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セールスフォース・ドットコムに求めたのは「変化」と「チャレンジ」。この選択が間違いでなかったことを数字で証明したい

「安定した環境に危機感を覚えたことが転職のきっかけでした」

2018年1月、総合商社系列のSIerから、セールスフォース・ドットコムの中部支社に入社した西拓範は、前職から離れた理由をそう語ります。

入社2年目に、コマーシャル営業として年間売上目標を7カ月で達成するほど驚異的な成果を遂げた西ですが、前年は前職とのギャップに苦しんだといいます。

西はどうやって、その苦境を乗り越えたのでしょうか。

ソリューションセールスからビジョンセリングへ

【西 拓範】 コマーシャル営業 中部支社 アカウントエグゼクティブ

名古屋の大学を卒業後、地元の総合商社系SIerに入社した西は、5年間のソリューションセールスを経て、セールスフォース・ドットコムに入社しました。

西:前職では大手メーカーの情報システム部門を対象に、ソフトウェア製品やITソリューションを提案していました。大手企業を複数担当していたので、その面ではやりがいは感じていましたが、携わった案件はコスト削減を目的としたものがメインで、積極的なデジタル化への投資などの変化を起こす案件はあまり多くありませんでした。。安定性は抜群でしたが「このままだと時代に取り残されるのではないか」という危機感と常に背中に合わせで働いていたような気がします。

自分の提案したソリューションが、本当にコスト削減につながってるのか、手応えが感じられなかった点も、西にとっては不安の種だったといいます。

西:導入メリットや技術的に踏み込んだ話は、営業先に同行する開発担当者が説明してくれるので、自分の言葉で話す必要に迫られることはありませんでした。恵まれた環境だったかもしれません。でも自分の仕事がお客様のビジネスのなかでどのように役立っているのかわからないまま、危機感は高まるばかりでした。

入社から丸5年。西は「変化」と「チャレンジ」を求めて、転職先を探しはじめます。ターゲットは先進的な取り組みに積極的なIT企業でした。

西:人材エージェントに紹介してもらったリストにセールスフォース・ドットコムを見つけました。前職で競合製品を扱ったことがあったので、製品の概要は知っていて、成長している会社という評判を耳にしたこともあったので、面接を受けてみることにしました。

西は、名古屋駅からほど近い中部支社に足を運び、人事担当や営業責任者から、会社やソリューションについての説明を受けました。そのなかで西は、彼らがたびたび口にする「ビジョンセリング」という言葉に強く惹かれたといいます。

西:お客様が思い描く将来のビジョンを引き出し、そのビジョンに向かって力を尽くす営業スタイルを『ビジョンセリング』と呼ぶと知り興味を覚えました。私がこれまで携わっていた『ソリューションセールス』とは似て非なるものだったからです。

話を聞くうち、顕在化している課題に製品をぶつけるプロダクトアウト型セールスとは一線を画す「ビジョンセリング」を体得すれば、前職で感じていた物足りなさを解消できるのではないか。そう考えはじめている自分に気づいたといいます。

西:外資系企業で働いた経験はないので、心配がなかったわけではありません。ただ慣れ親しんだ中部圏での営業に加えて、扱う製品にも馴染みがありました。周囲の環境から刺激を受けながら成長している自分がイメージできたので、転職に踏み切りました。

入社2年目で年間売上目標を7カ月で達成

2018年1月、西は中部支社所属のコマーシャル営業として働きはじめました。担当エリアは、愛知、岐阜、三重、静岡にある中堅・中小企業で、業種は問いません。

西:大手メーカーの情報システム部門を相手に提案をすることには慣れてはいましたが、中堅・中小企業の経営者に対する営業ははじめての経験です。当初はせっかくお会いいただくチャンスをいただいても、なかなかそのチャンスを生かすことはできませんでした。

