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グループリーダーインタビュー:「いい税理士」の課題解決を通して会社に利益をもたらす 営業グループ グループリーダー 柚岡洋さん

こんにちは。Mikatus(ミカタス)人事・採用チームの永井です。

Mikatusの各グループはグループミッションとよばれる、各グループがなぜ存在し、何をするのかを示す組織のミッション(使命)を掲げています。

それぞれどのようなグループミッションを掲げ、グループリーダーがどのような思いでその実現に向けて日々取り組んでいるのかご紹介するインタビューシリーズです。

今回は第二回として、Mikatusのお客様である税理士にパートナーとして寄り添い、お客様の課題を解決することで会社に利益をもたらしている営業グループのグループリーダーである柚岡洋さんにインタビューいたしました。

柚岡さんプロフィール

柚岡さんとMikatusのストーリーを教えてください

私は前職でMikatus代表の田中と出会いまして、合計で10年以上の間、上司部下の関係でした。当初は関西支店で法人向けの通信費一括請求サービスの営業を担当しておりましたが、その後、本社に異動となり、営業と事業戦略チームの課長としてマネジメントを中心に広く業務にあたっていました。

田中がMikatusの代表に就任してしばらく経ったある時、大阪に出張してくるタイミングでご飯に誘われました。そのときに田中から「(当時の)Mikatusのメンバーはものすごく頑張っているが、報われていない。だから Mikatusを収益が上がる組織に変えて、社員の人生を豊かにしていきたいんだ」と熱い話を聞かされ、「私にも何かできないか」と強く考えたことを覚えています。

その2ヶ月後に田中ともう一度会い、Mikatus社員に対する熱い想いを再度伺った上で、Mikatusに来て欲しいと正式にオファーを頂きました。当時、会社を立て直している真っ最中だったため、正直、給与などの条件は前職と比較すると大幅に下がりました。ですが、幾度も成長を促してくれた田中に恩返しする機会は、ここを逃したらこの先、もう二度と来ないかもしれないと考えて即決しました。

Mikatusに入社して、最初に取り組んだのは自社サービスの直販営業チームを立ち上げることでした。Mikatusの業績を短期間で改善して成果を出すためには、既存のお客様からの紹介に特化した営業手法から直販営業に転換するしかありませんでした。

そこで、採用活動を含めた営業組織の立ち上げから、自らプレイヤーとして成果を出すための営業活動など何でも携わりました。その後何度も組織をアップデートし、多くの新メンバーを迎えながら試行錯誤を続けて変化してきた結果、現在は直販営業が売上の多くを占め、業績に貢献することができるようになりました。

営業グループのグループミッションを教えてください

Mikatusのサービスを通じてお客様を豊かにして、会社も豊かになり、頑張ったメンバーも豊かになるために「お客様を豊かにすることで会社に利益をもたらす」ことがグループのミッションです。目の前の売上を立てることも大切ですが、それ以上にお客様に貢献することが重要です。

これまで通り、決算や確定申告などの定型業務をサポートする税務顧問や会計顧問の仕事だけに依存し続けてしまうと、いずれAIを含むソフトウェアや、それらを駆使する税理士によって、業界全体で顧問料の低下が発生するなどの可能性があります。

それを阻止するためにも、税理士がこれまでにない付加価値をどうしたら提供できるか一緒に考え、パートナーとして実現をサポートしていく必要があります。そして、顧問先企業の経営に貢献する「いい税理士」が増えれば、中小企業が元気になり、日本が元気になっていくのではないかと考えています。

営業グループの役割を教えてください

Mikatusの営業グループは会社全体の売上を作る、業績に直結する重要な役割を担っている組織です。現在は、主に会計事務所に対して、クラウド税務・会計・給与システム「A-SaaS(エーサース)」や、会計事務所が中小企業のキャッシュ・フロー経営を支えるためのクラウドサービス「キャッシュ・イズ・キング」など自社サービスの価値を正しく伝えてご導入いただき、お客様の事業に貢献することで継続的にご利用いただける状況を実現しています。

そのためには、営業グループは売上を上げるための販売活動をするだけでは全く意味がないと思っています。例えば、今回のコロナ禍など社会情勢が変化すれば当然、税理士が抱える課題も変化します。そうした先が読めない状況では、ナルシストのように自分たちが思うサービスの良さを押し付ける営業ではいけません。

ただ売り込むのではなく、お客様である税理士を幸せになれる提案ができるかどうかが大切です。そのためにはまずお客様としっかり向き合い、既存プロダクトの改善要望から実はずっとお客様が悩んでいた課題まで、時には壁打ち相手になって、深く話をします。そうして初めて MikatusのIT技術によって解決できるかの検討が可能になり、お客様が幸せになれる価値のある提案ができます。

あるお客様にとっては最高のサービスでも、あるお客様にとってはそうではないことがあります。目の前のお客様の課題に耳を傾け、解決につながる価値ある提案にすることを組織として心がけています。

