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2021年は「eKYC元年」。eKYC・本人確認市場の未来を見据える〜TRUSTDOCKセールメンバー3名のディスカッション〜

TRUSTDOCKのセールスチームにとっての2020年は、激動の一年でした。

ドコモ口座や銀行の不正出金の問題の影響で、eKYCや本人確認が社会的課題となりました。それに伴ってセールスメンバーも顧客からより一層の専門知識や見解を求められるようになっています。

そんなセールスメンバー3名は、2021年はどんな1年にしたいと考えているのでしょうか。eKYCや本人確認の整備が進むであろう業界の予測から、セールスチームが注力したいことまでディスカッションで明らかにします。

2020年を振り返りつつ、2021年の展望を話してもらいます。

【ディスカッション参加メンバー】

株式会社TRUSTDOCK セールスマネージャー 高橋 幸司

大学卒業後、新卒で大手クレジットカード会社に入社し、営業・事業開発などを経験。小売向けクレジットカードの発行などの新規事業の立ち上げおよび事業管理を担当した。その後、建設系ベンチャー企業に転職し、Fintech事業の事業開発・アライアンスを担当。Fintech業界の拡大におけるKYCの重要性を感じ、社会のインフラとなるような分野でサービスを広める仕事をしたいと考え、2019年TRUSTDOCKにセールスマネージャーとして入社。

株式会社TRUSTDOCK セールスマネージャー 上井 伸介

株式会社インテリジェンス(現パーソルキャリア株式会社)に新卒入社。人材派遣の営業職として、中小〜大手クライアント向け提案営業、官公庁営業に従事し、新規開拓・既存顧客への実績を拡大する。その後、新サービス立ち上げの経験を活かして、営業企画職になる。全営業が使用する営業資料の作成・提案支援・法人向けメルマガ・業務効率化・社内行事事務局・ 新表彰制度を導入した。
事業統合に伴いテンプスタッフ株式会社(現パーソルテンプスタ ッフ株式会社)に転籍し、副業系新規事業の立ち上げ・新規事業創出支援プログラム運営に携わる。営業、企画、新規事業の立ち上げの経験を全社に還元すべく、業務改革推進部門に異動。営業の生産性向上・オペレーション業務構築の企画職を経験。
2020年5月にTRUSTDOCKに転職し、現在はセールス担当としてクライアントへの提案営業、営業戦略の策定、営業組織の仕組みづくりに従事している。

株式会社TRUSTDOCK セールス 松崎 雄汰

障がい者雇用のコンサルティングと人材サービスの株式会社 D&Iに入社し、法人営業に従事する。テレワーク雇用支援サービスや障がい者雇用のコンサルティングの新設部署に異動後も法人営業担当者として6ヶ月連続で目標を達成しつつ、新入社員の教育や業務改善、社内システム切り替えや新システム導入時のメンバーマニュアルのフロー策定といった仕組みづくりも兼務。同時に地域連携の協定を推進するなど、会社と社会のつながりをつくった。
2020年7月にTRUSTDOCKに入社後は三人目のセールス担当として従事。大手企業をクライアントに保ちながら、BtoBマーケティングを兼務し、セールスとマーケティングの架け橋としての役割を担っている。

2020年はeKYC・本人確認が社会的キーワードになった。DX、人材業界、保険業界、医療業界と浸透スピードが増している

●eKYC・本人確認が社会的キーワードになった

――2020年はドコモ口座や銀行の不正出金の問題があったように、eKYCや本人確認というキーワードへの注目が高まりました。

上井:社会の流れをダイレクトに感じることができた1年でしたね。セールス担当としても社会の流れをダイレクトに受ける「営業の面白み」を体感することができました。本人確認専用のAPI群や身分証アプリのソリューションを提供する立場として、気が引き締まります。

高橋:TRUSTDOCKはKYC・本人確認の専業会社としては老舗企業になるかと思いますが、「それなり」に知られた存在になった気がします。とはいえ、スタートアップや金融・古物の業界などまだ限定的です。

松崎:本人確認はこれまで無意識のうちに済ませていることが多かったですが、2020年から2021年にかけて過渡期に入るはずです。オンラインでもユーザーが負担をあまり感じずに本人確認を完了できる世界は、もうすぐそこまで近づいています。

●eKYC・本人確認の強化に既に動いている業界は多数ある

――2021年はさらにeKYC・本人確認の社会を巻き込んだ議論が活発になりそうですが、具体的にどういった業界から盛り上がりそうでしょうか?

