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自動車メーカーからドローンソフトウェア会社へ、提案のプロを目指す営業マンの転職理由。


DroneRooferの営業として活躍中のメンバーの、CLUEへの転職ストーリーです。なぜ、異業界からドローンスタートアップへ転職を決めたのか、詳しく聞いてみました。

営業の仕事は、誰かがどのように豊かになるのか一緒に考えて提案していくこと

前職ではどんな風に働いていたんですか?

自動車メーカーに事務系総合職として7年間在籍していました。 補修用品部の管理部を経験した後、3年間広島県の販売店に出向し営業を経験、メーカーへ復帰後は、品質保証部門を経験しました。 表には出ない縁の下の力持ち的な業務からお客様の安全に関わる業務まで幅広く経験してきました。

その中でも私にとって強く記憶に残っているのが、広島県での営業出向経験です。出向が決定した当時、結婚したばかりのタイミングで転勤になった大変さもあり記憶に残っているのもありますが(妻は実家に帰りました笑)、何より、営業という仕事の素晴しさを知ることができました。広島での3年間があったからこそ、今営業職としてCLUEにいると言っても過言ではないと思います。一生忘れない私の宝物です。

どんな営業経験だったのですか?

最初、売れなかったんです(笑)配属当初、丁寧な商品説明ができスペック・条件について完璧に答えるのが営業のプロだと考えていました。このやり方では中々結果が出ませんでした。

当時、尊敬する店長からかけてもらった言葉が今でも忘れられないのですが、
『こちらのお客様に提案した自動車で、出かけているところ、運転しているところ、家族の気持ちや表情までイメージできた?』
・・・強烈でした。
この一言をきっかけに、提案方法を変えました。その時のお客様のことも覚えています。

そのお客様は10年以上乗っている愛車があるけれど、事故に合いそうになり安全性を重視したいからと買いかえを検討されていました。
以前の自分であれば、安全性の高い車はどれかという説明をしていたと思います。でも「本当は買い替えたくないんですか?なぜ気にいっているんですか?」を丁寧にヒアリングしていきました。走りがいい、自分だけでなく奥様も運転しやすい、子供も生まれて長距離で走ることが多くなった・・・。安全は一番だけだけど、その上で車に求めているものはなんなのか、お客様にとっての気に入っている走りとはなんなのか、イメージを具体的にしていた結果、買っていただくことができました。

お客様との会話から、お客様がクルマと一緒にどこに誰とどのようなことをするために出かけているのか、自分の中で絵を描けるまでお話をしていくことを意識がけした結果、たくさんのお客様にお車をご提供させていただくことができるようになりました。何よりご納車以降も楽しんで使っていただけていることがとても嬉しかったです。

営業はただ物のスペックを説明して販売するのではなく、使う人がどのように豊かになっていくのかを提案する必要がある仕事だと気がつくことができました。


気づきもあり、とても充実されていたんですね。なぜ、転職を考えたんですか?

3年間の営業職を終え、メーカーに復帰した時に「やはりもっと営業をしたい」 と強く思いました。入社の職掌から、営業への転向ができなかったのです。お客様に豊かになっていただくためにどうしたら良いか、製品を使う誰かがどのように豊かになるのか一緒に考えて提案していくことを、これからも続けたいと思いました。


実は、ソフトウェアの会社は一番お客様との距離が近いのではないかという気づき

なぜCLUEの営業を選んだのですか?

これから何の営業をしていきたいか考えた時、車も好きでしたが、これからの将来、車よりもっと新しく広いフィールドでたくさんの方のためになるようなことがないかと考えていました。営業していて「もっとこういう商品を作れたら、世の中にあれば」という気持ちになることもありました。

単純にモビリティ(乗り物)が好きだという気持ちもあり、車からはじまりバイク、船、飛行機、と連想していきましたが、どれも既にあるものでピンときませんでした。そんな中ドローンを見つけた時に、これだ!!と思いました。これから広い範囲でお客様の事業や生活を豊かに変えられるかも知れない、その新しさ・未来感にワクワクして、最終的にドローン業界に絞って転職活動をしました。

ドローンの業界について色々と調べていくと様々なカテゴリーがあることが分かりました。ドローン空撮をサービスとして行う会社や、ドローンのハードを作る会社、CLUEのように自社でソフトウェアを開発している会社…

