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営業をもっと美しく、ソリッドに。Magic Momentが追求する営業における「TRUE」とは

執行役員 兼 セールスチーム責任者の桐原理有は20年間に渡るBtoBセールスのキャリアの中で、「顧客とともに、ワンチームで課題解決に挑む」というスタンスで日々セールスに取り組んでいると言います。従来の営業の在り方を変えるという大きなビジョンを描く桐原に、Magic Momentのエンタープライズセールスや営業活動における「TRUE」とは何か、話を聞きました。

コミュニケーションの解像度を高めて営業を支援したい

——これまで営業領域でどのようなキャリアを築いてきたか、経歴を聞かせてください。

最初に入社したのはコールセンター業大手のベルシステム24でした。当時は社会について何も知らなかったので、業種・業界の壁なく仕事ができる環境で働きたいと思ったのです。そこで3年間勤めたあと、大手法人向けの ERP パッケージを扱うワークスアプリケーションズに入社しました。ワークスアプリケーションズは営業の考え方が非常にソリッドで、極めて厳しい環境でした。私の営業に関するベースは、ここで学びました。

例えば、どういうヒアリングをして顧客のニーズを導き出すか、毎回の商談の前に徹底的に考え、ひとつひとつのシナリオを立てて臨むこと。誰と誰がどんな関係性で、どういうキャリアを経てそこに至っているか。さらにはその会社の組織図だけではなく、メインベンダーはどこか、コンサル会社はどこが入っているかといったところまで相関図を描きます。

そして、大切なのはお客様の課題に徹底的にフォーカスして問題解決をすること。ただプロダクトの選定をされる側で終わるのではなく、パートナーとして目的に向かって一緒に入っていくんだという契りを結ぶ。検討プロジェクトの段階からそれぐらいの気概で取り組んでいました。

——そんな中、Magic Momentに入社するまでにはどんな経緯があったのでしょうか。

ワークスアプリケーションズでは、100名規模の組織で営業責任者を経験しました。そのうちの約7割が1年目と2年目の社員という若手中心のチームでしたが、メンバーには徹底的にお客様の課題にフォーカスすることを意識してもらい、3年間で社内ナンバーワンの数字が出せる組織に育てることができました。若手でもかなりストロングなチームを作ることができたと思います。

そんな中、40歳を前に子どもが誕生しました。子どもって、毎日進化していくんです。一方の私はずっと同じ世界で戦っている。悔しかったし、危機意識を持ちました。そこで転職を決意し、Wovn Technologiesというスタートアップに入社、初めてサブスクリプションや SaaSの領域に挑戦しました。Wovn Technologiesでの在籍2年間中には、SMB中心だった提案先を大企業に切り替え、ある程度変革の手応えを感じていましたが、そんなとき、Magic Momentの代表村尾に出会ったのです。

当時、Wovn Technologiesにいた私のもとには、さまざまな会社の方からBtoBセールスや大手法人営業について相談が寄せられていました。エンタープライズセールスについて知りたい、解決したいと思っている人の多さを実感し、いつかセールステック領域に携わりたいと考えていたところに村尾から声をかけられました。村尾の考えるMagic Momentの未来、営業に対する知見、思いを聞く中で、多くの共感を感じるとともに、まだまだ営業の世界は深く広く、変革できる大きさがこれほど大きいのかと驚愕したんです。キーワードは、「顧客との関係性を可視化して、未来を作る」。今まで自分自身が、営業という仕事の中で、お客様と向き合ってきたものが、この言葉に収斂されていた。そして、それがITの力を使って、さらなる高みに持っていくことができる…。これは「運命」だと思いMagic Momentに転職しました。

——Magic Momentでどんなチャレンジをしたいと考えたのでしょうか。

営業は、お客様と合意を進める仕事だと思います。ただ、ヒアリングをし、いい提案書をいくら出しても、合意しないと意味がない。受注ができても、根幹のところでお互いで未来に対して価値を共有できていなければ、Churn/キャンセルされてしまうわけです。

