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【PTC流のインサイドセールスとは?その魅力に迫る!】 Vol.3 ADRの仕事内容について。そうだ、中嶋さんに聞いてみよう!

こんにちは、PTCジャパン人事部の佐藤です!前回に引き続き今回もインサイドセールス部門(ハイベロシティセールス、以下HVS)マネージャーの山本さんにお話をお伺いしましょう。


▼山本さんのインタビュー記事、プロフィールはこちら

▼前回の記事はこちら


佐藤:この連載も第3回目ということになりますが、今回はチームメンバーにお話に加わっていただくとお伺いしました。


山本:もう3回目なんですか…早いですね(笑)。はい、今回は私のチームからゲストを呼んでおります。


中嶋 慶悟(Keigo Nakashima)

PTCジャパン インサイドセールスADR(Account Development Representative)

【経歴】

大学卒業後、インドの現地企業で1年間のインターン経験を経て、2018年にPTCの新入社員として入社。

2018年1月にBDR(Business Development Representative)としてインバウンドリード担当。2020年1月からはADRとしてアウトバウンドコールを担当。営業とアカウントプランを企画し、PTC流のABS(アカウントベーストセリング)を体現する。電話、メール、SNSや最新テクノロジーを活用し、顧客との関係構築、案件発掘を得意とする。

担当業種は、プロセス製造、化学、製薬、飲食飲料、電力、通信、建設業界、製造業など多岐にわたる。


山本:私の秘蔵っ子であるインサイドセールスのエース、中嶋さんです。今日は中嶋さんの仕事を色々と深堀りしていきたいと思うのでよろしくね!


中嶋:はい、よろしくお願いします。


山本:中嶋さんは現在、インサイドセールの中でもADRという役割を担っています。ADRは主にターゲティング企業へのアウトバウンドコールを担当しています。営業の名刺情報や過去データなどからお客様へ情報のご提供をしたり、営業の持っている案件のナーチャリングなどもしています。


佐藤:ナーチャリングって何ですか?


山本:直訳すると「育てる」。つまり、お客様との関係構築の維持や向上をしていく活動のことです。


佐藤:なるほど、お客様との信頼関係の構築は業務の上で大事ですものね。


山本:はい、中嶋さんは常にクリエイティブな仕事をしてくれます。私でも思いつかないような発想でパイプライン構築や受注への貢献をしている人材です。


佐藤:チームにとっては欠かせない存在なんですね。中嶋さんがADRとして日々どんなスケジュールで動いているのかが気になります。早速ですが、まずは1週間の仕事の流れについて教えてもらえますか?

中嶋:はい、こちらが私の一週間の仕事の流れです。


【ADR 中嶋さん:一週間のスケジュール】----------------------------------------------------------------------------------------

◆月曜日:担当営業チームとのミーティングや、個別で各営業とのアカウントプランニング:

各営業とのミーティングでは外勤営業との情報共有がメインです。私からは前週のメールやコールのFeedbackをし、外勤営業からはターゲットアカウント案件の進捗やアカウント先の最新情報をFeedbackしてもらい、お互いの情報を合わせてコールターゲットやコールスクリプト内容を修正し、1週間の活動内容(コールターゲット、スクリプト)を決めています。

◆火曜日: コールアクティビティDay

◆水曜日: コールアクティビティDay

◆木曜日: コールアクティビティDay

火、水、木曜日はコールアクティビティDayいうことで、電話が繋がり易い曜日に集中してコール活動を行っています。平均して1日に約40件のコールと、メール、エンジニアとのオンラインデモ対応などもしています。また、業務時間外にはチームで製品技術やセールストークなどの勉強会を行っています。

◆金曜日:インサイドセールスADRミーティング

山本さん主導のもと、AE(Account Executive)とADRで1週間の数字のチェックやアクティビティプラン進捗報告と、翌週のアクションプランや情報共有を行います。PDCAのワークフレームやデータを見ながら、互いに指摘し合ったり、意見を出し合うことで業務の効率や質を高めています。

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山本:ありがとう。コールをする日とミーティングをする日をしっかり分けて、集中力を維持できるように工夫しているんだね。後は、一日の仕事の流れについても説明してもらっていいかな?


中嶋:はい、承知いたしました!こちらが私の一日の仕事の流れです。


【ADR 中嶋さん:一日のスケジュール】-------------------------------------------------------------------------------------------

◆9:00~ メールチェック

現在はPTCではコロナ禍の影響で自宅からのフルリモートワークなので、通勤時間も短縮できて楽ちんです♪

◆9:30~ コールリストチェック 

スケジュールの調整、当日のコール先の確認とコールスクリプトの事前確認などを行います。

◆10:00~12:00 コール活動 

◆12:00~13:00 お昼休憩

◆13:00~14:00 メールチェック、社内ミーティング*営業と情報共有

◆14:00~17:00 コール活動

◆17:00~18:00 メールチェック、社内システム確認

17時以降はメールチェックや社内システムの確認と情報更新、翌日の準備を行います。

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山本:ありがとう!恐らくどの会社のインサイドセールス部署でも変わらないスケジュールかと思いますが、中嶋さんの凄いところはその一つ一つの精度が高いところなんです。この記事だけではその凄さを伝えきれないのがとても残念ですが(笑)。


中嶋:なんか照れますね…ありがとうございます。

山本:最後に、中嶋さんが思うPTCインサイドセールスの良いところ、チャレンジなところを教えて欲しいんだけど、何かある?


中嶋:そうですね。まず良いところとしては、インサイドセールスの仕事は電話とパソコンさえあればどこでも業務することができます。業務内容で言うと、どのようなターゲットにアプローチをするか、どのようなトークを行うか、何をヒアリングするかなど、様々な試行錯誤ができるところです。色々試していくことで結果が出てくるので、そこで達成感を味わえることですね。

チャレンジなところは、初めのうちはどのようにアプローチをしていくのが効果的なのかを見つけるのが難しいところですね。どんなトークをしたら、どんな資料を送ったらいいのか、など、コールの結果を見ながら常にブラッシュアップしていく必要があります。とにかく数をこなす必要があるので、慣れないとなかなか大変かと思います。


山本:確かにそうだね。中嶋さんはインサイドセールスの良いところを最大限に生かして業務を遂行しているし、チャレンジな部分もアイデアや仕組みで補っていこうとする「タフさ」もあるので、インサイドセールス業務の本質を捉えて動ける数少ない人材の1人だと思っています。彼と仕事をしていると本当に面白いし、私自身も非常に勉強になります。


中嶋:そんなに褒めていただけるなんて光栄です!


山本:今日は色々と話してくれてありがとね!


中嶋:こちらこそ、このような機会を頂けてありがとうございます!


佐藤:今日はお忙しい中お時間をいただきありがとうございました。引き続き次回もよろしくお願いいたします!

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