上井:既にDX(デジタル・トランスフォーメーション)を推進・強化している各業界から、eKYC導入についての問い合わせが増えています。最近ではお客様の社内勉強会でeKYCを説明することも増えました。

松崎:一方でPMF(Product Market Fit)している業界と、していない業界が存在することも明らかですよね。

上井:そうですね。PMFしていない業界に提案してMarket Fitさせにいくことも我々の営業活動の一つです。例えば、コロナ渦で対面営業が制限され、急ピッチで非対面取引のスキームを構築している保険業界や不動産業界、携帯販売業界は2021年に導入に動き出す準備を既に進めているのではないでしょうか。

高橋:人材業界の中で短期アルバイトマッチングの領域は既に導入が進んでいますね。実際に一日単位のお仕事が探せるマッチングアプリ「シェアフル」を運営するシェアフル株式会社がTRUSTDOCKを導入してくださいました。
※導入記事:https://biz.trustdock.io/column/sharefull

上井:この流れは人材領域で最近特に盛り上がっているフリーランス・副業の領域にも広がる可能性が高いです。

●eKYC・本人確認は、一般消費者のマーケットにも広がっていく

松崎:オンライン面談も流通してきたこともあって、求職者と採用企業がお互いに「安心・安全にマッチングしたい」という声は高まるように思います。他に注目している領域はありますか?

高橋:個人的に需要が高まっていると考えている業界は、医療業界です。

松崎:コロナの影響で再診のオンラインが承認されましたね。

上井:今後はオンライン診療がスタンダードになるかもしれないですよね。

高橋:そうですね。オンラインで診療を受ける際も、本人確認基盤であるTRUSTDOCKのアプリで本人確認を行っていただければ、安全な形で診療を受けるお手伝いができるはずです。

松崎:私も個人的に気になっている領域を挙げさせていただくと、オンラインマーケットプレイスに注目しています。ここは少しずつ法規制の動きもありますし、自主的に動き始めている企業もあります。

高橋:私たち一般消費者の立場からしても、CtoCサービスを使うときにオンラインでの本人確認の必要性を感じる機会が増えましたよね。

松崎:一般消費者の領域で考えると、フィットネス系もCtoCサービス化が進んでいます。トレーナーとトレーニーが直接繋がったり、登録からジム利用までアプリ上でできるサービスがあったりと進化を遂げています。この領域も「本人確認を簡単に済ませることで、安心してサービスを利用できる」ようになりますね。

●各領域のプロフェッショナルが集まっているから、先の一手を考えやすい

――注目している領域について、それぞれお考えがあるんですね。

上井:便利なサービスが出てきたりする度に「もっと安心に使えるんじゃないか」と考える癖がついていますしね。

高橋:これからも様々な場面であらゆる便利なサービスが誕生するからこそ、TRUSTDOCKは「ユーザーが自由に気軽にサービスの価値を享受できる土台」になれれば嬉しいです。

松崎:セールスチームは転職してきたメンバーで構成されているので、それぞれ詳しい領域も違っていて面白いですね。高橋さんは金融・クレジットカード、上井さんは人材派遣、私は障害者雇用といったように各領域のプロフェッショナルが集まっています。だからこういった「どこにTRUSTDOCKは求められているか」はよく話す議題ですよ。

セールスメンバーが2021年に注力したいことは3つ。グローバル連携、マーケティング連携、お客様の経営計画の一部にeKYC導入

――それぞれ注目している領域があるTRUSTDOCKセールスメンバーですが、自分自身の動きとして2021年に注力したいことはありますか?