「合意」というのは、お互いに同じ力で手を握り合わなければ成立するものではないと思っています。オペレーションのような「型」で説明できる部分は型化して、人間は顧客との関係性を高めることに集中する。顧客と同じ目的に向かってともに走る「パートナー」という関係性は、人にしか構築できません。

我々のプロダクトで、お客様との合意のプロセスの全てのデータを整合性有る形で整理し、なんの合意が価値提供につながるのか、なんの合意がないと未来が掴めないのか、この最も本質的なデータを提供したいと考えています。

このデータを手に入れた組織が、どうなるでしょうか。今まで勘や感覚で積み重ねてきた世界から離れ、事実を元にしたお客様が最も喜ぶプロセスを再現性有る形で実行できる組織へと変革されるでしょう。

営業の振る舞いがより雄々しく、楽しいものとなり、これまで掴みたくても掴みきれなかったお客様とのコミュニケーションの解像度はますます高くなるでしょう。それこそ「営業学」のようなものに貢献できるのではないか。コミュニケーションの新しい未来を作ることができるかもしれません。

「営業活動をソリッドに」営業の文化に変革をもたらす

——Magic Momentのセールスチームでは、どのような業務プロセスでエンタープライズセールスを行っているのでしょうか。

現在は、我々の価値を理解して、新しい営業の在り方、オペレーションを作っていく、一緒に谷を乗り越えようとしてくれる人たちを探す旅をしています。我々の営業に関する知見や社会の動きを綴った営業デジタルトランスフォーメーションに関するマテリアルを大手企業にお送りしてアポイントメントを取得し、根幹課題を把握した上で、提案をスピーディに行うことを意識しています。ただ、ダラダラと提案活動をするのは、両社にとって無意味なので、お互いにとって意味有るプロセスになるのかを1回目の商談で両者で判定、合意して進めることを意識しています。

価値があると両者で判定された場合は、最速で価値の提案を行い、決裁を仰いでいくことを意識し、オペレーションを進めています。

新たな世界の壁を越えようとするのであれば、私たちだけが何かを指差して、「これが問題だ」と唱えていても仕方ありません。営業と顧客の間でただプロダクトを売り買いするのではなく、お客様の課題を最速、最大で一緒に解決していく。

営業活動をソリッドに進めていきたいと考えています。

——この仕事でやりがいを感じているのはどんな部分ですか?

営業の様々なレイヤーの方々とお会いする中で、社会人を始めた頃と根幹の部分はほぼなにも変わっていないと感じています。確かに、ITを使うようになり、活動履歴などを溜めたり、データ分析をする、役割分担をするようになりKPI管理を徹底するようになった…。確かに変化はしているものの、営業活動自体の根幹は、あとはそれぞれの人間によろしく…状態が変わっていないんです。ここに、大きな未来を感じますし、やりがいとなっている部分です。

営業が介在することなく、プロダクトだけで売上が上がる時代が到来すると言われていますが、それは人が介在しなくていいプロダクトの領域の話です。営業において、人にしかできない部分は存在します。だからこそ私は、1回商談するだけで「来てくれてありがとう」と言われるような営業を目指しています。

これまで何百年ものあいだ変化していない日本の営業の在り方を大きく変革することで、すべての会社でそんな営業ができるとよいですね。

バイアスに捕らわれず「TRUE」を追求する

——営業の責任者として、今後セールスチームにどんなカルチャーを醸成していきたいと考えていますか?

Magic Momentには「GO TRUE WAY」というコアバリューがあります。代表の村尾は、その中の「TRUE」というキーワードを一番重要なこととして掲げています。「あなたはいま、TRUEであれていますか?」と聞かれたら、背筋が伸びますよね。私たちは常にTRUEを追求する組織でいたいと思っています。

——桐原さんが考える、営業における「TRUE」とはなんだと思いますか?

