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「できなかった」と「やらなかった」の違いを知ったラスト3ヶ月。親のような愛を持って接してくれた先輩たちと切磋琢磨したインターン記 vol.2

※前回の続きです(vol.1はこちら👇🏻)

ここからは本格的に

・SIVAで働くとどのような経験ができるのか、どんな企業なのか
・セールスとしてどのようなフィードバックをもらったのか

以上のポイントを振り返りながら、ご説明していこうと思います。

「全裸監督」から学んだ営業の基礎

話は戻って、インサイドセールスし始めてすぐ、とある問題にぶつかりました。

あまりにもシンプルで、自分がこんなことに躓くとは思ってもいなかった問題。

それは「話が詰まってしまって、相手の話を聞くこともなく会話が終わってしまう」というセールスたる者あってはならない問題でした。

「どうして相手との会話がこんなにも続かないのか」

「以前から自社のサービスサイトの記事を書いたり、Twitterの運用をしていたにも関わらず、自社サービスの説明が上手くいかない」

そんな思いを抱えながら、電話が終わった11月の終わり。
仕事終わりの夜、いつものように日報をまとめていると杉浦さんが

「すぐる、調子はどうなの」

といつものように話しかけてくれました。
僕の表情を見てなのか、外から見れば丸わかりな顔をしていたのか、わかりませんが、いつも絶妙なタイミングで声をかけてくれるのがSIVAの人たちなんです。

僕は

「電話したところで、会話が続かなくて相手の企業が何をしているかも聞けないんです。何を話すか準備しているのに、そこまでたどりつかないんですよ。」

と、自分のできないところを余すことなくカミングアウトした。

すると杉浦さんが

「すぐる、もっと相手に興味を持つんだよ。そして気持ちよくなってもらわないと。そのために褒める。ほめれば相手は気持ちよくなるから。それから話を聞いていけばいいんじゃない?」

と話してくれました。

その時の教育資料が「全裸監督」だったというわけです。
「褒めて、情熱的な口説き文句で相手を落とす」
これは第一話で山田孝之が板尾創路から教わった最初のセールスのコツでした。

それからの自分はなるべく相手の特徴を探そうとしました。

・相手企業の名前
・問い合わせ者の名前、Facebook、Linked inなど
・事業内容
・社内や社長ブログ、自社のFacebookなど

話のネタとなる情報をできるだけ集めて、話されて嬉しくなるようなことや面白いと思ってもらえることを準備しました。

徐々にセールストークになれてくると、相手の本気度を確かめるために杉浦さんや明石さんから(上司から)「〇〇さんに早く契約書送れって言われたんですよね〜」まで言えるようになりました(笑)

杉浦さんの洞察眼はまるで、湘北高校バスケ部の監督『安西先生』のそれでした。

どういう意味かって?皆さんあのシーンですよ。
対山王戦。去年のインターハイ王者である山王に対して、安西先生が狙っていたポイントは初戦で負けるとも思っていない堂本監督の慢心でした。

百戦錬磨の監督でも油断は生じる。
そこを逃すことなく突きに行った安西先生の鋭い観察力と的確なアドバイス


ここで杉浦さんが如何に当時の僕をよく見てくれていたのか表す
Twitterのスクショがあります(笑)

それがこちら👇🏻

この写真の通り、とにかく褒めることを務めあげた結果翌日には商談を設定することができました。

(セールスになり初めてのアポでした、あと社長がTwitterでもおめでとうって言ってくれたことはインターン経験の中でもなかなか上位に食い込む嬉しさでした。)

ここで言いたかったことは

『営業スキルは褒めること!』とか
『社長に言われたことをすぐに実践できるなんてすごいやろ!』
とかではなくて

会社に困っている人間がいたら、誰だろうと助けてくれるということです。

その場しのぎの助け舟ではなく、今後同じような壁にぶつかったとしても乗り越えられるような”考え方”を得ることができる職場であること。

これが1番伝えたいことです。

今なにか挑戦したいけど、一歩踏み出せずにいる人。
これまでなにかに一生懸命取り組んできた経験がある人。

そんな人にはピッタリの環境が揃っていると思います。

飛び込んでみてください。
大それた理由なんて最初からなくていいです。

クリスマスに言われた「それじゃ足りないんだよなー」

あれは忘れもしない、クリスマスイブの日。

お客さんと数多く話すことで、ようやく質問することに慣れてきた
ヒアリング

質問の流れやだいたい相手が困っていることに検討がついて、会話の内容がまとめやすくなってきて、「ようやく俺も赤井さんや明石さんに何を聞かれても答えられるやん〜」とか思っていた時期でした。

ここまで来て皆さん、おわかりだと思いますが当時の僕は重要なことを忘れていました。

クリスマスイブなので彼女へのプレゼントを用意したの?