●世界の市場も成長している。グローバル連携が必須

高橋:私はセールスチームの中でもグローバル領域との連携を図っています。その目で見ても、グローバル領域でもeKYC・本人確認の需要は高まっています。世界を見渡せば、日本市場はあくまでもone of themだとわかりました。

松崎:日本の市場との違いも感じますか?

高橋:もしかすると、イメージでは世界の方がセキュリティーや要件など求められる要求が高くなると思われているかもしれません。でも、意外にも日本で求められている要件ではtoo muchだったりします。だから一部を切り取ってカバーできることも沢山あります。

上井:意外でした!そういった各国の状況も理解できていると、世界市場に進出している日本のお客様にも貢献できることが増えそうです。

高橋:そうですよね。今後は日本チームとしても、各国のレギュレーションを把握しているグローバルチームとの連携を深めていきます。そうしたら内資企業へも外資企業へも安心を届けられるはずです。

●市場の急速な変化に伴い、マーケティングからセールスまでの戦略も変化する

松崎:連携と言えば、セールスとマーケティングの連携は本当にトライアンドエラーを繰り返しています。私にとってはマーケティングは未経験でもありますし。

上井:仕事インタビュー読みましたよ!「今はまだない枠組みを作るチャレンジ」と話していて、大変なんだなとわかりました(笑)。

松崎:ありがとうございます(笑)。市場がまさに今活発になり始めているところで、マーケティング〜セールスに至る戦略も変化が激しくなることが既に予測できていますしね。

高橋:変化が激しいですよね。コロナ渦でどの業界もデジタル化への移行を余儀なくされていますし。

●「経営計画の一部にeKYC導入が盛り込まれる」ほど踏み込んでいく

上井:我々からの提案のレベルを上げたいと考えています。eKYC・本人確認のAPIの導入支援だけでなく、「eKYCドリブン」を実践していける企業を増やしたいです。eKYCを起点として新規顧客獲得に繋げる。サービス開始までのリードタイムを短縮させる。そのことで新しい事業創出やイノベーションに繋げられるような支援までできるようになりたいですね。

高橋:上井さんはセールスチームの中でも大型案件や提案型営業を担当しているので、「お客様の経営計画の一部にeKYC導入が入る」提案を常に考えていますよね。

松崎:「eKYCドリブン」も上井さん発の言葉ですし(笑)。

上井:2021年は「eKYCドリブン」元年ですよ(笑)。2021年は高い目標を掲げています。セールスチームとしては、やはり契約社数・売上高にはとことんこだわっていきたいです。

松崎:お客様からも社内からも、社会からも期待が大きいですしね。本人確認の市場も業界や国境をまたいで大きくなっています。

上井:高い目標を達成するため、我々と共に業界を切り開いていける営業メンバーを探しています。チャレンジングな環境で仕事がしてみたい方や現状よりも大きな挑戦がしたい方など、まずはカジュアル面談からお話しましょう!

高橋:セールスチームの窓口は上井さんで(笑)!

2021年。セールスチームは「組織化を推進」し、これからも急成長と幅広い裁量を両立させる

――上井さんから一足先に募集の話が出ましたが、セールスチームとして2021年に向けてどういった点を強化していく予定でしょうか?

高橋:セールスチームがまだ私ひとりだったときと比べると、いまは組織として挑戦できるようになりました。施策の数を積み重ねられるようになったんですよね。例えばこれまで問い合わせベースで対応させていただいていた案件を、こちらからご提案する形を実現できたことは組織として大きな進歩であり、これからも強化していく予定です。

松崎:高橋さんひとりのときは本当に忙しかったと思うんですよね。いまはお互いの経験や能力のシナジーが起きるという意味で、2020年はTRUSTDOCKのセールスが「チームになった一年」でした。そこからさらに2021年の初期段階で、組織がスケールすることを見越した土台づくりをさらに進めたいです。

上井:2020年はセールスチームとして、どのくらいの人数でどのくらいの成果を出せるかがわかった1年でしたよね。TRUSTDOCKが急成長しているので、さらにスケールするためには制度面など細かい部分を整備したいと考えています。