チャンスを生かせなかったのは、経営課題や将来のビジョンといった話題になかなか踏み込めなかったからです。西は振り返ります。

西:午前中に不動産会社を訪問したと思えば、昼は郊外の農場や養豚場、午後は飲食店や小売店、メーカーを訪ねるなど、1日でお会いするお客様だけでも、これだけ大きく顔ぶれが変わります。それぞれの業界の知識やビジネスについての知識が薄い上、頭の切り替えがうまくできなかったことも、要点をうまく聞き出せなかった原因だったように思います。

そのため、お客様のビジネスに関する理解が乏しい間は、どうしても製品の性能や利点、価格について話題が先行しがちだったといいます。

西:もちろん製品を評価していただき契約に至るケースはあります。しかしその数は決して多くありません。経営者のみなさんに対してカタログに書かれているようなスペックをいくら訴求しても限界があることがよくわかりました。これは前職とは大きく異なる点でした。

ビジョンセリングの理想にはほど遠い状況がしばらく続きましたが、さまざまな業種の企業の経営者と対話を重ねるなかで、西は少しずつセールスのヒントをつかんでいったといいます。

西:Salesforceは、お客様ご自身でも自由にカスタマイズができるため、お客様の用途に応じてさまざまな工夫を凝らしてご利用いただいています。業界についての知識を蓄える傍ら、お客様の活用事例を別のお客様に展開・応用できるようになると、少しずつ状況が変わっていきました。身につけた知識の使い方がわかってきました。徐々にさまざまな課題を抱えるお客様に真正面から向き合えるようになりました。

入社2年目に入ると、空回りしていた歯車が噛み合い、前進する感覚をつかんだという西。事実わずか7カ月間で年間の売上目標を達成するという驚異的な成果を残しました。成長の理由を本人はこう捉えています。

西:Salesforceをフル活用して、別のエリアで活躍しているトップセールスがどのような売り方で成功しているか研究したこと、そして先輩方からの助言、お客様の事業にかける思いに触れ、感化されたことが早期達成の原動力になったと思います。

より大きな従業員レンジの企業を担当するために

「最近改めて1年前とは違う自分を実感したことがあった」と西は振り返ります。先輩から引き継いだ美容用品メーカーの経営者とお話しをするなかで、お客様の課題と解決策が結びつき、追加契約に至ったときのことです。

西:クライアントは売上規模の拡大を目指している一方で、お客様である契約サロンとのコミュニケーションに悩まれていました。1年前であればコミュニケーションを強化するSalesforce製品をお勧めして終わるところです。でもそのときは違いました。卸値の値引率を販売実績や販促などの貢献度に応じて決めるようにすれば、営業の数を増やさなくてもサロンとの関係を緊密にできるのではと提案したところ、大変よろこんでくださり新たな契約につながりました。改めて自分の成長を実感した瞬間でしたね。

何気ない会話のなかから、こうした提案が自然にできるようになった自分に少し驚いたという西ですが、現状に満足しているわけではありません。より大きな規模のお客様を担当できるよう、大企業向けの導入事例を学びはじめました。

西:大企業を担当している営業の動きや事例データをみていると、中堅・中小企業のお客様に比べ、人事評価や社員育成に関心が高くなることがわかりました。弊社の営業はお客様の期待をお預かりする立場。いつ大企業の担当になってもいいように、いまできる準備だけは整えて行きたいと考えています。

AIやデジタルテクノロジーの進歩が社会を大きく変えようとしています。少子高齢化や終身雇用の終焉など、私たちを取り巻く環境も変化し続けています。西はこうした変化を楽しめることこそ、セールスフォース・ドットコムの営業になくてはならない資質だといいます。

西:私たちは、世の中の変化やお客様からの要望に合わせた新製品やサービスを絶えず発表しています。新製品や最新のトレンドをお客様にしっかりと提案できるよう、学び続ける姿勢を大事にしています。私たちの役割は不確実性の高いお客様の未来を確かなものにすることにあるのですから、変化を恐れるより楽しめる人と一緒に成長していければうれしいですね。

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