最初、ソフトウェアの会社はお客様から遠いイメージを持っていました。それまでずっとメーカーにいて、漠然とソフトウェアはハードウェアに対するオプションだというイメージがあったのだと思います。
CLUEの面接で話を聞いた結果、このイメージは180度変わりました。ソフトウェアはハードウェアだけではできない課題解決ができ、変化への対応・スピード感も持つことができるのだと感じました。DroneRooferが誕生した背景も、屋根外装の業界が抱える課題を解決することだったと知りました。危険で大変な屋根の上の作業を減らし、転落で命を落とされている方の現状をテクノロジーで解決するために生まれたプロダクトであると。さらに魅力を感じました。

成り立ちやお客様との向き合い方をきくうちに、営業としてもっと広く多くの方に使っていただきたいと気持ちが湧いてきました。 決め手は、自社でソフトウェア開発・提供しているだけでなく、アフターサービスまで行っていることでした。これはお客様と全てのスタッフが一つの輪になって繋がっているということだ!と強く魅力を感じJOINを決めました。


実際、入社してみてどうでしたか?

イメージ通りだったことは、優秀なエンジニアがお客様からの要望を丁寧に紐解き、 開発してお客様へお返しすることです。
これは本当に貴重なことだと思っていて、 営業としてお客さんの困りごとは自分の困りごととして捉えることは非常に大事なことだとも思っています。社内のエンジニアがすぐ丁寧に応えてくれることは、本当に頼もしいです!

実際、DroneRooferの営業ってどうですか?どんな時に成長を実感しますか?

私はアポイントが取れた全国のお客様の元に直接訪問してDroneRooferのご提案をしています。弊社ではフィールドセールスと言います。

営業としてDroneRooferとお客様を繋ぐためには、これまで自分が行ってきたようにDroneRooferを何のために使うのか、それによってどのような効果があるのか一緒に描く必要があります。これが、想像以上に奥深かったのです。

全国の住環境はそれぞれの特色があり、屋根の形や色も全然違います。ご提案先は屋根工事業者様だけでなく、リフォーム、ハウスメーカー、工務店、それ以外の事業者様…と業態も違います。そして同じ業態であったとしても、お客様が抱える課題は全く違うのでドローンに対する反応も違います。
例えば、自分も職人だったことがある現場と距離が近い方もいれば、そうでない方もいます。職人不足に悩んでいらっしゃる方もいれば、差別化のためにドローンに興味をもつ方もいます。

会社の規模も違えば目指している方向も違う、組織の構造も違う・・・これまでよりも提案を取り巻く要素のバリエーションが豊かなのです。
全国各地、業界も業務内容も違うお客様に提案をすることは難しいですが、毎日の業務で出会うお客様からいただくお話は、全て新しい知識になっています。自分の提案の引出が増え日々、進化を感じます!

あらゆる質問に対して答えられるようになるだけでなく、お客様の将来を描けるように成長したいです。CLUEには【もっと飛べ】というバリューがあります。現状維持が嫌いな私にとってはとても魅力的な言葉です。常にチャレンジし昨日よりも少しでも飛び(成長)たいです!!


今のCLUEをどう表現したら読者の方に伝わりそうでしょうか?

私自身もそうですが、CLUEも毎日進化してる! でしょうか。
テクノロジーは日々進化しますし、お客様のニーズも日々進化してます。おのずと、社員の考え方も日々進化します。

「今日はこの選択がベストだけれども、明日のベストは常に考える」これはCOOの榊原がぽろっと言っていた一言です。常にベストを考える。1年後を振り返った時に、去年は何をしていたかを知ることも大事ですが、今のベストはどうすべきなのか別軸で考えていくことが重要だと考えます。


最後に、どんな人と一緒に働きたいですか?

初めて会った人でも、知らないことは興味を持ってグイグイ話を聞いていけるようなコミュニケーション能力高い方とフィールドセールスとして一緒にお仕事したいです。

お客様のことをよく知ること、自分や会社のことをお客様によく知ってもらうこと。 この二つのバランスを保ち高めていくことで良い商談になると考えています。お客様がCLUEのプロダクトを使ってどのように豊かになっていくのか、絵を一緒に描きたいです。それを楽しんでいただける方大歓迎です。そして全国出張を楽しめる方!その地域でしか味わえないことたくさんです。

ドローンが普及し始める貴重な今だからこそ味わえる感動をぜひ世の中に広めていって下さる方をお待ちしています!一緒にドローンのトップセールスを目指しませんか?面白そうだなと思った方、お会いできることを楽しみにしてます!

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