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インサイドとアウトサイド。2人のセールスが語る「連携術」とは

InstagramをはじめとしたSNSマーケティング支援を行うテテマーチ的対談企画。

第2弾は、インサイドセールスとして営業組織を裏側から支える山菅将太朗(=すげ)と、アウトサイドセールスとしてフィールドで活躍する齋藤香奈(=さいかな)に、それぞれの役割やインサイドとアウトサイドの連携について聞いてきました。(聞き手:植田健介)


ーーまずはこれまでの経歴について。といっても、すげはインターンからの新卒入社だよね

山菅:

そうですね。大学生の頃の僕ってとにかく広く浅くいろんなことをやってたんですが、飽きるのも早くてなんでも三日坊主だったんです。そんな中唯一ずっと続けることができていたのがSNSで、それでSNSマーケティングの会社でまずはインターンをしたいなと思って。

【すげについての記事はこちら】


齋藤:SNSマーケの会社って数あるけど、その中からテテマーチにした理由は?

山菅:

ぶっちゃけ最初はUUUMさんに入りたかったんですよ。(笑)

それでwantedlyでUUUMさんの募集を調べていたところ、たまたまテテマーチを見つけて。

まだインスタグラムの盛り上がりが今ほどじゃなかったんですが、その中でインスタに特化して事業を伸ばしていたので、興味惹かれました。自分がインスタにどハマりしてたのもありますね。

齋藤:ここなら自分のやりたいことができそう!って思ったんだね。

山菅:

インスタももちろんなんですが、いろんなことがやりたいっていう思いはずっと持っているんですよ。

大手に入って事業部とかに配属されちゃうと、1個のことしかできなさそうじゃないですか。

それは嫌だなって。当時のテテマーチは5人しかいなかったので、学生でも意見が言えて、事業作れて、さらには会社の基盤作りに貢献したり自分の発信力を活かせたりできると考えたんです。



齋藤:

ありさん(弊社:有賀)とかもそうだよね。整ってない環境を自分で整えていきたいっていうモチベーションでジョインしたって。自分の声を会社がしっかり聞いてくれるのはとてもやりがい感じるよね。そういえばベジ部もすげ発信の企画案からじゃなかった?

山菅:

そうなんです。まだ学生インターンだったのに、こんなのやってみたいですって案出したらそれがそのまま事業化されて。めちゃくちゃ嬉しかったですね。


ーーさいかなは転職してきて、今が3社目ですが、どういう経緯で入社したんだっけ?

齋藤:

一番最初は制作会社でディレクターをしていたんですが、広告運用を学びたくてASP会社に転職し300社くらいの運用に携わってました。

やっていくうちに検索エンジンでの刈り取りが難しいなと感じ初めて、SNSでの刈り取りを学びたいと思い始めたんです。ただ会社規模が大きくてなかなか動けなくて。

そんな時、ちょうど知り合いの代理店が寺さん(弊社:福間)の前職だったので、寺さんを紹介してもらう機会があって飲みに行ったんです。

その時に松重さん(弊社取締役:松重)も一緒にいたんですが、もう二人の自社愛に圧倒されちゃいまして。(笑)

【さいかなについての記事はこちら】




山菅:

分かります。二人とも会社と仕事を愛してますよね。自分のやっていることへの自信が半端ないし、本当に毎日面白そうに仕事してる。

齋藤:

そうそう!私はこれまで自社愛を持つということがなかったので、すごく新鮮だった。

SNSの知見も得られて、会社を好きになるという経験もできそうなテテマーチが素敵だなと思ったんだよね。


ーーすげは今はインサイドセールスというポジションだけど、そもそもインサイドセールスってどんなことをやっているの?

