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事業拡大に合わせた、専門的役割を担うセールスチームへ - SARDINE セールス -

BtoB/SaaS事業の拡大を実現するためには、フィールドセールスが売上を担うからこそ、売上目標の達成確度を極限まで高める必要があります。そのために、SaaS業界で注目されているプラクティスモデル「The Model」を踏襲し、役割分担を行いました。S&Pに所属するそれぞれの役割を紹介します。

=== 前回の記事はこちら ===

個人に依存せず、チームで成長するセールス組織へ - SARDINE セールスチーム- | SCOUTER_Culture
BtoB/SaaS事業『SARDINE』において、CSマネージャーからセールスチームへ異動した菊川。『SARDINE』リリースから約1年が経過し、CS・セールスと2つのチーム立ち上げを経験した唯一のメンバーである。SaaS事業における重要なポジションを経験するなかで、どういった顧客に対して価値を提供できるのか、新規MRR増加へアクセルを踏むためにはどういったチーム状態でなければならないのか、何度もトライアンドエラーを繰り返してきた。 現在では、SaaS業界で注目されているプラクティスモデル「The Mod
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❶ SDR / インサイドセールス

マーケティングチームが獲得した問い合わせ企業(LP/メルマ/顧客紹介/オウンドメディア経由のリード/オフラインイベントのリード)に対して新規アポイントを取得します。市場が限られているからこそ、様々なマーケティング施策との連動が重要です。リード顧客に応じて、現状の課題設定からヒアリング項目策定、訴求トークスクリプトの改善をDailyで実施しています。インバウンド案件の対応だけでなく、一度接点を持った企業への適切なタイミングで再架電を実施しています。

こういった架電で得た情報も全てセールスツールに蓄積し、適切な時期を見極めることが重要なミッションです。結果として、アプローチ不足で競合他社へ受注を取られることを減らします。

SDR/インサイドセールス が持つ目標は、「架電対アポ率・通電対アポ率・商談設定数」の3つです。各チャネルの効果を計測しつつ、有効な商談をフィールドセールスへ、トスアップすることが求められます。

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インサイドセールス
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ROXXは「人を想い、社会に問う」をビジョンに、2013年に設立。この先何十年も使い続けられるような社会的意義のあるサービスを目指し、現在はHRTechサービスを展開しています。 ■月額制リファレンスチェックサービス『back check』( https://backcheck.jp )  書類選考や面接だけでは分からない採用候補者の経歴や実績に関する情報を、候補者の上司や同僚といった一緒に働いた経験のある第三者から取得することができる、リファレンスチェックサービスです。業界水準の1/10ほどの低コストで実施ができ、大手企業からスタートアップベンチャーまで、幅広い企業様にご利用いただくことができます。 ■ 採用企業と人材紹介会社を繋ぐ、求人プラットフォーム『agent bank』(https://agent-bank.com/)  サービス上に掲載されている1,500社以上の求人情報を、自社で抱える求職者へ自由に紹介することができる求人プラットフォームです。人材紹介会社は、自社で無駄な営業コストを抱えず、目の前の転職者支援に注力することができます。今後は、AIを活用した書類の自動作成、求職者に適した求人提案の自動化などのエージェント業務の大幅な効率化を進めていきます。中小規模の人材紹介会社を集約し、数年後には日本最大の人材紹介会社になることを目指します。
株式会社ROXX

❷ フィールドセールス

SDRが取得した商談に訪問し、『SARDINE』の契約を獲得するクロージング部隊です。事業のトップラインを担っているからこそ、社内での最重要ポジションです。ただし、弊社の事業モデル上、エンタープライズではなくSMBがターゲット顧客となります。月額利用料は他社のSaaSに比べると、高単価であるため、営業難易度は高くなります。シンプルに、サービス利用者(現場担当者)の課題を解決しモチベーションを上げ、決済者(代表取締役)に費用対効果を説明し、予算を下ろしてもらうというセールスステップです。

フィールドセールスメンバーが意識していることは、弊社サービスのコスト感です。月額利用料は人件費1人分と比べられることが多く、創業フェーズの企業にとっては、固定費というリスクの高いコストとみられます。このコストを、事業の将来性や目標/成長プロセスにおいて、どのように捉えさせるかが最重要事項です。具体的にサービス利用したことで、どれだけ事業が成長するのか、実現可能性を認識してもらい、サービス導入を投資として判断してもらえるかが、成約に繋がる分岐点となります。従って、顧客とPLを共に作ったり、具体的な業務レベルでの課題解決方法や事例を元にした説明を行っています。

また、SARDINEの価値がピンポイントに刺さる顧客は創業フェーズのスタートアップ企業です。チャレンジャー・セールス・モデルというセールスモデルも参考にしており、マーケットを育成する役割も担っています。創業期の経営・事業コンサルのような位置付けでもあり、顧客が最短で事業収益を拡大し、1年でも長くこのマーケットで生き残ることができる優位性を共に作っていく力が求められます。

フィールドセールスが持つ目標は、新規MRRです。非常にシンプルですが、大きな目標数値に対して詳細なプロセスKPIが設定されているため、KPI前後の数値背景を正しく理解し、不足を補うPDCAを高速で回して行きます。

