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「勝手に限界をつくるな。」営業部長・小島啓志インタビュー

― まずは、オープンハウス・アーキテクト(OHA)の営業部って、オープンハウス(OH)の本体とどう違うんですか?

OH は不動産の仲介で、OHA は建築請負だから、営業といっても全く内容と組織が異なる。不動産の仲介は、契約から引き渡しまでの期間が短いけど、建築請負の営業は引渡しまで最低半年の間、お客様と密にコミュニケーションを取りながら一緒に家づくりをしていく。

契約の内訳として新規契約のデベロッパー様が全体の 35% くらいで、あとはリピートやご紹介、各種媒体からのお問い合わせしてくれたお客様などになる。

OHA の営業はまず商談機会の獲得からはじまる。

商談機会を獲得した後の実際の商談では、プラン(間取り等)のご要望などをヒアリングをさせてもらって、ご提案のための材料を得る。その材料を元にプランやお見積りをご提案する、その後、お客様の追加ご要望なども合わせて修正を繰り返し、ご契約いただく。そこからさらに細かな打ち合わせを重ねて、お客様の好みや想定しているエンドユーザー様のニーズをイメージしながら一緒に仕様を固めていく。

工事期間中もお客様の窓口になって、ご不安のないように質問などに対応していくし、完成後の引き渡しや内覧会にも立ち会ってご満足いただけたことを見届ける。「カスタマーファースト」を最重視しているから、「売って終わり」ではなくて、お客様と長い目で付き合っていくことが私たちの仕事。

― なるほど!想像していた営業と違うんですね。営業部って、人数は多いですか?

そうだね。今は 17 つの拠点に 130 人くらいがいる。外部受注(B2B営業)が 90 人で、注文(B2C営業)が 10 人くらい。その他のメンバーは、インテリアコーディネーターとか、事務職とか、営業を支えてくれている人たち。

ー 17 つの拠点に 130 人もいるんですね...!! どうやってコミュニケーションを取っていますか?

日々のやり取りや定期的に営業店長が集まるミーティングをしているけど、やっぱりマネージャーだけじゃなくて、現場にいる人たちの声も聞きたいので、できる限り 1 ヵ月に 1 ~ 2 回、各拠点に回って面談を行なえるように動いている。スケジュールが合わないときも当然あるから全員には会えないけど、とにかくなるべく話す機会を作っている!

ー それは相当すごいですね。前職では月に 1 回も直属の上長に面談してもらえなかったので、本部長が定期的に面談してくれることは、現場としてありがたいはずです。でもどうやってその時間を作っていますか?

忙しいけど、隙間の空いた時間をなるべく有効活用している。電車で移動中の時も、スマホやパソコンで仕事したりとか。

ー 営業チーム全員に共通してアドバイスしていることはありますか?

稼ぎたいと営業の世界に入ってくる人が多いけど、それだけであれば本気でやればそのうち稼げちゃう仕事だと思う。ただ、一人でやっているだけだと、「それなりに稼げる」けど、世間的に見て「すごく稼いでる」人は、人を助けたり、周りを巻き込むのが上手かったり、チームプレイができる人。なので、「そういう視点も持たないといかんよー!」とアドバイスをしている。


すごく稼いでる人は、人を助けたり、周りを巻き込むのが上手かったり、チームプレイができる人だ。

ー 営業って個人プレイのイメージがあったので、なんだか意外です!チームワークもそうですが、どういう人なら OHA の営業に向いていますか?

すぐに相談を自分からできたり、行動のできる人。

例えば、新人社員は部長に対して簡単に話は出来ないとか、遠慮して直接連絡はできないと考える人がいて、そんなこと気にしないで電話でもメールでもいつでも相談して来ていいからと普段から言うようにしている。

その話を聞いた後、何かがあったときにすぐに連絡してくる人、聞くことのできる人は傾向的に数字が伸びているし、成長は格段に早いね。

ー 上下関係を気にしないってことですか?

