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セールスフォース・ドットコムからジェナへ。「自分の力で会社の未来を作る仕事」がしたい

SaaS業界の王者とも言えるセールスフォース・ドットコムでトップパフォーマーだった男が、ジェナにやってきた――。その人物が現在AIチャットボット「hitTO」事業でセールスリーダーとマーケティングディレクターを務める三井克哉氏です。同氏はセールスフォース・ドットコムのなかでも達成が困難な年間目標をクリア後、自分の力で会社の未来を作りたいとジェナにジョイン。なぜ外資大手からスタートアップのジェナを選んだのか、どこに魅力があったのか。同氏に語っていただきました。

30代で、何に時間を費やすかで人生は変わる

僕は新卒でセキュリティソフトの会社に入社し、法人営業を6年半経験しました。30歳を目前にして「このまま営業職を極めるか、新しい挑戦をするか」を考えるタイミングがあり、僕は営業職を極めるべく前者を選択し、セールスフォース・ドットコムに転職。その2年後の2019年、ジェナにジョインしました。

きっかけとなったのは、セールスフォース・ドットコムの2年目に、年間目標を達成したことでした。これを達成できるのは全体の2〜3割程度なので、どうしても達成したかった。でも実際に達成すると、数年先の自分が想像できるようになり、次の目標を見失ったんです。もちろんまだやるべきことはありましたが、僕は未来を想像できてしまうとワクワクできなくなってしまうので、無意識に新しい道を探すようになりました。

そうして選んだのがジェナです。決め手は「自分の力で会社の未来を作るという、責任ある仕事」ができることでした。実は、セールスフォース・ドットコムに入社した頃は「この先は王道のキャリアを積んでいこう」と考えていて、今回も報酬の高い外資系企業に転職する選択肢はありました。だけど、スタートアップのいろんな経営者と話をするうちに、自分の芯は違うところにあると気づいたんです。

「30代で何に時間を費やすかで人生が変わる。報酬の損得ではなく自分はどう生きたいのか考えるべきだ」――。そこで選択肢に浮上したのがジェナでした。もともと取締役の五十嵐とは長い付き合いで、転職を考えていない頃から声をかけてもらっていたので、あらためて連絡を取って話を聞きました。

提供している価値や描く未来への共感はもちろんのこと、ゼロイチの立ち上げ期を終え、拡大/成長フェーズに入ろうとしている状況を聞いて、これまでに培ったノウハウを生かしながら成長できると確信。そもそも、昔から人としても事業作りにおいても信頼している五十嵐が、ジェナの根幹を支えていることにも安心感がありました。

しかも、セールスだけでなく、ほぼ未経験のマーケティングにも挑戦させてほしいという僕の要望を、すんなり受け入れてくれたんです。五十嵐に背中を預けた状態で新しい挑戦に没頭できるのは得難い環境。しかも、変化し続けるジェナなら、1年先どころか3ヶ月先も自分や会社がどのように進化しているのか想像がつきませんでした。

“ワクワクが止まらない環境”であることがイメージでき、「ここで事業と会社の未来をつくりたい」と心から思ったので、ジェナへの入社を決めました。

高速でPDCAを回し、自らが会社と事業を動かす

ジェナに入社して最初に驚いたのは、PDCAサイクルのスピードが尋常じゃなく早いことです。「こうあるべき」と考えたことはすぐに反映されますし、お客様とのコミュニケーションの取り方や新しいツール、仕組み作りにも積極的に挑戦できます。

試行の結果、自分たちには合わないと思えば、明日には違う方向に舵を切る。こうした意思決定は会社の未来を左右するから、おのずとPDCAの質は高まり、全員が自分の仕事や意見に対して責任を持つようになります。この、会社と事業を背負える環境は本当にダイナミックで、自分が会社と事業を動かしている実感がありますね。

しかも、一人ひとりの成功が、会社の成功にダイレクトにつながるため、みんな異常なくらい仕事を楽しんでいるんです。たとえるなら、文化祭の前日のような「もっとこうしたら良くなるかも」とワクワクしながら作り上げていくテンションが毎日続いている状態(笑)。だからなのか、一度もネガティブな話を聞いたことがありません。

