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セールスマネージャーが語る、メディカルノートの営業だからこそ実現できる ”医療×Webマーケティング” の新たな価値提供

大手ERPベンダーからメディカルノートに転職し、現在はセールスマネージャーとして活躍する上野 大介(Ueno Daisuke)さん。他業界から医療という新たなフィールドへの挑戦にはどのような苦労があったのか?メディカルノートの営業としてのやりがいや難しさ、将来のビジョンなどをお伺いしました。

システム大手から、新たなステージとして選んだのは医療ベンチャー

ーーメディカルノートに入社する前はどんな仕事をしていましたか?

学生時代、漠然とではありますが将来的にはいつか独立したいと思っていたので、営業やプロジェクトマネージャーなどの人を巻き込んでいく仕事をまず経験したいと思っていました。様々な会社を見た結果、キャリアのスタートとして入社を決めたのが大手ソフトウェアメーカーでした。

入社後は、営業として大手企業向けにERPパッケージソフト(業務基幹システム)の提案をしていました。提案していたサービスはバックオフィス向けに業務効率化を図るための商材であったため、商談相手は大手企業の経営者や人事となり、普段会えないような方へ提案する機会がありました。新卒ながら、営業として様々な経験を積ませていただいたと思っています。

ーーどのようなきっかけで転職を考えたのでしょうか?

一案件あたりの金額も大きく、とてもやりがいは感じていましたが、受注に至るまでの期間が長く、受注後は別の部署にバトンタッチをしてしまうので、提案後の効果が見えずらいことに対して、少しもどかしさを感じるようになりました。

もっと広い範囲で社会的インパクトを与えることができ、自分のやっていることの効果が見えやすい環境でチャレンジをしていきたいと感じ、転職を決意したのが社会人4年目のタイミングでした。


ーー転職活動を通じて、なぜメディカルノートに入社を決めたのですか?

金融や人材、コンサルなど幅広く会社を見ていましたが、医療業界の中で選考を受けていた会社は、実はメディカルノートだけ。

医療業界はまだデジタル化が進んでいない業界の1つですが、メディカルノートは独自のプラットフォームを強みに新しい価値を業界に提供しており、一番将来性を感じた会社でした。

面接に進む中で、経営層だけでなくメンバー一丸となってサービスをつくっている印象を受けたのも、自分自身が求めている環境に近いと感じ、入社を決めました。

医療機関の潜在的ニーズを汲み取り、業界特有の難しさを攻略するやりがい

ーー全く異なる業界への転職となりますが、入社後どんな点に苦労しましたか?

メディカルノートに入社してからは、医療機関向けの提案営業をしていますが、最初はなかなか結果が出ず、悔しい思いをした時期もありました。

私たちの営業はクライアントである医療機関に対して、当社が運営するデジタルヘルスケアプラットフォーム「Medical Note」を活用した広報支援をすることがミッションです。医療機関ごとに抱えている課題や、考えている方向性も異なりますが、なによりWebを活用した広報活動を行う概念自体がまだ根付いていない業界でもあります。

これまでクライアントにとって無縁だった領域を1から知っていただき、その上で必要性を感じていただくこと。これは非常に難しいものですが、ただサービスだけを売るのではなく、メディカルノートが目指すビジョンもセットで理解していただくことが重要だと気づき、サービスと会社のビジョンをセットで提案するようにしています。

クライアントが納得を得られるまでのプロセスを模索し、常に考えを巡らせている時間は非常にやりがいを感じ、気づけば自然と結果がついてくるようになりました。

ーー営業をするにあたり心がけていることはありますか?

院長先生のバックグラウンドや、何に興味があるのかなど、事前に情報をインプットしてから訪問をしていました。AIに興味がある先生であれば、AIの知識をつけて出来るだけの準備をしていきましたし、先生の思索を分析することによって、先生自身も気づいていない、その病院の持つ隠れた課題を拾い上げるきっかけにもなりました。

また、医療機関が「Medical Note」を活用いただくメリットは、患者さんが「Medical Note」の記事を読んで、適切に受診をしてくださるだけでなく、疾患や治療法をちゃんと理解した上で来院される方も多いため、患者さんの医療リテラシー向上に結びつけることが可能です。

各医療機関単位での課題だけでなく、業界全体としての課題であったり、メリットをしっかり訴求していくことが大切だと感じています。


ーー今までの経験で活かせていることはありますか?

