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20代で営業責任者に!オフィス・パンスクの営業マンの食に対する思いと、営業の秘訣とは?

小川 慧(おがわさとし)

東京農業大学卒業後、2016年に大手スーパーマーケットチェーンに入社。現場業務から店舗管理まで幅広く業務を担当後、2019年7月にパンフォーユーへ入社。急成長する福利厚生サービス「オフィス・パンスク」の営業責任者として全国のパン屋さんとオフィスワーカーの出会いを生み出し、今日もオフィスに笑顔を届けている。

パンフォーユー5番目の社員として入社した小川さん。大手スーパーマーケットの店長を経験した後に入ったスタートアップ企業で、営業責任者として活躍中です。社内ではクールでなかなか素顔が見られませんが、クライアントに愛され、信頼される営業マンです。法人向けの食の福利厚生サービス「オフィス・パンスク」の営業責任者として、彼が積み上げてきた、営業の秘訣をご紹介します。



ー早速ですが、これまでの経歴を教えてください。

新卒で、スーパーマーケットチェーンの青果部門に入り、最初は売り場での品出しを担当をしていました。その後、発注、在庫管理、利益管理など数値管理を担当する部門に異動しました。その間には、時給管理、採用など管理部門を幅広く担当しました。

その後2年半ほどで、会社の若手育成という方針があったこともあり、神奈川エリアでは同期で初めて店舗責任者になりました。コンビニの3倍くらいの大きさで、スーパーとしては小さな店舗でしたが、店舗のリーダーとして、全体の管理を担当していました。

ー今と同じ食品を扱う分野ですが、新卒の就職活動の時から特別な思いがあったのですか?

人の口に入るものに携わりたい、というのが就活、転職の時、共にずっと変わらない軸でした。これは、高校から大学への進路を決めるタイミングで、東日本大震災があったことがきっかけです。当時、ボランティアとして被災地の農家の手伝いに行った際に、ダメになってしまった野菜は売れない、食べるものがない、仕事がない、という状況を目の当たりにしました。これまで、食べ物というのは当たり前のように買って食べており、世の中にあふれているものだと思ってしまいがちですが、畑で作られたものが人々に届いているんだ、と改めて実感し、食というのは生活必需品で、一番重要なものだと気がつきました。それで、農業大学に進学を決め、農業を学び、何かしらの形で食に関わりたい、と思うようになりました。

ー食に対して、そんな思いがあったのですね。

そうなんです。就職活動の際には、人と関わり、会話するのが好きで、それを仕事にしたい、という思いもあったことから、その掛け合わせでスーパーマーケットへの就職を決めました。

ただ、スーパーマーケットの店長という立場は、管理部門である以上人との関わりはどうしても減ってしまいますし、売る商品について生産者さんとの繋がりを感じるには限界があります。それで転職をすることを決めました。



ーなるほど。では、数あるサービスの中で、なぜパンフォーユーを選んだのでしょうか?

それまでの経験で、今までなかったものを人に伝え、新たな気づきを与える、というのが面白い、と気がつき、新しいサービスを売ることに興味を持つようになりました。

その中で、パンフォーユーの「オフィス・パンスク」のサービスは、パンを冷凍で届ける、オフィスで社食サービスとして楽しめる、オフィスにいながら地方のパンが食べられる、という個人的に驚くポイントがたくさんあり、受けてみることにしました。

また、実際に面接を受けた際に聞いた、社長の思いにも影響されましたね。地方のパン屋さんは、商圏が狭いけど、美味しいパンがある!という話を聞き、今後ビジネスとしても広がる方向も一つではないと感じ、入社を決めました。

ーそうして気に入った「オフィス・パンスク」のサービスを営業という立場で売るようになったのですね。では、小川さんが営業する際に大切にしていることをお聞かせください。

売っているサービスを、自分が気に入って、売る、というのがポイントだと思っています。先輩に教わったことですが、「この商品を売りたい」というより「この商品を使ったらお客さんにとって絶対に良い」というのを大事にしています。実際に私は、サービスに絶対的な自信を持っていますし、それをお客様に伝えています。

相手先企業の総務のご担当者としても、「社員のためを思って健康的なパンを入れたい」「地方の助けになるのが良い」というところに納得していただけることは大事ですし、その点をご理解いただける会社ほど長続きすると思っています。

ー営業としてやりがいを感じるのはどういったところですか?

「オフィス・パンスク」のサービス内容をご説明した際に、以前の自分と同じように、ご担当者が驚いてくれたところ、ですね。あとは、初回納品の後、社員の方々の反響を導入後担当者から聞いたり、あっという間にパンが売り切れた!というのがあると、とても嬉しいです。

ー反対に難しいところもありますか?

法人営業は初めてでしたので、方法が分からず手探りで、当初は大変でした。法人向けのサービスは、相手にしているご担当者の判断によって、会社全体が影響する、というのに責任を感じます。社員の方が好むと好まざるとに関わらず、導入した会社の社員皆様が使うものなので、納得してお使いいただけるかどうか、を意識しています。

ただ、法人、個人どちらを相手にするにしても、納得して買ってもらうことが大事だと思っています。これまでは個人のユーザーを相手にしておりましたが、スーパーでトマトを買うのと同じで、法人のお客様も、料金に対してそれ相応の価値が思っている人に買ってもらいたいです。だからお客様には、他にも不安な点はないか、後から聞いていなかったということが出てこないか、丁寧に確認するようにしています。



ーでは、パンフォーユーについて、聞かせてください。営業として働く上で、スタートアップ、という環境はいかがでしょうか?

自分が納得した商品を売れる、というのが良いですね。一人の裁量が大きいですし、自分が意見したものがすぐに反映できます。スタートアップだからこその、スピード感があると感じていますね。

また、入社当初は社長と一緒に営業に行っていました。社長と同行なんて、大手企業では考えられないと思いますが、法人営業の方法を直接指導してもらえて、貴重な経験だったと思います。

ー最後に、どのような人と一緒に働きたいか、教えてください。

パンフォーユーには、パン好きな人がたくさんいますが、営業は必ずしもパンが好きでなくても良いと思っています。営業相手はパン好きな人ばかりではないですから、パンの福利厚生サービスを導入したいか、社員さんが買ってくれるか、という目線を持って、相手の気持ちになれることの方が大事だと考えています。

あとは、私と同じようにオフィス・パンスクのサービスを気に入ってくれる人が良いですね!


お客様のことを大事に考え、丁寧に接する営業マンの、小川さんらしいコメントがたくさん返ってきました。良いと思える商品を自信をもってお薦めする、とは基本であり、営業マンとして忘れてはならない秘訣と言えるのではないでしょうか。
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