スタートアップなのでハードワークであるという前提はありますが、AIチャットボット「hitTO(ヒット)」に対しても会社に対しても、全員が信じ切って前に進み続けている。ここまで「心理的安全性」の高い組織は珍しいのではないかと思っています

ターゲット企業は絞り、「hitTO」の価値が届く企業だけにアプローチ

僕はいま、セールスとしてお客様とのコミュニケーションの取り方や商談の進め方など、ジェナにとって一番いい考え方と手法を導入しているのですが、そのなかでジェナの強さを特に感じるのはCS(カスタマーサクセス)チームのあり方です。

SaaSは契約数を増やすことだけではなく、アクティブに継続して使っていただくお客様をいかに増やすかも大切です。それをCSチームは綺麗事ではなく、本気でお客様の成功を考えてアクティブに仕掛けているんですね。一般的に、CSはどうしてもコールセンターに近い立ち位置になりがちですが、ジェナのCSは本気度も考え方も違います。

だからこそ、セールスも単に受注するだけではなく、「hitTO」を継続利用して成果を出せるような、「hitTO」の価値がちゃんと届く企業とだけ契約するようにしています。そのために、ターゲット企業を絞るABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を実施しており、そのターゲットに対してだけマーケティングもインサイドセールスもフィールドセールスも動いています。

目先の売り上げだけを考えたら、いわゆる“バラマキ施策”で契約を増やすのがいいかもしれません。でも僕らが見据えているのは、もっと先の未来。今のお客様は間違いなく5年後、10年後のジェナとジェナを取り巻くエコシステムの核になります。だからこそ、お客様の成功を本気で考えた取り組みをしているのです。

個々の影響力が大きな組織で、事業と自分を成長させる

これから僕がマーケティングディレクターとして実現させたいのは、ユーザーコミュニティを大きくすることです。セールスの人海戦術で契約を増やすのではなく、「hitTO」やジェナのファンになるお客様を増やし、口コミを広げていきたい。

僕は、究極のセールスは優れたスキルを持つ営業マンではなく、プロダクトを使ってくださっているお客様の口コミや紹介だと思っています。ありがたいことに「hitTO」はユーザー会も盛んなので、その状況を発信するコンテンツを増やすなど、ファンになってもらうコミュニケーションを取って、コミュニティを大きくしたいと考えています。

これから、日本は労働力人口がどんどん減少します。企業が生き残るためには少人数でも大きな成果を出せる組織へと変革することが必要ですし、成果を出すには楽しく仕事をする必要があります。「hitTO」はその両方に寄与するプロダクトな上に、BtoBに特化したAIチャットボットの領域では先駆者でありトップシェアを誇る存在。だからこそ、お客様の声を大切にしながら、お客様と一緒に未来の“当たり前”を作りたいと思っています。

ただ、それを実現するにはまだまだ仲間が足りません。求めているのは、お客様の成功が会社の利益になることを腹落ちできている人や、会社と自分の成長がリンクする環境で働きたい人。

ジェナはPDCAサイクルが非常に早いため、凝り固まった考えや手法、誰かの意見が尊重されるようなトップダウンはありません。現状をより良く変え続ける文化があるので、主体的に仕事をしたい人には最適な環境だと思いますよ。

とはいえ、ジェナは人が足りないからと行ってむやみに倍増させていく考えの会社ではないので、個々の影響力がとても大きいんですね。僕も入社してすぐにセールスのルールを変えましたし、各方面に対してさまざまな意見を出して、会社を動かしている実感があります。

だから、決まった仕事で最大限のパフォーマンスを出すのではなく、自ら意見を出しながら責任ある仕事をして事業や会社を成長させたい、自らの力で事業を動かしたいと思う人には面白い会社だと思います。少しでも共感したら、ぜひオフィスにきてください。良い意味で“荒らせる”会社で、エキサイティングな人生を送りませんか。

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