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野村證券、ソフトバンク、東京海上日動出身者が語るGAで働く理由とは(対談インタビュー)

こんにちは。人財成長戦略チームの三浦です。GA technologiesで人事をしています。今回は、大手企業の営業出身である3名に大手とスタートアップの違いやGAにおける営業のやりがいを伺いました。


【プロフィール】

RenosyPM本部 チームリーダー  北崎佑樹
北海道出身。小樽商科大学を卒業後、野村證券株式会社に入社。営業店で7年間リテール営業に従事。富裕層への資産運用、節税策の提案から各種法人への事業承継、組織再編コンサルなど、幅広い分野で活躍。現在は営業チームリーダーを担当。

RenosyPM本部 マネージャー 三島健太朗
大学卒業後、通信業からソフトバンク株式会社へ入社し代理店営業を経験。営業特化チームの特販チームに所属した後、営業マネージャーとして都内、福岡を担当。過去7回の利益貢献全国1位を受賞し組織統括として活躍。現在は、営業マネージャーを担当。

RenosyPM本部 マネージャー 永守賢吉
埼玉県出身。早稲田大学を卒業後、東京海上日動火災保険株式会社に入社し、代理店営業を8年間経験。その後6年間営業企画として会社の事業計画や営業方針の立案等に従事し、組織統括として活躍。現在は、営業マネージャーを担当。


三浦:早速ですが、大手企業の営業からなぜGAに入社したか教えてください。

永守:一言でいうと、挑戦できる幅の広さを感じた点ですね。大手が悪いとかそういうことではなくて、前職ではそれまで先輩達がつくってきた歴史に支えられ、それも素晴らしい経験だったものの、GAではそうではなく、まっさらな未来を自分たちでつくっていくことができ、少なくともそれまでの会社生活とは違った領域に挑戦できるイメージを想像することが出来ました。

北﨑:大手よりも自分の責任が大きいところ、自分の活躍次第で会社の決算書が動くぐらいの会社で働きたいという想いがありました。大手だとどうしても歯車の更にその中のギザギザの一個ぐらいの役割しか担うことができないので、自分の影響力がしっかり分かる会社が良いなと思っていました。

三島:大手企業と比べて、自分が経験できる内容の幅が広がることに魅力を感じました。部署の立ち上げや会社を大きくしていく経験というのは、大手にいると経験できないので、営業の組織作りに携われ、お客様に見せる内容や資料等、全てを自分たちで作れるというのは、面白みだと思います。宣伝の一環として、セミナーやGAの紹介を法人のイントラに掲載したり、企業の従業員様向けにセミナーを開催したり、会社に入り込んでやりたいと思った時にそこから自分が責任者になって動けるというところは非常にやりがいが大きいですね。


三浦:そうですよね。三島さんが入社されてから宣伝として法人のイントラに掲載するようになりましたね。イントラのアイディアはどこからの発想だったのですか?

三島:イントラへのアイディアは、前職にいた時に自分が実際にイントラを使っていたということがあり、GAに入社する前に準備出来ることは何かなと思った時に、他の会社とGAを繋げるという形でも出来るのかなと思い、提案しました。

三浦:そうだったのですね。確かに普通の大手企業の場合、与えられた役割しか出来ないため、そういう新たな役割を担えるというのはスタートアップならではですね。

永守:完成形がある意味なく、少なくともだれもが完成形だと思っていない中で、いつもベストな何かを選択することができる点は、GAで働く醍醐味だと思いますね。

北﨑:組織づくりで言うと、三島さんをリーダーとしてチーム山の民を結成しました。セールスは基本的にペアか単独の最大人数が2名という組織体制で動いており、自分は単独だったのですが、Account Development(アカウント ディベロップメント)が取ったアポを自分が行く等、現在は3名チームで動いています。実際に結果も良くなってきていると感じています。自分たちから発信してチームづくりや運営にも携わることができ、実際にやらせてもらえる環境ですね。常に3人1組で情報共有して、営業力を高めています。今では、これが当たり前という形になっていますね。

