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インサイドセールスには営業のエッセンスが詰まっている。異業種転職者がSalesforceに求めたもの

求人広告の営業からSalesforceのインサイドセールスへ。今回紹介する羽賀琢真は、新卒で入社した大手人材系企業で4年間、採用支援ソリューション営業に携わり、2020年にSalesforceに入社しました。羽賀にはIT業界経験も、インサイドセールス経験もありませんでしたが、入社直後からメキメキと頭角を現わし、優れた業績を残しています。入社2年目にして、外勤営業へのステップアップが視野に入る中、インサイドセールスでの経験は彼の将来にどのような影響をもたらすのでしょうか。Salesforceで活躍する姿を通して、インサイドセールスの魅力とその先に広がるキャリアの可能性を探ります。

羽賀 琢真
セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部
インサイドセールス


新卒で東証一部上場人材系企業へ入社。約4年間、中小から大手企業へ求人広告を中心とした採用支援ソリューションの営業職に従事。2020年にSalesforceに入社し、東京エリアの中堅・中小企業を対象とするインサイドセールスチームに配属。その後、エンタープライズ事業部にて、東京エリアの従業員600から1,999人の企業を担当している。

「The Model」をきっかけにさらなる成長機会を求め、人材業界から転身

——前職は人材業界の営業だったそうですね。

はい。求人広告などの採用ソリューションの営業でした。小学校から大学までずっと硬式野球一筋。競争やチームワークで何かを成し遂げるのが好きでした。大学では教職課程も取っており一時は教員の道に進もうかと考えたのですが、やはり実績が数字に表れやすい営業職のほうが自分には合っているなと。それでご縁があった人材業界に入りました。

——人材業界を選んだのはなぜですか?

優秀な人材の獲得は企業経営の根幹を担う重要な要素です。採用にお困りのお客様に解決策を提案し、採用につながればお客様に喜んでいただけますし、自身のやりがいにもなります。また前職は成長過程の会社で、組織の成長と自分の成長がダイレクトにつながっている感覚が味わえるのではないかと思ったのも、会社選びのポイントでした。

——転職の動機を聞かせてください。

幸いお客様や周囲の方々に恵まれ営業成績を残すことができていましたし、会社や仕事に対して不満もなく、転職は考えていませんでした。ただその一方で、この先営業を極めていこうと思ったら「もっと営業力を体系的に理解しなければならないのでは」という思いもありました。そんなモヤモヤした気持ちを抱えていた時に出会ったのがSalesforceが掲げ、実践している「The Model」という概念でした。

——「The Model」はマーケティング活動で得たリードから見込客を選び、商談の獲得、案件の受注、さらに成約後、カスタマーサクセスに至るまでの一連の流れを数値化し、各部門で情報を共有しながら売上をつくる営業プロセスですよね。

はい。当時こんなにも営業を科学的に捉え実践している会社があるのかと驚きました。「The Model」がどのような形で実践されているのか知るにはSalesforceに転職するのが一番です。その当時から、営業経験を積んで将来的には自分も経営の一角を担えるようなビジネスパーソンになりたいとも思っていましたから、お客様が抱える経営課題と向き合うSalesforceの事業内容は、必ず自分の成長にもつながると考え門を叩きました。


想像以上に深かったインサイドセールスの仕事

——現職はインサイドセールスです。どのような領域を担当していますか?

配属直後は中堅・中小企業を担当していましたが、数カ月前から大手企業を担当しています。製造業や商社、IT、アパレル業界など、さまざまな業種の役職者に対しコールやメールなどでアプローチして商談機会をいただき、案件のクロージングを担当する外勤営業に引き継ぐ役割を担っています。

——人材業界の営業からIT業界のインサイドセールスへの転身です。不安はありましたか?

業界や商材は異なりますが営業経験はありますし、入社後、手厚い導入研修も受けることができたので不安はありませんでした。ただ実際のSalesforceのインサイドセールスに課せられたミッションの重さは想像以上でした。

——どのような点が「想像以上」でしたか?

商談機会の中でSalesforce製品の紹介を行うのは最後の最後。むしろ業界動向やお客様の業界での立ち位置、ビジネス戦略などを踏まえ、潜在的な課題を想定し解決に向けた提案を求められる点に驚きました。もちろん前職時代も大所高所に立った提案を心がけていたつもりです。しかし現在と比べてしまうと顧客理解の粒度はここまで細かくありませんでした。とくに大手企業担当ともなると、アプローチする相手方のビジネス管掌領域を正しく理解していなければ、商談機会をいただくどころか、会話が噛み合わず提案に至らないこともあり得ます。事前の準備と分析は不可欠です。

——インサイドセールスのやりがい、醍醐味はどんな時に感じますか?

世の中にはたくさんのビジネスがありビジネスモデルも多様です。お客様がどういうミッションで、いま何に対して課題に感じておられるのか、大局観をもって汲み取り提案をするのは容易ではありません。しかしその難しさがあるからこそ、商談につながった時の嬉しさもひとしおです。改めて責任や期待の大きさと仕事のやりがいは比例するのだなと感じますね。


さまざまな業界から集まった仲間が切磋琢磨し合う環境

——羽賀さんが所属するチームにはどんなバックグラウンドをもつメンバーがいますか?

新卒入社でインサイドセールスに携わっているメンバーもいますし、ベンチャー企業出身者、大手製造業や金融、通信業界などでトップセールスを経験された方など、多彩なメンバーが在籍しています。

——業界外からこられた方たちは、インサイドセールスやITセールスに必要な知見はどのように培っているのでしょう?