営業グループはどんな組織か教えてください

私が責任者を務める営業グループは全国の会計事務所をお客様として、3つのチームに分かれて営業活動を行っています。各チームにはそれぞれチームリーダーを配置し、チームメンバーのマネジメントはお任せしています。

Mikatusは頑張っているメンバーが報われる組織を目指しており、チームリーダーも最年少の26歳から最年長61歳と年齢に関わらず、各メンバーの個性を活かしてその職責を担って活躍しています。


営業グループは自ら周囲を助けようとする利他のマインドを持っているメンバーが多く、温かな一体感が魅力です。一人の受注もみんなの喜びとして分かち合い、一人の失敗もみんなの課題として仕事に向き合っています。

また、各チームのリーダーはどうやったらメンバーが目の前の課題を乗り越え、結果を出せるようになるか個々人に向き合ってサポートしています。入社して活躍できるようになったあと、自分がしてもらったことを後輩にペイフォワードするサイクルが自然に回っています。

加えて営業グループではメンバーの成長を支えていくことに注力しています。私自身の経験からも突出した個人によって目標を達成する組織は非常に弱く、組織全体で目標を達成するべきだと考えており、原動力となる育成には非常に力を入れています。

例えば若手のメンバーの成長を促し、改善するきっかけ作りのために、日報を日々書いてもらっています。成長した部分・課題に感じている部分を書いてもらい、都度フィードバックしています。それによって「成長している!」という実感を得てもらいつつ、自分ならではの突き抜けた良さに気付き、そのメンバーにしかできない営業手法を確立してもらいたいと思っています。

他にも、毎週金曜日は営業グループ全体のスキルアップのために、3時間ほど研修時間を設けてアポイント獲得や商談など、テーマを設定して講義をしています。講師はその分野を得意としているメンバーが担当します。週末に時間をとって研修することで、その週にぶつかった課題を解決し、来週から早速実践できるようなサイクルを作っています。


他グループとの関係性について教えてください

他グループとの連携も積極的に行っています。Mikatusの取り組みやサービスの魅力を世の中の税理士に伝えていくマーケティンググループとは2週間に一度定例を設けて、お客様の前線に立つ営業グループが現場で得ている情報を共有しています。Mikatusとして発信していく情報と、現場で聞くお客様の声と齟齬がないようにすり合わせています。

他にも、A-SaaSグループへお客様からの声を共有するためのVOC(Voice of Customer)システムを通じてお客様からのご意見・ご要望を伝えたり、ユーザーサポートグループとはお客様からの問い合わせ対応の履歴を共有してもらい、その情報を基にお客様へフォローを行っています。

会社全体としてお客様の満足度を向上させようというベクトルが一致しているため、お互いに感謝の気持ちを持ちながら良い形でグループ間の連携が実現できています。


グループリーダーの役割を教えてください

営業グループの責任者として業績目標を達成するための営業戦略の立案と、お客様の窓口責任者としてメンバーが営業に集中できる環境を作っています。また、メンバーやチームリーダーで対応が難しい内容の対応に当たっています。

各チームのマネジメントは基本的にチームリーダーに任せており、私自身は各チームリーダーとコミュニケーションを取りつつ、過去のお客様の傾向や営業行動において何が効果的だったかなどの分析・施策立案・業務改善を週単位で行っています。

施策を実行に移していく際は、まず各チームリーダーに仮説を展開してフィードバックをもらい、筋が良い仮説はベテランメンバーにA/Bテストを担当してもらいます。そしてその施策が有効だと思ったら全チームに展開しています。

営業グループ内の方針決定や人事は、Mikatusやお客様のためになっているかを軸に行っています。検討の前段階では各チームリーダーやメンバーにヒアリングを行い、必要な情報を汲み取った上で、客観的な正しさのある意思決定を心がけています。

営業グループをどんなグループにしていきたいですか

営業グループは「お客様を豊かにすることで会社に利益をもたらす」グループです。そのため、Mikatusが目指す事業計画を達成し、会社からの業績期待に応えられるような強い営業組織を目指しています。

だからこそ、ただ売上を追うことはせず、Mikatus が会社として掲げているミッション、ビジョンに共感してもらえない会計事務所に対しては、ご契約をこちらからお断りする勇気を持って営業活動をしています。一人でも多くの、私たちと想いをともにしてくれる税理士と共に、税理士業界の将来を見据えながら事業に取り組んで行ける筋肉質なグループにしていきたいと思っています。


私たちにとって税理士はお客様であると同時にパートナーです。会社も税理士業界と一心同体であるため、税理士業界が盛り上がらないと当然ながらMikatusも盛り上がり、成長することはありません。

将来的には「Mikatusの営業に相談すればなんとかなる」といった、これまで以上に強力な信頼関係をより多くの税理士と築いていきたいですね。

まとめ

Mikatusの営業体制を変革し、営業グループの責任者として活躍する柚岡さんのインタビューでした!

税理士業界を盛り上げ、Mikatusの事業成長を牽引する営業グループと、グループリーダーの活動が少しでも伝われば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。

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