上下関係も大事だと思う。組織だから、責任範囲とかも決まっていないといけないし。でもそれはそれ。

「これをやろう。なにかを起こそう。皆で成果を残そう。なにかを企画しよう」という時に、上下関係はあんまりない方がいいと思う。言いたいこと、大事なことが言えなくなるくらいなら尚更。

もちろん、全く上下関係が守れない人には「ちゃんとしようね」と言わないといけない時もあるけどね(笑)

ー チーム全体で達成したい目標ってありますか?〇〇で No. 1! とか。

実績値で言うと、B2B の請負では、もう日本一になっちゃっているんだけど、まだまだ伸びしろがありすぎて...(笑)なので、他社のことを分析することは大事だけど、数字に関しては比べてうんぬんとかはなるべく考えないようにしている。他社の数字にとらわれていると逆に伸びない気がする。今は、5 年で外部受注(法人契約)数を 2 倍にしたい!!いけると思う。

ー 自信を持って「いけると思う」と言えるなんて、すごいですね。伸びしろがまだまだあることがすごく伝わってきます!成長に併せて、人員も拡大しているとのことですが、今後何をするメンバーを増やしていきたいですか?

営業としての成果を個人で出せる人は、いくらでも育つけど、今 OHA はマネージャーが足りてないから、マネージャーをどんどん育てていきたい。特に、周りを本当の意味で巻き込める人がほしい。年齢関係なく、引っ張ってくれるリーダーがもっといたらいいなと思う。

会社はどんどん拡大しているけど、人が追いついていなくて、マネージャーのポストが空きまくっている。そこは若い人にとってすごくチャンスだと思う。早く責任感のある仕事をしたいという人にはどんどん任せて、「すごい成長したな!もっと責任感のある仕事を任せる!」と思える社員をたくさん育てたい。

「私がやります!自分が引っ張っていきます!」という人は、営業に限らず、OHAで大事にされる。協調性ももちろん大事だけど、「オレが」「私が」という人も増やしたい。

最初はできないのが当たり前だけど、やっているうちに、できるようにしていけばいいから、どんどん「自分にやらせてくれ」と言ってくれる人が出てくると嬉しい。

ー どういう性格の人はリーダーになれると思いますか?

好奇心旺盛な人だな。あとは、目標が最初からめちゃくちゃ高い人。バカみたいな目標でもいいから!「自分でサッカーチームを持ちたい」(オーナーになりたい)とか昔冗談で言っていたけど、そういうバカでかい目標に本気で取り組める人って、だいたい周りを巻き込んで引っ張っていけるよね。

ー 伸びしろがあって人数を拡大していますが、まだ課題に感じていることはありますか?

徹底力だね。その課題に対して、最近は行動目標の管理により力を入れている。今までは、月単位で目標設定をしていたけど、今は日単位で見ている。1 日 1 日の目標達成にこだわることで、効率も達成率も上がるし、何事にもこだわりのある強い営業になっていくはず。

今は、できる人もできない人もいる。全員ができるようになるには、今の店長や将来的にマネージャーになるメンバーが、「自分ができているかどうか」だけではなく、「周りもどうやったらできるようになるのか」を積極的に一緒に考えていかないといけないと思う。それに伴って、できる人が増えて、教えられる人も増えて、またできる人が増えるっていう形でいい波が拡散していくようにしないとね。

ー 少し話かわりますが、OHA の一番いいところって何ですか?

やっぱり、グループ全体だけど、実力があったらとにかくやらせてくれるところ。少し足りないところがあっても、「自分にやらせてください!!」と言った人に「やってみろ!!」とやらせてくれる。

「やらないよりやって失敗した方がいい」メンタリティが異常に強い。そこがすごくいい。


「やらないよりやって失敗した方がいい」メンタリティが異常に強い。

ー 実際に、任せてもらったけど失敗したという経験はありますか?

失敗しまくっているよー(笑)!

最近だと、今月〇〇棟を契約すると宣言して目標を立てたけど、最後 1 棟だけ足りなかった。最終日、あと 1 棟だから大丈夫でしょうと油断してしまった。前日までは自分も動いていたのに、最終日は自分が動かなくて。もしかしたら、その日(部下と)一緒にお客様に会いに行ったら、決まったかも。っていうか、振り返ってみると、絶対に決まったはず。

自分個人としての失態ならいいけど、何より悔しいのはその 1 棟のせいで営業部全体が目標を達成できなかったこと。本当に申し訳ないと思っている。

ー でもそうして責任を感じたり悔やんだりしてくれているのは、部下にとってありがたい気持ちでしょうね。今のポジションの一番難しいところって何ですか?