いいえ、違います。彼女へのプレゼントは既に国際郵便で送っています。
では何か。

ヒアリングの目的が

『ただ相手の現状を聞くだけ』

になってしまっていたのです。

それに気づいたのは営業部長である明石さんからの一言でした。

「聞くだけになってるから提案までいってないよね。思考が聞くまでで停止しているから作業になっちゃってるね。それじゃあ、ただの教えてとしか言ってこない人間と一緒だよ?」

と言われ、そんな人間から電話がかかってきても相手したくないよなと気づきました。
電話をかけて、現状を聞いたなら

・なぜ数ヶ月経っているのに解決していないのか
・beyondだと解決できるかもしれないとイメージを膨らませる

ぐらいはしなきゃなと思うようになりました。
場合によっては人数不足は人を採用して解決するので、それ以外の部分はbeyondに任せたいといってくれるお客さんもいました。
そんな人に対しては

・いつ頃からツールを導入できる態勢が整うのか
・話が進むのはいつになりそうか

まで聞いておくと、次に赤井さんがアプローチしやすくなります。
(上司が仕事をしやすいように自分に何ができるか考えて、自分の仕事を進めると評価が上がったり、全体が見れたりするということもインターンの学びの1つです。)

「できなかった」ではなく「しなかった」

これは朝会といって、前日のアクションや今後の方針や施策を部門間で共有する場で明石さんから頂いた言葉です。
例えば僕が
「〇〇の会社は広告代理店で、今後はLPの運用にも力を入れていきたいそうです。」

と報告すると、

「今後ってどれくらい先の話?」

と皆さんの疑問点が飛んできます。
しかし僕はその質問に答えることができません。
なぜなら具体的な開始時期や希望を聞いていないから。
なので僕はこう答えました。

()は心の声です

「(うわ〜そこまで聞いてね〜)すみません、聞けてなかったです」

と一言。すると明石さんは

「聞けてないと聞いていないは違うよ。
聞けていないってなると他責になっちゃうじゃん。
それはただやっていないだけ、考えていないだけだから聞いてないことを自覚して、次から自分の行動に活かしたほうがいいよ」

といってくれました。

入社当時から営業資料に目を通して明石さんが仕事をできるのは知っていましたが、一緒に仕事をさせてもらって改めてわかりました。

僕のような人間を指導すると同時に、セールスとして顧客と話すこともあるプレイヤーの側面も持ち合わせる人物。それこそSIVAの明石さんなんです。

まさに翔陽高校の選手兼監督の藤間健司。
彼は選手(キャプテン)でありながら、所属高校の監督も務める神奈川の
名プレイヤーです。
(そういえば明石さんの名前は”健”やったから例えばっちりやな)


話を戻します。

たしかに報告の仕方1つで、自分の反省すべきポイントって180度変わるなって気づき、

「そうだよな。できてないっていうことで今の自分ではどうしようもないって言って諦めているようにも聞こえるよな。どうやったらできるのか考えよう」

といった思考に切り替わり始めました。
これってSIVAで働くようになったから気づいたことなのですが、

「できないことをどうすればできるようになるか考える」

これってすごい大事だなって思いました。
ちなみに入社当時から杉浦さんにも言われ続けてます。

最後に

ここまで話すことで皆さんおわかりかと思いますが、SIVAで働くということは

【仕事をするために必要な考え方を手に入れることができる】

だということです。
更に付け加えるなら、

一緒に働く人がより仕事をしやすくするにはどうすればいいか考えられる

そんな考えを得られる会社です。

本当は他にも伝えたいことはたくさんあります。

・SIVAにいる人はどんな人柄が集まっているのか。
・会社全体が大切にしていること

など
でもそれはこれを読んでいるあなた自身で確かめてみてください。
(なんかすげえ挑戦的で、煽ってるみたいな感じですけど、足を使って情報を得ることは大事だと実感したのでこのように言わせていただきます(笑))

本ノートを少しでも読んでいただいた方が何か自分を変えるきっかけになることを祈って、終わりにしたいと思います。

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