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「成果を上げ続ける営業」とは?コンサルファームで講義を受けてみた。

こんにちは。リグリット・パートナーズでコンサルタントをしている橋本です。

今回は、ガートナーのアカウントエグゼクティブとして優秀な成績を収め、現在は皇學館大学にて教鞭を執っている遠藤司先生の「成果を上げ続ける営業」講義についての記事をお届けいたします。


今回遠藤先生のお話を通じ、普段の自分の行動にハッとさせられる部分、勇気づけていただいた部分、そして新たな発見など、非常に多くのことを考えさせられました。

単純な「営業スキル」とは何か?ではなく、どのような「マインド」が必要かを様々な例えや問いかけによって考えながら取り込んでいく、そんな時間を過ごせました。


本記事でそのすべてをお伝えすることは難しいのですが、特に印象的だった言葉を共有することで、何かの気づきが生まれたり、遠藤先生の講義に興味を持っていただくなど、そんな流れが生まれたら良いなと思います。

(中央が橋本になります。この後全員マスクを着用します。※緊急事態宣言解除後の撮影です)

「営業で一番大切なのはマインドである」

急にふわっとした話?結局、精神論で歩き回るってこと?
と思われた方もいるかもしませんが、「マインド」が何を意味し、いかに大切であるかを、様々な例えを用いて考えていきたいと思います。


「営業とはスーパーヒーローである」


これ、ヒーローではなく、スーパーヒーローであることが重要です。

スーパーヒーローは、困っている人を本気で助けるために、あらゆる手段を考え、挑戦し続け、努力し続けて、出来ないことを出来るようにする、という活動をしています。
(ときには自分の顔であるパンを分け与える心の持ち主です)


他の人では出来ないことにも挑戦するからこそ出来るようになる。行動することで、困っている人(顧客)の困りごとを解決していく。こうして、顧客に頼ってもらえるスーパーヒーローとしての関係性が構築されるのですね。

また、「恋人/パートナーへのリード」を考えてみると、何をしてほしい?と様子を伺っているばかりでなく、
相手が気付いていないけれど、本当に必要としていることを常日頃から考え、察知し、先回りして行動する。
そんな行動を取ってはじめて相手を幸せにしていくことができますよね。(このたとえが心に響いたのは私だけではないはず)


このように、ビジネス以外の場面でも、信頼関係を築くための本質は変わらないということを講義を通じて再認識しました。

本心から困っている人(顧客)を助けたい、という「マインド」が、全ての行動の源泉になる。そんなシンプルなメッセージによって、営業という仕事では何を大切にすべきかがわかるようになりますね。


営業もコンサルも、本質は変わらない。

そして、この話の凄いところは、営業からコンサルタントに置き換えた時、やるべきことは根本的に変わらないということです。

どちらの本質もその人(顧客)が本当に困っていることを探し、その問題を解決するために行動することです。
ただし、その人(顧客)の要求にただ対応する価値の提供ではなく、相手が本当に求めているものを提示することが役割であり、それによってはじめて感動を共有することが出来ます。

単なる御用聞きになるか、それとも価値創造のパートナーとして認められるか?当然ながら、後者こそコンサルタントが目指すべき関係性です。

(暗い写真しかありませんでした。遠藤先生ごめんなさい。。。)


日本におけるビジネスで大事なこととは?

「ここで気をつける点がある」と遠藤先生からコンサルタントに向けて、警鐘を鳴らしていただきました。それは信頼関係と取引の関係性について、

「日本では関係があって初めて取引が開始される」*ことや、
「顧客との忠誠心、友情、義理は業績を上げる以上に重要である」*

ということを我々コンサルタントは常に認識しておく必要があるという点です。


つまり、問題がただ明確であればビジネス(取引)が成り立つわけではなく、顧客との関係性を見極めてアクションを変え、信頼を獲得したうえで、本当に求められていることを提供することが感動を生み、パートナーになるプロセスだ、ということを認識しなければならないのです。

その他にも、

「マインドを実現するために、考え方を意識的に変えていく」
「経営者と同じ視点に立ち、社内外のすべてのリソースを統括する」
「失敗から逃げないこと、失敗を許容することが、自信を高める方法」

など、行動レベルでも何を行うべきかについても学びがたくさんありました。私は終始頷きっぱなしだったかと思います。

(素晴らしい講義に"食らった"社長の山木さん。「改めてリグリットの提供すべき価値について全員で考えていこう」と締めくくりました。)


自己を振り返って

今回のお話は、私たちコンサルタントがクライアントと信頼関係を築いていく上でも非常に大切な要素が含まれており、リグリット・パートナーズが常日頃大切にしている思い『GRIT』とも通ずる部分が多くありました。私たちの方向性は正しいのだと、背中を押していただいたように思います。

とはいえ、「それならキミはスーパーヒーローになれるのか?」と問われたら、「もう大丈夫、私が来た」とは言いきれないため、まだまだ精進すべき部分があると思いました。

しかしそれを認識できたことこそ私たちにとって最も良い学びであり、クライアントにより高い価値を届けていくことを実現するための重要なステップであることを確信しました。

遠藤先生のお話は、テーマが明確で分かりやすく、イメージの湧きやすいストーリーの中に、ちょっと考えてみる時間もある、という聞く側が飽きない話づくりの観点からも、とても参考になりました。
(こんな講義、大学時代に受けられたら楽しかっただろうなと、素直に思いました。)

今回のような学びの機会を積極的に設け、習慣化していくことで、より価値の高いコンサルタントへの道が開かれていくのだと思います。

今後もこのようなお知らせを皆さんにお届けし、社会によい影響が広がっていく。その中心にリグリット・パートナーズが存在するよう、GRITして参ります!
※まずは愛と勇気だけを友達に、パンを分け与えることからですね。

(出展) *ジェームズ・モーガン、ジェフリー・モーガン著『ニッポン戦略』

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