人が多くなればなるほど、あらゆる意見と考え方が出てくるけど、決断する時はどれか一つしか選べない。その時その時の目的のために判断する、そこに皆ができるだけ納得いく進め方をしないといけないし、納得いかない人や、意見の合わない人、人それぞれの個性や良さをつぶさずに配慮していかないといけない。全員に満足させることはできないので、線引きとある程度の突っ走り感は必要。そのバランスがすごく難しい。

ただ、会社にとってすごく大事な仕事をこの歳でやらせてもらっているのは、すごく勉強になるし、多分ほかの会社で同じ経験はできなかったと思うから、同時にすごくありがたいこと。

ー 本当に人が多いと大変そうです...!! ところで、営業チームは大人数ですが、全員が一斉に集まることってありますか?

あるよ。半年に一回の社員総会と表彰式のときもそうだけど、年間の目標を達成したときは、営業部門だけで集まって、景品を用意して表彰したり、最後に来期の目標に向けてがんばるぞー!と気合いを入れて気持ちを1つにするイベントも開催している。

ー なんだか楽しそうですね、そのイベント!そういえば、お仕事の一番楽しいところって何ですか?

最近は、部下が成長している姿を見るのが楽しい!

メールがちゃんと打てない、電話でちゃんとしゃべれない、怒られると顔を真っ赤にして「なんだよっ!!」とかなっちゃうような、「社会人としてどうなの?」レベルな若い人たちがたくさん入社してきて、1 年~ 1 年半くらい自分の下で働いて、そのあと営業店長やマネージャーになったりする。そんな元々は仕事が出来なかった社員たちが、新しく入社したメンバーに色々質問されて、それに対して答えてたり、教えている姿を見ると、すごく嬉しい。

ー 周りの成長が見えると嬉しい気持ちになりますよね!親になった気分かもしれません(笑)。「ここは成長につながるよ」というポイントはありますか?

B2B の営業現場にいたころ、「ただ建築をやらせてもらいたい、仕事ください」みたいな感じで仕事をするのではなくて、お客様の会社の一員になったつもりで、一緒にプロジェクトを進めるようにしていた。そうすることによって信頼してもらえるし、信頼してもらえると別の会社の経営者の方を紹介してもらえる。そうなっていくと、色々な経営者としゃべる機会がどんどんできる。

普通は、営業担当が先方の窓口の方と話してある程度決まったものを社内稟議で上の方に承認をしてもらうという流れだと思うけど、取引先に入り込んでいくと社長や会長が直接話してくれるようになったり、色々な事について意見を求められたり、経営判断に関わるようなものに関しても「どう思う?」と聞いてくれたり、「君がそう思うならやってみるかな」と一緒に判断してプロジェクトを動かすまでになったりする。そういう機会ができる仕事って、そうそうないと思う。面白いし、たくさんの経営者の方々とつながりができる。

家を売ることに関しても、最終的には値段じゃなくて、人で契約してくれる。相手の信頼を得れたことが一番の報酬になる気がする。

今の若いメンバーにもそうするように言っている。経営を学びたい人や、違う視点からビジネスを知りたい人にとって、とてもいい勉強になる。そこに面白味を感じるという感覚を持っている人、そういうところで成長したいという人にはぜひうちに来てほしい。

ー ただの営業ではなくて、本当にお客様との関係構築のような仕事ですね!お客様に教えてもらった一番大切なこととは何ですか?

設計職から営業として転職してきて、余裕で売れると思っていたんだけど、なめてた(笑)最初の数か月は全然売れなかった。その頃はずっとがむしゃらに飛び込み営業をしていた。

その中で知り合った、今でも付き合いのあるデベロッパーの社長さんに、「自分の売っている商品が本当にいいと、100% の気持ちで思っていない。だから売れないんだよ、おまえは!」と言われた。

その後、うちの良さが何なのかをちゃんと考えて、自慢に思う気持ちに切り替えたんだけど、そうしたらドーンと売れるようになって、次期からトップセールスになった。今も、その考え方を大切にしている。

― 最後に、今後入社する人に対するメッセージはありますか?

勝手に限界をつくるな。

入社して 1〜2年で責任者をやっているとか、4〜5年で部署を背負ってやっているとか、世間的にはあまりないけど、OHA では現実としてそんなことはたくさんある。だから勝手に自分の限界を決めたり、自分の可能性を潰さないでね!

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