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クライアントと共に「ビジネスの成功を描き実現させる」提案とは?4つの秘訣を公開します

2021年、より営業活動に特化できる体制を再構築したタンバリン

受託開発企業としてのタンバリンの独自性や魅力をより深く伝えるには? クライアントにどのような提案をしていくべきなのか? アカウント&プロデュース部ではより良い提案活動のため、改めて営業戦略を検討し、資料の刷新やナレッジ共有に注力しています。

より効果的な営業手法を検討し、提案力に磨きをかける。こうした取り組みの中心メンバーとして活躍しているのが、プロデューサーの西本と輿石です。

今回は2人から「タンバリンのセールス力を高めるために、特にこだわっている4つのポイント」について詳しく聞きました。

目次

  1. プロフィール
  2. タンバリンのセールス活動とは?
  3. Point①:そもそも<根本的な課題>を理解できているか?
  4. Point②:決め手は技術力やコストだけじゃない。“ワクワクさせる”提案になっているか?
  5. Point③:ひと目で分かりやすい資料になっているか?
  6. Point④:社内との連携も忘れずに。「どう思う?」と開発サイドに聞けているか?
  7. クライアントと一緒に「サービスを作った先の未来」を描く

プロフィール

西本 拓実 / Takumi Nishimoto(写真・左)
株式会社タンバリン
アカウント&プロデュース部 プロデュースチーム
プロデューサー
大学までは関西で過ごし、就職を機に上京。新卒入社した人材系の会社で営業、Webマーケティングに従事した後、SaaSスタートアップに転職。インサイドセールス、導入後のオンボーディングなど顧客接点周りの業務を経験した。その後、結婚を機に大阪へUターンし、2020年10月にタンバリンに入社。現在はプロデューサーとしてクライアントへの提案活動全般を担う。
Wantedly
輿石 涼平 / Ryohei Koshiishi(写真・右)
株式会社タンバリン
アカウント&プロデュース部 プロデュースチーム
プロデューサー
前職は食品メーカーの営業。クライアントと一緒にものづくりをするのが好きで、その部分をより追求したいと考え、2019年12月タンバリンにジョイン。業界未経験ながら入社早々、大型案件でスクラムマスターを務めた。2021年5月からはスクラムマスターを後任に引き継ぎ、アカウント&プロデュース部に異動。現在はプロデューサーとして営業活動に従事している。
Wantedly

タンバリンのセールス活動とは?

ーーアカウント&プロデュース部の業務内容について教えてください。

西本:アカウント&プロデュース部のセールス活動には「リード獲得」と「クライアントへの提案」の2つの要素があります。

まずリード獲得において重要なのは、Salesforce(セールスフォース・ドットコム社)の営業チームとの関係構築です。タンバリンはSalesforceのコンサルティングパートナー。引き合いはほぼSalesforce経由なので「案件支援の依頼が来るように」動いていくのが主な施策となります。

数ある受託開発企業の中で「タンバリンに声をかけよう」と思っていただくには、普段から「どんな会社なのか」「何ができるのか」を伝え、認知を広げていくことが欠かせません。

そのため、Salesforceの方向けの「勉強会」を定期的に開催して、タンバリンの強みや開発事例などをご案内する機会を設けています。また、これまで取引のなかったチームの方にも積極的にアプローチしているところです。

輿石:リードを獲得した後は「クライアントへの提案」フェーズに入ります。まずは提案の前段階としてSalesforceとのインターナルMTGやお客様へのヒアリングを実施。詳細な要件を固めながら見積や提案書を作り、プレゼンをおこないます。

タンバリンが得意なのは、先進的なテクノロジーを活用したプロダクトやサービスの開発を通じて、お客様の「顧客接点の課題」を解決すること。ですから、提案先はBtoCビジネスをメインとしている企業が多いですね。

単純にオーダーがあったシステムを提案するのではなく「クライアントの課題やニーズを探り、ビジネスの観点に立って提案する」のが僕たちの仕事です。時には「まだ世の中にない、新しくて大きなビジネスを生み出すこと」を視野に入れた提案も求められます。

ーー広い視野と深い掘り下げが必要な提案なのですね。今日はその提案活動の中で、アカウント&プロデュース部が特に大切にしているポイントについて具体的に聞かせてください。

西本:はい!僕たちは今、まさに提案力向上のため、営業ノウハウの「見える化」を進めているところ。これまでのナレッジをまとめ、提案書のベースとなるテンプレートや営業フローを改めてひとつひとつ検討しながら、チーム全員で提案力の強化に取り組んでいます。

今日は、その中で特に重視している4つのポイントについてお話ししますね。

Point①:そもそも<根本的な課題>を理解できているか?