先ほど述べた、お互いに同じ力で握手をし合うこと。私はお客様の問題に対して、ともに解決に向かう、同じ真剣さで向き合うべきだと思うんです。お客様も私たちも、お互いの価値を出し切っていくことがTRUEだと考えています。

お客様がAと言ったからAですという姿勢では、問題は解決しません。何も提起しない、何も解決もしないでは、私たちの存在価値がなくなってしまいます。お客様の課題と徹底的に向き合い解決するんだという強い存在意義を、体中から発しているような組織でありたいですね。

——チームのメンバーにはどんな価値観で仕事をしてほしいですか?

「GO TRUE WAY」のバリューに書いてあることを前提に置きつつ、いま自分たちがやっていることは果たして正しいのだろうかと、常に疑ってかかるぐらいがいいと思うんです。

人間は、2秒でバイアスにかかると言われています。確かに、私たちはすぐにバイアスや過去に起きたあらゆるものに捕らわれてしまいますよね。そういったものに捕らわれた瞬間、それはもう新しいものに向き合っていないということだと思うんです。

例えば、提案書のフレーム通りに項目を埋めてA社に送ったところ、とても喜んでもらえた。すると、B社 に対しても何も考えずに同じように対応してしまう。それはルーティンワークのスタートなんです。そこで「本当にこれでいいんだろうか」「もっと工夫できるのではないか」というふうに、常に錬磨していけるような組織でありたいですね。

私はこれまで、1つ前の商談よりも常によりよい自分でありたいと思って営業活動をしてきました。その姿勢があれば、お客様に感動してもらえると思っています。昨日と今日で変わり映えのない1日を過ごすのではなく、常に新しいことやろうという緊張感を持ち続けること。その緊張感が相手にも伝わって、お互いに背筋が伸びるような、そういうよい刺激を発信し続けていたいですね。

——Magic Momentのセールスチームで得られるものはなんでしょうか。

大手法人向けの営業において、あらゆる発言、お客様への振る舞いなど、何から何まで研ぎ澄ましていきたいと思っています。

特に、お客様との合意を未来を見据えた上で進めるということに関しては、どこよりも優れたものにしていきます。お客様が自らの意思で進めること、「Magic Momentが」「営業担当が」ではなく、自分を主語としてどう進めるのか語っていただけるよう、シナリオ作りを促していきます。私たちは本気でお客様と向き合っているので、お客様も本気で向き合って欲しい。お客様と私たち、プロフェッショナル同士が一蓮托生のワンチームになって、ミッションをコンプリートしていくのだ、という姿勢で商談に臨んでいます。

営業のスキルは、あらゆることに転換し、貢献できる能力です。
「顧客との関係性を可視化して、未来を作る」ためにも、顧客との関係性を圧倒的に高めて、ともに未来を作る強い個人/組織で有りたいと思っています。

営業の在り方を変えるために、ともに走っていけるチームを作りたい

——Magic Momentのセールスチームには、どんな人がフィットすると思いますか?

営業のあり方や、お客様との対話の仕方など、営業に関心を持って考えられる人がフィットするのではないでしょうか。お客様と真摯に向き合って、理想に向かって、強いリーダーシップをもって駆け抜けていける方。そんな人と一緒に働きたいですね。大手法人への営業など、営業経験がある人が望ましいと考えています。

今までに前例のない課題を超えるのはとても苦しいんですよね。忍耐力が必要です。槍が降ろうがトゲが降ろうが、前に向かって一緒に走ってくれる人を求めています。

私たちは営業の在り方を変えていきたいと考えています。営業はもっと洗練させられるはずです。当然ハードワークですし、ディテールにこだわってしっかりやり切る必要があります。決して楽な道ではりませんが、圧倒的な成長をすることができるでしょう。緊張感ある職場ですが、高みに上り詰めたときの気持ちは最高です。

MagicMomentは、これからジョインしてくれる人たちの思いひとつで色合いが変わっていきます。思いを込めて仕事をする中で、ワンチームとなって営業の世界を面白いものに作り変えていきましょう。

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