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フィールドセールス
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ROXXは「人を想い、社会に問う」をビジョンに、2013年に設立。この先何十年も使い続けられるような社会的意義のあるサービスを目指し、現在はHRTechサービスを展開しています。 ■月額制リファレンスチェックサービス『back check』( https://backcheck.jp )  書類選考や面接だけでは分からない採用候補者の経歴や実績に関する情報を、候補者の上司や同僚といった一緒に働いた経験のある第三者から取得することができる、リファレンスチェックサービスです。業界水準の1/10ほどの低コストで実施ができ、大手企業からスタートアップベンチャーまで、幅広い企業様にご利用いただくことができます。 ■ 採用企業と人材紹介会社を繋ぐ、求人プラットフォーム『agent bank』(https://agent-bank.com/)  サービス上に掲載されている1,500社以上の求人情報を、自社で抱える求職者へ自由に紹介することができる求人プラットフォームです。人材紹介会社は、自社で無駄な営業コストを抱えず、目の前の転職者支援に注力することができます。今後は、AIを活用した書類の自動作成、求職者に適した求人提案の自動化などのエージェント業務の大幅な効率化を進めていきます。中小規模の人材紹介会社を集約し、数年後には日本最大の人材紹介会社になることを目指します。
株式会社ROXX

❸ BDR

こちらのチームは現在立ち上げ段階です。通常は弊社SDRに内包されているアウトバウンド型のテレアポチームを指すことが多いですが、弊社では新しい見込み顧客を創出する取り組みも重要活動の1つと考えています。具体的には、人材紹介事業を開始する前段階から、創業支援や事業戦略構築サポートを実施し、事業をはじめるタイミングからサービスを導入していただくルートの構築です。

BDRの大きなミッションは、競合他社と争う前に受注するというブルーオーシャンを狙うことであり、既存チームではリーチできない見込み顧客層へのナーチャリングが求められます。

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営業インターンを希望する学生
新しいセールスチームの立ち上げを行う、学生インターンを募集!
ROXXは「人を想い、社会に問う」をビジョンに、2013年に設立。この先何十年も使い続けられるような社会的意義のあるサービスを目指し、現在はHRTechサービスを展開しています。 ■月額制リファレンスチェックサービス『back check』( https://backcheck.jp )  書類選考や面接だけでは分からない採用候補者の経歴や実績に関する情報を、候補者の上司や同僚といった一緒に働いた経験のある第三者から取得することができる、リファレンスチェックサービスです。業界水準の1/10ほどの低コストで実施ができ、大手企業からスタートアップベンチャーまで、幅広い企業様にご利用いただくことができます。 ■ 採用企業と人材紹介会社を繋ぐ、求人プラットフォーム『agent bank』(https://agent-bank.com/)  サービス上に掲載されている1,500社以上の求人情報を、自社で抱える求職者へ自由に紹介することができる求人プラットフォームです。人材紹介会社は、自社で無駄な営業コストを抱えず、目の前の転職者支援に注力することができます。今後は、AIを活用した書類の自動作成、求職者に適した求人提案の自動化などのエージェント業務の大幅な効率化を進めていきます。中小規模の人材紹介会社を集約し、数年後には日本最大の人材紹介会社になることを目指します。
株式会社ROXX

❹ セールスイネーブルメント

SaaSモデルでは、セールスメンバーの受注効率向上が必要不可欠となります。受注効率化は、次の2つの要素で構成されます。「①初回接点から受注までのリードタイムを短くするために、失注理由の解消をするための施策実行 / ②新人のランプタイムを最短化するための育成研修」

受注プロセスが確立され始めると”受注効率の改善”に注力してしまい、長期的なマーケットを広げるような動きは弱くなってしまいます。顧客の対象数が限られているサービスにとっては、現状維持は衰退をたどる一方です。死に近づきます。従って、受注までの因数分解をいかに複数経路で創出していくかをベースに施策化し、効果の高いものへ注力していきます。

全ての部署が機能することで、最終的にはマーケティングチームやプロダクト開発チーム、CSチームへのFBKが事業を通して一気通貫となり、最重要指標である解約率とMRRの両軸でバランスを取りながら事業を成長し続けることが可能となりました。

導入しているセールステックツールとは?

数値及び顧客情報管理は、Salesforceを活用しています。顧客に紐づく情報を一元化し、セールスプロセスにおけるKPIの分析と、再アプローチの循環サイクルを生み出しています。

専門的な役割を持ったセールスチームへ

現在抱える課題とは

メンバーが、契約後の顧客のサービス利用データを十分に把握していないことに危機感を感じています。ゆえに、セールスメンバーの商談内容は属人化してしまい、目先の顧客対応で止まってしまいます。既存顧客の導入実績や利用データを、セールスチームが瞬時に閲覧・商談でも活用できるような状態をつくる必要があると考えています。データほど、強い根拠はありません。どういった企業がどのようにサービスを活用し、どんな成果をもたらしているのか。全て定量的に説明できるような、細かな営業資料から脱却した世界観を目指します。

SaaSは人が最重要

顧客情報を収集していく中で、リードチャネル・商談相手の特徴・事業状態・FSメンバーの特徴等の要素において受注率に大きな差分があることも分かっています。マーケティングとインサイドセールスとフィールドセースルそれぞれが役割を担う受注プロセスにおける情報の連携、商談顧客に対するFSメンバーの適材適所も重要な要素であると考えています。顧客に合わせたメンバーそれぞれのプロフェッショナルな領域の幅を広げていきたいと思っています。

『SARDINE』セールスチームが求める人物像

これまでの経験・スキルは当てにしていません。今の顧客にどれだけ向き合えるか。このSaaS事業に向き合えるか。その総エネルギー量が高い人を求めています。そういった人は、過去にとても悔しい思いをしているか、大きな決断を強いられた経験がある人が多いと思っています。リスクを取ってでも前に進んだ経験のある人は、何度も挫折を経験しているでしょう。

そのパワー感を今のSCOUTER社は求めています。プロダクトの立ち上げフェーズは終わり、事業拡大フェーズを迎えました。BtoB/SaaS事業への関心が高く、共にIPOを目指せる仲間と一緒に働きたいと思っています。

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