配属前に全員が受ける導入研修で基本的な知識をつけた後も、セールスイネーブルメントチームと呼ばれる専任の育成チームによる研修や勉強会などで、インサイドセールスに求められる製品知識やビジネス知識、業界知識を学ぶことができます。それ以外にも、ChatterやSlackを通じた商談情報や製品情報、導入事例などの情報共有も盛んですし、オンデマンドでスキル習得できるeラーニングの活用も可能。チーム独自の勉強会も活発で、私のチームでは毎週、メンバーが知恵を絞って特定のお客様のビジネスを分析し、その結果をもとにお客様とのやりとりを想定したコールの練習をする勉強会を実施しています。

——知識を習得する機会は豊富にあるのですね。

はい。Salesforceの優位性をお伝えするだけでは真のカスタマーサクセスは実現できませんし、お客様のお悩みや課題を解決する方法論は1つではありません。Salesforceが可能にする世界観をお伝えしながら個別具体的な課題に対応するには提案力の幅が必要。だからこそインサイドセールスは学び続ける必要があるのだと思います。


キャリアアップを見据え常に知見を高めていきたい

——インサイドセールスの魅力は何だと思いますか?

Salesforceはサブスクリプション型のサービスを提供しているため、満足してご利用頂かなければ解約されてしまいます。つまり優れたサービスの提供を通じて、私たちの成長とお客様の成長は直結しているということです。もっと言えば、お客様の先にいらっしゃるエンドユーザー、Salesforceと共に歩んでくださるパートナー企業やデベロッパーの皆さんの成長とも密接につながっている。つまりステークホルダー全員の利益が一致しているわけです。その出発点となる商談機会を創出によって、皆さんの成長に貢献できるのはとても魅力的に感じます。

——今後のキャリアをどのように思い描いていますか?

近い将来、中堅・中小企業を担当する外勤営業、さらに大手企業担当の外勤営業へとステップアップしていき、いつか営業マネージャーとして自分のチームをもちたいと思っています。そのためにもまずはインサイドセールスで経験を積み、お客様のビジネスやIT戦略への理解を高め、解像度を上げていかねばならないと考えています。

——Salesforceに入社してご自身の営業観は変わりましたか?

Salesforceにきて感じたのは、優れた個の力を束ねてこそ出せる成果があるということです。チームメンバーはライバルであり、同じゴールに向かって走るかけがえのない仲間。1人で実現できる成果は限られています。周囲の人たちを巻き込んで、少しでも多くのお客様に喜んでいただくにはチームワークは不可欠です。Salesforceにきて、仲間と共に成果を出していく喜びを改めて噛みしめています。

——Salesforceにはどのようなタイプの人に合う会社だと思いますか?

変化を畏れず楽しむ人ですね。Salesforceには先取性に富んだ人、好奇心溢れる人、心の底からやりたいことがある人をサポートする文化が根づいていますし、こうした文化を促進する仕組みも整っています。成長意欲があり自分を変えることを厭わない人にとって、力を発揮しやすい環境だと思います。

——インサイドセールスに関心をもたれた皆さんにメッセージをお願いします。

SalesforceはSaaSビジネスの先駆者です。中でもインサイドセールスはSalesforceにとって全社に向けた人材輩出部門という側面があり、外勤営業を筆頭に、カスタマーサクセスやバックオフィス部門など、さまざまなキャリアの可能性が開かれた職種でもあります。成長志向や向学心が強い人、また安定よりも変化を好む方にピッタリな環境です。自分にも当てはまると感じた方はぜひチャレンジしてほしいですね。

株式会社セールスフォース・ジャパンで一緒に働くメンバーを探しています!

インサイドセールス
新型コロナがもたらしたニューノーマル、顧客への新しい寄り添いを実践するインサイドセールスにはセールスフォース・ジャパンの神髄が詰まっている
Salesforceは、サンフランシスコに本社がある創業21年を迎える大手外資系IT企業。世界で15万社以上のユーザーを持つ世界最大級のクラウドソリューション企業です。官民を問わず、あらゆる規模の企業や団体が、デジタルトランスフォメーション(DX)を進めるために導入するCRM(顧客関係管理)プラットフォームを開発しています。 そんなSalesforceが、いま採用に力を注いでいるのが、一般に内勤営業といわれる「インサイドセールス」です。 Salesforceのインサイドセールスは、電話やメール、Web会議やチャットツールなどのツールを駆使し、潜在顧客の経営層やキーマンにアプローチ。経営課題の把握に努め、商談を創出するという重要な役割を果たします。特に昨今の新型コロナウイルスの影響で事業変革の手段を探る企業経営者に対しては、全く新しいニューノーマルな時代のビジネス課題についてのアドバイザーとして寄り添う最前線の役割を担います。 そのようなインサイドセールス部門の成果はお客様との会話の数やアポイント取得数だけではありません。お客様との真摯な対話から得ることができた情報の質や提案内容が、実際の商談を担当する外勤営業の受注率やその後の契約更新率にどう影響したかが問われます。お客様から信頼を得て、課題を丁寧に探し出し、Salesforceとしてどのように支援できるのかを提案することが求められます。 そんな重要な使命を担うインサイドセールス部門には、ITやソフトウェア業界以外で営業経験を積んだメンバーが数多く集まっています。 彼らはなにに惹かれSalesforceに入社し、どのようにしてキャリアを積み上げているのでしょうか。
株式会社セールスフォース・ジャパン

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