山菅:営業ではあるんですが、モノを売りに行かない営業です。

一言で言うと「顧客の創出」ですね。

見込み顧客かどうかすらわからないお問い合わせを精査して、時にはナーチャリングして、可能性があるものをアウトサイドの営業にパスしています。

自アポ自営の営業会社だと、電話して状況ヒアリングして、提案余地が無さそうでもどうにかアポ入れて、提案資料作って訪問して...これを一人でやるとすごい工数かかりますよね。インサイドセールスはアポ入れる前までを全て担当して、提案の余地があるかどうかをフィルタリングしてるんです。



齋藤:

ただ、営業会社とは違うテテマーチのすごいとこって、こちらから電話しなくても毎日10件以上の資料請求やお問い合わせが来ることだよね。その一つ一つに対してインサイドセールスのすげが、そもそもSNSで施策打つべきなのか、予算感はどうなのかなどを丁寧に精査してくれている。一番大事な領域だと思ってます。

山菅:

そう言っていただけると嬉しいです!今売っているものって、CAMPiNやSINISなどのツール単体じゃなくて、それらをフックにした「アイデア」なんですよね。相手が施策に前向きじゃないと提案しづらい側面もある。そして問い合わせ段階ではだいだい前向きじゃないんですよ。その状態から、メールだったりテレアポだったりでどうにか興味関心を持ってもらって、こっち向いてくれたかなって段階でアポを入れる。その試行錯誤が面白いですね。

齋藤:実際すげのおかげで、結構温度感上がった状態で訪問行けるので超やりやすいよ。今までの新規営業とは全然違う。でもSNS施策って必要性を理解してもらわないとうまくいかないことが多いので、そこを伝えるのはすごく難しいだろうなって思ってる。

山菅:

実は難しいとかあんまり思ってなかったりするんですよね。営業の人たちみんなすごいので、ちょっと雑なパス出しても結構決めてくれるんですよ。(笑)ただそこは自分の課題でもあって、もっとパスのズレを修正していかないといけないなと。


ーーそんなパスを受けてさいかなはどういったアクションを?

齋藤:

すげからもらったパスをもとに、何を求めてSNSやっていきたいのかを改めて深掘りして、それに対してテテマーチが提供できるソリューションを展開し、企画が必要であれば企画して提案します。どんどん新しいことを取り入れて提案できるように、最近流行っているモノ・コトは営業メンバーで日々共有してますね。

山菅:

最近の流行りは僕も意識してキャッチアップするようにしています。やっぱりトレンドに敏感なお客さんには刺さりやすいですし、提案の幅も広がりますし。

齋藤:

結局企画を考えるための手札の数が重要だよね。お客さんのやりたいことへの最適解に近づけるために、色々な知識を持っておかないと。幅広い提案ができることがテテマーチの価値にも繋がるよねって話をよくメンバーとしてる。


ーーインサイドセールスにフォーカスするけど、ずばりすげのミッションは?

山菅:

いかに営業に提案しやすい材料を渡せるか、そしていかに受注しやすいパスを出すか、ですね。お客さんに合った企画を考えるための事前情報を集め、営業が準備しやすい環境を作ってあげるんです。温度感・プロモーションしたい内容・ターゲット層などの情報がそれですね。企画を固めるところまではしません。営業との役割分担がすごく大切かなと。

齋藤:

あんまり固めすぎてパスを出されると、ちょっと違うなと感じたとしてもそのまま進めないといけなかったりするんだよね。だから企画を考えるのはこちらの領域。その上で事前情報がすでに集まっていると、考えることが減って質のいい提案ができる!

山菅:

役割分担は他にもありますね。例えば失注一つとっても、それが時期的要因であれば機をあらためるだけで十分再提案の余地はある。営業だけだとどうしてもそういうナーチャリングが漏れちゃったりして勿体無いんですよ。

齋藤:

営業がワンストップでやってると受注前や失注後のフォローをしている暇がないんだよね。お客さんとの関係値作りをしてくれているのも助かってる。

山菅:

関係値作るために、必要以上にセールスしないようにしています。メルマガではセールス情報は一切発信してないですし、電話でも商材の話をしなかったりとか。とにかく良好な関係値を築いて、状況を聞いて戦略を立てるという比重が高くなりましたね。ヒアリングがあまりうまくいかなくても、ログとって悪い部分を分析してまた次の戦略に活かして...を繰り返しています。

齋藤:確かに、すげってめっちゃ分析してるイメージあるね。最近SFA入れてから、さらに見える化進んだんじゃない?