輿石:意義ある提案は、クライアントの「根本的な課題」を捉えることから始まります。「Aを作ってください」というオーダーに対し、僕たちは「なぜAを作ろうとしているのか」を考える必要があるのです。もしかすると、作るべきものはAではないかもしれませんし、AだけでなくBも必要かもしれません。

これは、提案活動における一番の基本であると同時に、最も難しいポイントでもあると思います。

僕自身、アカウント&プロデュース部に異動して一番苦労したのが、この「課題を見つけ出す」部分でした。前職でも営業経験はありますが、クライアントのビジネス全体や「目指す未来像」まで考えて提案した経験はなかったもので……。

四苦八苦しながら提案準備を進めてきた中で、強く実感していることがあります。それは、根本的な課題を見つけるためには、最初にクライアントから提示される情報だけでは不十分で、いかに「聞けるか、引き出せるか」に提案の命運がかかっているということ。

ヒアリングにあたっては、競合サービスやマーケットニーズなど「お客様のビジネスを取り巻く状況」を多角的に把握していなければ、掘り下げた質問はできません。

▲プロデューサー 輿石

西本:良いヒアリングのためには、ビジネスの知識や技術の理解が不可欠です。チーム内でも勉強会を開催し「本質的な課題を捉える力」を高めるための対策を進めています。

またヒアリングが属人的にならないように「どのタイミングで何を聞くか」の基準を作って、標準化にも取り組んでいるところです。

Point②:決め手は技術力やコストだけじゃない。“ワクワクさせる”提案になっているか?

西本:課題を正確に捉えた提案であっても、単に「この技術を使って、この価格で作れます」という説明だけでは足りません。「タンバリンに頼みたい」と思ってもらえるプレゼンに欠かせないのは「相手の立場から」の提案内容の確認です。

例えば「売上の○%上昇が見込めます」「作業時間をこれくらい短縮できます」といった、クライアントにとっての具体的なベネフィットを提案書に盛り込めると「タンバリンに依頼する価値」がイメージしやすくなりますよね。

クライアントが発注先を選ぶ理由はひとつではありません。コストや技術面も大切ですが、僕たちはそれに加えて「タンバリンはここまで考えてくれるんだ」「どんないいサービスができるんだろう」とお客様にワクワクしてもらいたい。そう思って提案を工夫しています。

▲プロデューサー 西本

Point③:ひと目で分かりやすい資料になっているか?

西本:今、特に力を入れているのが資料の改善です。最近、ひと目でポイントが分かるように、営業資料や提案書のテンプレートを作り直しました。

一般にSIerの資料では文字情報が多くなりがちです。確かにそれでも「よく読めば理解できる」のですが、提案書には直感的に理解できることやインパクトも重要。

そのため、テキストで詳しい説明をするのではなく「どんなことができる会社なのか、ひと目で分かる」キャッチフレーズやビジュアルにこだわってリニューアルしました。

クリエイティブチームにも協力してもらって「面白そうな会社だな」と思ってもらえるような、ちょっと“エッジの効いた”資料にしています。

▲個性的なキャッチフレーズやビジュアルにこだわっている

輿石:よりよい営業資料を作るために参考にしているのが、ソフトバンクの孫さんのプレゼン資料などを作っていた前田鎌利さんの著書。「どうすれば伝わりやすいか」を考える上でとても役に立ちました。


▲資料づくりの参考図書


また、営業的な視点だけに偏らないよう、代表の中尾さんやCOOの古川さん、開発チームのメンバーにも確認してもらっています。フィードバックを受けながら、さらに改善を続けていきたいです。

Point④:社内との連携も忘れずに。「どう思う?」と開発サイドに聞けているか?

西本:提案活動自体は僕たちプロデュースチームの仕事ですが、開発サイドの協力なくしてプロジェクトを円滑に進めることはできません。案件の引き合いがあった段階で、すぐに開発部門と連携し、密なコミュニケーションを取ることは常に心がけています。

スケジュール的に開発リソースが確保できるのか、技術的に対応できるのか。開発側のメンバーと「実際に動き始めたらどうなるか」を提案の前段階から共有し、相談していれば、受注後のスムーズなプロジェクト進行が可能です。

輿石:僕も新しい案件の引き合いがきたら、すぐに開発部門に「こんな案件があるのだけど、どう思う?」と相談していますね。

そうすると、エンジニア同士は各メンバーの得意分野に詳しいので「そういう案件ならあの人に聞くといいと思う」と紹介してもらえたり、専門的な技術の話も聞けます。そこから提案内容をさらにブラッシュアップできることも多々あります。

部署の垣根を越えてオープンに情報共有するカルチャーがあるのは、タンバリンの特徴のひとつで、提案においても強みになっていると思います。

クライアントと一緒に「サービスを作った先の未来」を描く

ーー最後に、今後の目標について教えてください。

輿石:「お客様が抱えている課題」をより的確に捉えた提案ができるように、営業スキルを高めていきたいと思っています。

そのためにも、幅広いビジネスの知識を持つことが大切だと思っています。タンバリンの営業は「システムのことが分かる」だけでは十分ではありません。今は担当案件ごとに様々な業界のビジネスをその都度学んでいるところですが、いずれはどんな業界のクライアントの課題も見抜き、適切な提案ができるようになりたいです。

西本:単純にプロダクトやサービスを作るのではなく、クライアントと一緒に「サービスを作った先の未来」を描いて、実現できる。そんな「タンバリンの価値」を示せる提案ができるように、個人としてはもちろん、チームとしてレベルを上げていくことも、現在の目標です。

アカウント&プロデュース部の提案活動はまだまだ発展途上で、多くの課題がありますから、ひとつひとつ改善していきたいですね。

タンバリンは「デジタルシフトによって、どんな顧客体験を生み出すか」のコンサルティングから入り、実際に作って運用していく部分まで、一気通貫で対応できるSIerを目指しています。

その目標を「営業活動にどう落とし込むか」をしっかり考え、戦略的に取り組んでいきたいと思います。

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