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ROBOT PAYMENTの営業教育法を大公開!営業が苦手な人でもしっかり成長できる秘訣とは

こんにちは、ROBOT PAYMENTの森山です!

さて今回は、「営業マンの教育法」 について書いてみたいと思っています。


・これから営業部門の構築を考えたい
・弊社に入社後、どんな教育制度があるのか知りたい
・ 営業は未経験だけど、やっていけるか不安


こんな 疑問を抱えている方にはオススメの記事ですので、
ぜひ最後までお付き合いください。

弊社の教育課題

まず改革前の弊社の教育課題は、

・初受注までが遅い(非効率な点が多く、属人化している)
・点在している資料やマニュアルなどがバラバラで再現性がない

以上でした。そこで下記のような施策を導入!

実施したこと

①理想の人物像を定義する

まず初めに行ったのは、
弊社の営業マンの理想像=あるべき姿を定義することです。

・「初受注までの期間」はどこまで短縮したいのか
初受注までに必要な要素と道筋は何があるのか(マインド・スキル・トレーニングの設定)

を決定させ、何をどうすべきか明確にすることから始めました。


②コンテンツの作成

当社ではmyTrailhead(マイトレイルヘッド)
というツールを使っています。
このツールはSalesforce社が提供しているのですが、
Eラーニングの機能を持ちつつ、
誰がどのコンテンツをどこまで学習しているのか可視化できるのが特徴です。


弊社では事例や競合他社の勉強など、
社外へのアウトプットを必要とするものはmyTrailheadに
社内ルールやSFAの利用方法など社内でしか必要としないものは
「Quip」というツールのマニュアルに落とし込んで棲み分けしています。

これによって社員別の教育進捗が可視化されるようになりました。


myTrailheadを一部紹介します。


こんな感じで自社独自のコンテンツが登録できます。クリックすると


学習コンテンツがあり、
最後にはテストをしてポイント獲得という流れになります。
(一発正解でないと獲得ポイントは下がっていく仕様なので適当にやってるとバレます)


このmyTrailheadのコンテンツに

  • 基本的な製品理解
  • SaaSの基本的な指標
  • PCのショートカットをはじめとした基礎
  • TheModelの解説
  • 事例
  • 競合他社の情報

などの座学の知識を凝縮しました。


一方で座学だけでは得られない実践編にはやはりロープレが効果的です。
今までロープレの仕組み化もしてこなかったので、ここも整備しました。



こんな感じで細かい採点項目を集計してグラフ化し、音声データについても、いつでも誰でも聞ける状態にすることで、忙しいマネージャーでも部下のリアルタイムの実力が分かり、同僚や新しいメンバーは自分の学びにしてもらうといった活用をしています。(中には電車で聞いてるメンバーもいるようです)


③運用

ある程度時間のかかる教育では運用が超重要です。
粘りがないとできません。
まずmyTrailheadにおいてはこんなダッシュボードを作成しています。


上段のレポートではどのコンテンツがどの程度利用されているのか。

下段のレポートでは個人別の進捗と、クリックするとより詳細データが見れます。

これらの学習度合いと、各営業の達成率・成果をマッピングし、時系列で追っています。弊社で約半年やってみた結果、学習量と営業成果に相関関係があることが明らかになりました。

↓こんな感じです。


縦軸が学習量を示し、横軸がMRR(毎月決まって発生する売上)金額を示しています。
このチームは本当綺麗に相関関係が出てます。
(ちなみに⑤の営業は入社したての新卒社員なので決してサボっているわけではありません! 笑 )


各営業チームのマネージャーはメンバーとの1on1を通じて
今のメンバーに見合った学習コンテンツを促したりしています。


一方、常に良質なコンテンツを増やし続ける必要もあるので、
常に社内外の情報収集を行いつつ今の彼、
彼女らに最適なコンテンツを届ける努力を行なっています。
貪欲なメンバーだと、新しいコンテンツをリリースした直後に
取り組んでくれるので作り手としてのやり甲斐もありますよ。


成果と今後の課題

セールスイネーブルメント室の立ち上げから約半年が立ちました。
イネーブルメント室のメンバーにも恵まれ、
営業マネージャー、メンバーにも恵まれ、何より営業の努力も重なった結果…


デビューから初受注までの期間が半分に短縮された
(今年フィールドセールスデビューした4人の営業マン全員実現!)
「今」フォローすべき営業マンが明確になった
OJTの内容がロープレや商談同行といった実践にシフトされてきた


といった成果が見えてきました。
一方で、まだまだやるべきこともたくさん見えてきたので、

・初受注の後、安定して高いパフォーマンスを出せる環境作り
・能動的に学習し続ける社内文化の醸成


今後も社員がしっかりと生産性高く営業活動に励めるように、
しっかりと対策に向けた取り組みを行なって行きたいと考えています。


しかし、こう言った取り組みは常に行なっていますので、


「新しく営業に挑戦したい! 」
「営業スキルをしっかりと身につけたい」


という方でも安心して入社できる環境が整っているのではないでしょうか。



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