山菅:

すごく進んでます。実はツールを使って、営業メンバーの特性をもっと定量的に見たいんですよ。「なぜこの人はこの売り上げなのか」を、例えば月メール何通送ってるとか何アポ入れてるとか取れてる案件の業種とか、定量的なデータを蓄積して数値を出す。

そうすることで、より正確な営業へのパスができるし、トップセールスがやってることを誰でも真似できるようになると思うんですよね。これからはそういうマネジメントの領域まで踏み込みたいです。

齋藤:新卒でその意識、かっこいいじゃん。営業統括みたい。


ーーさいかなが営業において気をつけていることって?

齋藤:SNSの提案が本当に正しいのか?は常に意識していますね。本質的な解決にならないとクライアントのためになりませんし、クライアントの期待に応えられないことで結局自分たちの首を締めることになる。そして案件を回すのはディレクターなんですが、営業がとってくるだけで満足して、彼女らが納得していない状態はナンセンスだなって思いますね。

山菅:全員が楽しい状態を最終的に作りたいということですよね。



齋藤:そう。クライアント、営業、ディレクターがみんな楽しい状態。それが作れたら理想だし、もっと作っていきたい。だからどんどん企業に入り込んで行きたいし、そのためにSNSの重要性をもっと伝えないと。これは営業メンバーの共通認識だね。企画内容もロジックを通して練らないといけない。企画考えるのはすごく楽しいけどね!

山菅:企画楽しいですよね。ただ最近、SNSマーケ自体の成功パターンが見えすぎて定型化が進んでませんか?企画も常に新しいアイディアを取り入れる意識を持たないといけないと思います。

齋藤:それは本当に思う。投稿したら当たる、みたいな単純なキャンペーンとか。またこういうやつか、って企画結構あるよね。ただtwitterに比べてインスタは拡散性に劣るので、施策としてやれることが少ないんだよね。

山菅:そういったキャンペーンをベースに新しい企画を生み出していくのが楽しいですよね、誰もやったことのないことに挑戦したいです!


ーー連携し合う二人だけど、お互いはどういう存在?

齋藤:インサイドセールスはテテマーチの司令塔!ここでうまく精査してくれるから営業メンバーがうまく動けるし、ここで整えてくれていることがそのまま会社の数字になる。会社のブレインで、なくてはならない存在です!

山菅:営業はやっぱり華やかですよね。僕って結局営業メンバーがやりやすい環境を作ることがミッションなんです。僕が整えたフィールドで活躍してくれるからこそ、僕のやったことの価値が出る。実際に数字を作ってくれることはもちろん、それ以外でもとてもありがたい存在です。

齋藤:私たちにもっと求めることって何かある?

山菅:僕が日々大切にしてることの一つに、営業からのフィードバックがあります。この案件のパスはここが良かった、ここはもっと聞いておいて欲しかった、などの戻しが一番PDCA回す上で改善に活きるんですよね。ただ、もっと細かいフィードバックをいただけたらもっともっとよくなると思います。例えば、アポ行って情報収集だったとしても、その中で今どんな段階なのかをいただけると、行ってよかったなと思えるいい情報収集と、見込み全くない情報収集の切り分けができるんです。

齋藤:なるほど。こちらとしても、それを意識することでもっと質の高いヒアリングができるかもしれないね。逆に営業からすげに求めることは、すげ自身も言ってたけど定量面の分析をさらに進めていってほしい。アポ行っても情報収集で終わってしまわないように、今以上に精度高める必要があると考えていて、そのために数字でパフォーマンスを管理するっていうことは近道だと思うから。

山菅:本当にそうですね。口が達者とか、愛嬌があるとか、定性的な要素だけで営業成績を判断したくないですよね。メンバーを評価する意味でも、組織づくりの一環としても、分析の質をもっともっと高めていかないと考えています。


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