私たちが提案する先は、基本的に大病院の院長先生となりますが、医療現場でご活躍されている方々ばかりなので、提案後のフォローアップがとても重要です。

院長先生への継続的なアプローチだけでなく、他のステークホルダーが存在するのであれば、そこに対してのアプローチが必要ですし、院内での相関図を理解しておく必要があります。

前職では大手企業に対しての営業をしていましたが、同じように企業内でのパワーバランスであったり、決裁者といかに早く繋がれるかを意識していたため、その点では経験が生かせているのかもしれません。


ーー新型コロナウイルスの感染拡大前後で何か変化はありましたか?

コロナウイルスの影響により、医療業界全体が1つの変革期を迎えていると感じます。二次感染の懸念から医療機関への受診を控える患者が増えたことも後押しとなり、医療機関の中には経営が逼迫しているところもあります。

定期的に受診や検診を行う必要がある患者に向けて、受診を促すための情報発信であったり、メール相談やオンライン診療など、よりデジタルな世界観のなかで医療機関と患者が接点を持てるようなスキームをつくっていくことが必要です。

最近の新たな取り組みの1つとして、患者向けの疾患啓発ウェビナーを実施しました。ウェビナーのメリットとして、患者は自宅など場所を選ばずにオンライン上で専門医から疾患に関する情報を聞くことができ、ウェビナー終了後には専門医への受診相談も行うことができます。
医療機関側のメリットとしては、特定の疾患を持つ患者へのダイレクトな情報発信が可能な上、実際の受診行動に繋げられることができます。

当社の強みは国内最大級のユーザー数を誇るプラットフォームであるため、ユーザーのデータベースをもとに患者側のニーズを汲み取り、医療機関に対してはデジタルな手法を用いた新たな価値提供を、コロナという時代変化に適応しながら今後も行なっていきたいと考えています。

自分次第で成長可能性が無限に広がる環境

ーーどんな人がメディカルノートで活躍できますか?

1つ目は、「周囲の人を巻き込んでいく熱量がある人」だと思います。コロナにより業界全体で変化を迎え、当社の価値提供の形も時代の変化とともに対応していく必要があります。事業部内で完結せず、他部署とも連携を取りながらプロジェクトを推進していく場面も増えていきているため、社内外問わず関係各所に対して積極的にコミュニケーションを取りながら巻き込んでいく力が、今の当社では求められていると感じます。

周囲のメンバーを動かすためには、このプロジェクトを絶対にやり切る!と、強い責任感であったり熱量が必要だったりするので、そのようなマインドがある方はぜひ一緒に働きたいですね。

2つ目は、「自走しながら成長を楽しめる人」だと思います。商談の場においては、院長先生とお話しする機会が多く、経営者の考えを聞くことによって視座が高まりますし、人として成長できる環境だと個人的にはすごく感じています。

自分は医療バックグラウンドがある人間ではありませんが、代表の井上をはじめ、社内には医師免許を持った人がいたり、全社でslackでのコミュニケーションが活発なので、気になる事があれば自分から情報を取りに行く事ができます。

ただ、まだベンチャーではあるため自分で能動的に動くことができ、常に当事者意識を持って仕事ができる人が今のフェーズとしては求められていると思います。

成長するためのフィールドはありますが、まだ未整備なところも多いため、そんな環境でも楽しむ心を持っている方であれば、成長可能性は無限にあります。

営業組織から会社全体の組織活性に貢献していきたい

ーー最後に、上野さんの今後の目標を教えてください。

まず営業としては、決まったものをただ売っていく営業ではなく、財務諸表であったりデータをもとに、どこにポテンシャルがあるかを把握した上で提案をするなど、自分にしかできない強みを生かした営業がしたいです。強みを活かすことで、1つの病院を動かしていくだけでなく、広域に対してインパクトを与えることができるのではないかと思っています。

自分自身、入社後1年半のタイミングで営業マネージャーとなりましたが、マネージャーになった今、個人の成長だけでなく組織の成長にも貢献していかなければならないため、メンバー全員の成長を促進していくこともミッションの1つです。

マネージャーになったことで新たな気づきが多く、今までと違う視座で物事を考えたり、リスクを考慮した上でのプラン立てができるようになったと感じています。その裏側には「責任」が常に存在していて、その責任が行動のモチベーションに繋がっているのだと思います。

そのため、入社歴や年齢関係なくできるだけ多くの裁量与え、実践的な経験値を多く積んでもらえることを常に考えながら、メンバーには仕事を任せています。
そうすることで自然と責任感が生まれ、メンバー全員が主体性を持って自走できる組織を目指しています。営業組織を活性化させることにより、メディカルノート組織全体の活性にも繋げていきたいですね。

メディカルノートの企業フェーズとして、自分の成果次第でチャンスを掴める環境なので、自分自身の業務の幅や限界を決めず、できる限りの可能性をどんどん広げていきたいと思っています。



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