*Account Development(アカウント ディベロップメント)
マーケティング部門が獲得した優良な見込みをセールス等に配分し受け渡す役割


三島:本来はペア制だけど全然ペアとか関係なく、一緒にやった方が良いよねという話になって結成しました。お客様が要望した時に僕らの体が空いていないということがなくなりました。顧客のために柔軟にスケジュールを対応できることもメリットの一つですね。

永守:それは、見ていて感じていました。面で対応できるっていうのは良いですね!ペア制の場合は、どうしても1人のクローザーのスケジュールしか顧客に選択肢を与えられないため、お互いにとって機会損失になることもありますね。軽重付けたり、Account Development(アカウント ディベロップメント)に対応してもらったりすることもあるものの、面で対応するメリットもあると思いました。

北﨑:クローザーのスケジュールが埋まっていて、顧客とのアポイントが調整できないというのは無くなりましたね。


三浦:ありがとうございます。GAにおける営業のやりがいは何ですか?

北﨑:前職の証券時代に新規の全くまっさらな顧客に対して、アポイントを取るという事がものすごく労力と時間がかかる仕事で、それが仕事のメインになっていたところがあるのですが、GAの場合は反響営業のため、アポイントは入るので、色んな人に会って自分の営業スキルを磨いて、自分の営業トークで成約に結びつけるというところに比重として重きをおけるので、自分自身が営業というフィールドにおいて、そっちの方がやりたいなと思っていたので、やりがいがあり自分にも合っているなと思っています。基本的に初めましてのお客様で、何年も話し合って成約に結び付けるかではなく、初回交渉からの顧客の決断も早いので、そのためのスキルが必要ですし、いろんな人と会うのでその分営業のスキルを高めることが出来ますね。また、普通に人と話すことが好きなので、毎日楽しいです。スピード感を持って成長できるなと感じています。


永守:お客様の反応をビビットに感じることが出来ることはやりがいですね。当然ながらお客様も十人十色で、覚えたスクリプトを話せば良いという訳ではなく、お客様一人一人に合わせて伝える準備をし、それが不十分だった時には心の中で反省しますね。反応が本当に様々なので、日々勉強になります。

三浦:三島さんは、前職はマネージャーだったのでやはりギャップとかはありました?

三島:そうですね、マネージャーをしながら売らなければならず、売っているものの性質も全く違うので最初は戸惑いしかなかったですね。自分が元々不動産を持っているため、自分の体験をそのままお客様に伝えています。また、日々専務とかと話をし、とにかく情報を少しでももらって、それをどれだけ自分のトークにするか切磋琢磨しています。

北﨑:経営層との近さは圧倒的ですね。自分も経営に携わっている様な感覚で、こうしたらどう?と意見を聞かれたり、自分でも意見を述べたりして、気づけばアイディアが取り上げられたりします。“GA BOX”はまさにボトムアップで経営陣に意見を伝えられる良い制度ですね。前職が大手だったので、業務ルール等に対して、気になる点などもあり、スピード感を持って様々なことが改善されていますね。大手での経験が活かされているなと感じています。永守さんは前職でも経営に携わっていらっしゃいましたもんね。

永守:そうですね。経営陣との距離という意味では、革新的に変わったわけではないかもしれないです。ただ、こんなにスピード感を持ってごろんごろん変わっていくことはなく、経営層が我々の考えていることを経営に反映して、変えてくまでの一連の流れが全然違うなと感じています。大手だと一連のフローが長く、経営会議が来月ある場合、その議案の締め切りが前の月だったり、会議で決定したことは来年から開始したり・・・。そういった違いはありますね。


三浦:GAでの働きやすさはどうですか?

三島:エンジニアにも営業のシステムに対してすぐに相談できるし、経営層とも毎日直接話し合いながらプロジェクトが進みます。上司や他部署と垣根がない環境を理想としていましたが、GAは正にその理想の環境に近いと感じています。普通ではないなと思いますね。

永守:部署ごとに組織論を語る人がいるわけではない、というのはすごい良いなと思います。うちの部署がこうだからっていうのがあるわけではないので、他部署とのやり取りもスムーズに行えますね。社員や部署の垣根がないですね。

北﨑:本当に部署関係なく仲が良いですね。この前もエンジニアの藤本くんと朝まで飲んでました。(笑)

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