松崎:現状もひとりで仕事を進める上では何の支障もありませんが、いまは「とにかくリソースが必要だ」と思える状況になっています。私が入社前にTRUSTDOCKと面談していた7月段階では「たった7人の組織です」と聞いていたのに、あれから4ヶ月で20人を超えていますからね。

上井:その急成長に伴う組織の整備と、個人の裁量の広さを両立させたいですよね。営業戦略・施策はセールスチームで考えて、スピード感を持って即実行をしています。上層部にお伺いを立てる必要がないですから。

高橋:それだけ任されているし、期待されているということですよね。もちろん責任も伴います。だから正しく会社の目指している姿を理解したり、社員の発信や提案の内容には今後も気をつけていく必要があるでしょうね。

松崎:マーケティング施策としても、情報発信の質と量を高めています。TRUSTDOCKの情報が引用されてeKYC・本人確認市場をつくると思っていますし。コラムも充実させていきます。

上井:そうなんですよ。TRUSTDOCKのセールスはただ売ればいい、ただ売上を増やせばいいわけではありません。そのことは大前提にお客様の事業の成長の一端を担ったり、社会に正しい情報を発信したりする立場でもあります。一緒にeKYCドリブンな2021年にしましょう!

高橋:eKYCドリブンが口癖になってますね(笑)。

松崎:上井さんが話すと採用トークになるのが不思議です(笑)。

編集後記

高橋が1人でセールスを担当していた時期から組織が進んだ2020年。いまでは3人のチームトなって2021年を見据えることができるようになりました。

eKYC・本人確認の市場はまさにいまが過渡期です。一過性のもので終わってしまうのか、あらゆる業界の企業が備える標準となるのか。セールスチームが担う役割は大きいようです。

セールスチームは引き続きメンバーを募集しています。組織化を進めつつ、個人の能力を発揮できる環境に興味がある方はお気軽にご応募ください。

2020年はセールスメンバーのインタビューをご覧いただきありがとうございました。2021年のセールスチームも宜しくお願いいたします!

【セールスメンバーの仕事インタビューはこちら】

◆「とりあえず会いましょう」営業は通用しない。顧客は「プロとしての意見」を求めている

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◆スタートアップの営業組織づくり、営業戦略の策定を進めながら「セールス×経営」のキャリアを歩みたい〜セールスマネージャー・上井伸介のTRUSTDOCK転職インタビュー(後編)〜

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◆セールスとマーケティングを橋渡しをする。目的はメンバーと組織の力の最大化である〜セールス・松崎雄汰のTRUSTDOCK仕事インタビュー〜

【セールスメンバーの転職インタビューはこちら】

◆出会った瞬間、衝撃が走ったKYCサービス、TRUSTDOCKの未来に惚れた。~大手金融、ベンチャーを経て私がTRUSTDOCKに入社した理由~

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◆異業種スタートアップへの初めての転職。2児の父として、営業・新規事業立ち上げのプロとして採用面談で確かめたこととは?〜セールスマネージャー・上井伸介のTRUSTDOCK転職インタビュー(前編)〜

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◆転職活動はしていない。それでもジョインした理由は「可能性の最大化の機会」と「CEOとの思想が一致」があったから〜セールス・松崎雄汰のTRUSTDOCK転職インタビュー〜

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【CEO千葉のインタビューはこちら】

◆「おサイフに身分証がいらない、デジタルアイデンティティの世界」をテクノロジーの力で実現する~株式会社TRUSTDOCK・CEO千葉が描く未来~(前編/事業領域編)
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◆「おサイフに身分証がいらない、デジタルアイデンティティの世界」をテクノロジーの力で実現する~株式会社TRUSTDOCK・CEO千葉が描く未来~(後編/人・組織・採用編)
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https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/182346【ボードメンバーインタビューはこちら】
◆プロダクトマネージャーの最大の役割は「何をつくるか」〜プロダクトオーナー 、事業責任者へとキャリアップしていく経験、環境とは何か〜
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https://www.wantedly.com/companies/trustdock/post_articles/266465◆チームで決めて、納得感のあるプロダクトを作る~TRUSTDOCKのチーム文化~

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【TRUSTDOCK最新情報・プレスリリースはこちら】https://biz.trustdock.io/category/information

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