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注目されているMAとは何なのか?簡単に解説します!



こんにちは!採用グループの秋場です。
みなさんは、「MA」という単語を見たり聞いたりしたことがありますか?
ここ数年で出てきたワードのため、「実はよく知らない……」という方もいるのではないでしょうか?
私も前まではなんのことだかさっぱりでした(笑)
今回は、私が調べた内容をもとに、できるだけ簡単にMAについて説明したいと思います!


MAって何?

MA(マーケティングオートメーション)は2014年にアメリカから来た概念であり、
「お客さんと直接会わないコミュニケーション」方法です。
Webの発達により、今後さらにお客さんとのやり取りが非対面になる中で、
有力なお客さん開拓方法として注目されています。

MAをざっくり表すと「お客さん開拓を自動化すること」
そのためには、最終的に買ってくれるお客さんを計画的に作っていく必要があります。
大まかに言うと、お客さんの母集団を作り、それを育てて買ってくれる確率を高めていって、
「商品を購入するお客さん」を生み出す、という流れになります。
そうすることで、お客さんに実際に会わなくても購入までのプロセスの殆どを完了し、
営業に会う頃には【すでに購入を決めている】か、
【買うものを絞っている状態】にさせることができる、というワケです!

いまMAの市場規模が拡大している理由は、ネットの発達によって、
お客さんのほとんどがネットで調べてから買い物をする流れが一般的となっているからだそうです。
今となっては、お店で直接買うよりも、ネットで注文して買い物することが多い方も居るのではないでしょうか。
特に今の時期のような暑い日に、お店で商品を買って家まで重い荷物を持つのは嫌ですよね……;;

なので企業側は、いかに非対面でコミュニケーションを取り成約につなげるのかが課題となってきます。
そこで一役買うのがMAツールなんです!
ではどのように成約へとつなげていくのか、それは大きく分けて以下の3つの工程があるんです。

             ①リードジェネレーション=母集団形成
             ②リードナーチャリング=母集団を育てる
             ③リードクオリフィケーション=母集団を選別する

イメージ図はこんな感じ

イメージとしては水のろ過を想像してください。
お客さん候補の人たちが水と考えると、母集団は、商品を買いたい人・買いたくない人・迷っている人、とごちゃごちゃしていて濁っている状態の水です。
それを、上記の工程を通して「買ってくれる人」だけのクリアな水にしていきます。
最初の時点では購入意欲が弱かったお客さんでも、MAによって「購入意欲が強いお客さん」に変わることがあったりするわけです。

営業さんにとっては、意欲の低いお客さんに手間ひまかけて購入させようとアプローチするよりも、
始めからある程度購入意欲があるお客さんにアプローチするほうがやりやすいですし、効率的ですよね。

獲得した見込み客の情報を一括で管理(①)し、育成(②)や選別(③)を一気通貫で行うことで、
最終的に購買意欲の高いお客さんを営業へ渡す。
これらをお客さんと非対面のままで出来るのが、MAツールなんです。

こうした効率的なマーケティング方法が登場してきていますが、いわゆる『THE 営業!』な、誤解を恐れずに言うと前時代的なマーケティング活動は、乗り気でないお客さんに最後の一押しをするのに最も効果的な方法だったりします。

たしかに、ネットで調べた商品のレビューが微妙で買うか迷っている時に、直接お店に行って実際に商品を見てみて、「思ったよりもいいかも…」と思い始めてから店員さんに商品の説明をされてオススメされると、その商品の期待値が上がって「買ってみてもいいかな」と思いますよね。
MAを導入する企業は、対面のリードナーチャリングも取り入れるといいかもしれません。

ただ、MAツールはお客さんを自動的に増やしてくれる機械ではありません。
あくまでマーケティング方法を支援して効率化させるツールなので、使い方を知った上で運用方法を考える必要があります。

いま世に出ているMAツールには、それぞれ特色があります。
特に注力したい部分に応じてMAツールを選び、MAで行う目的を意識して選ぶこと(リードジェネレーションを強化したいのか、リードクオリフィケーションを強化したいのか、など)で、一番自身にマッチしたマーケティング方法を実現させやすくなります。
そのため、抱えている課題を明確にし、その解決に必要な要素は何か、MAツールを使う前にあらかじめ理解しておくことが重要となります。

以上がMAについての解説になります!
まだ日本では馴染みの薄いMAですが、今後どんどん展開が期待されるマーケティング方法なので、
これからも注目していきたいですね。


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