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【全国の売れてない営業マンに告ぐ】一休.comレストランに掲載頂いているトップレストランの半数を1人で開拓した男に聞く営業術


営業職の皆さんこんにちは!

営業職じゃない皆さんもこんにちは!


”元”営業で現一休捜査隊の井上です。


営業って大変。
営業の仕事はつまらない。
こんな商品売れるわけないじゃん。

って思っている方、たくさんいらっしゃるのではないでしょうか?


なんとなく

営業っていいイメージないですよね。


今日は

新卒の面接の時に「こんな顔ですがモテます」
で内定をもぎ取ったレストラン事業部NO.1新規営業マンの三戸さんにお話を聞きたいと思います!

三戸康大(みと こうだい)
2015年中央大学卒業後、一休へ新卒入社。レストラン事業部で新規営業を担当し、一休.comレストランに加盟するプレミアムレストランの半数以上を1人で開拓。2017年から新規営業部のリーダー。現在は一休で新しくビジネスを創出するため奔走中。


いきなりですが、どうやったら売れる営業マンになれますか?


うん。売らないこと。

ー(井上)お、おう、、、

売るのが本当に正しいかどうかを自分で判断できることがまず第一ですね。
その軸は自分で持たないといけない。そしてその軸を持つと、お客様のことを本当に知ろうとします。


例えば、三戸さんにとって売らない軸って何ですか?


「レストランにとって一休は必要か?不必要か?」
「ユーザーがここのレストランに来店して素敵な時間が過ごせるのか?」
レストランにとって、他の媒体が一番必要であれば、他媒体を推奨します。無理に一休を売りません。


では、売らない軸を持つと売れる営業マンになるのでしょうか?


あ、少し違いますね。
売らない軸を持つことで、「お客様のことをお客様以上に考える。」これが一番重要です。


これができると”信頼”につながります。

だから僕は一休で提供できるサービス以外の相談も、オーナーからすべて受け付けます。
オーナーと同等に考えられる立場になる。なんならオーナー以上に、お店のことを考えようとします。


結論、売るために一番大切なのは「信頼」という事でしょうか?


そうですね。信頼が一番大切です。
その為にしこたま努力します。
お客様は日々何を考えていて、何に困ってて、何を成し遂げたいのか、
という事を常に考え続ける。

例えば僕の場合は、お客様が読んでそうな本を全て読み尽くしましたね。
レストラン経営の本や、今イケているレストランの本とか。


その結果、三戸さんはどれくらいの数字を残されているのでしょうか?


営業始めた当初の3倍くらいの獲得数になりました。
(当時のチーム平均値3倍程)
商談からの獲得率は80~90%でしたね。


何故、そこに辿りつけたのでしょうか?


実は一番最初、定型の媒体資料をただ読んで勧める紙芝居営業をしてました。笑

一週間紙芝居営業をした時、営業がクソつまらないと感じたんです。

で、父親にそれを話たんですよね。

そしたら父親にブチ切れられました。

「営業を舐めんな」

こんなこと言うのもなんですが、私の父は上場企業の創業社長をやってました。世間から営業の神様と呼ばれるような人物だったのです。(実は父にキレられる時まで、その事実をしらなかったのですが。笑)

そこから特訓がはじまりました。でも絶対答えを教えてくれないのです。
問題だけ与えられて、答えは自分で考えろスタイルです。

でもだからこそ、自分の血となり肉となりました。


どんな特訓をしてたのですか?


正しいトークの流れを教えてもらい、自分が行った商談をすべて振り返り、文字に起こし、何が違うのか?をすべてチェックしました。

そうすると自然と、ここが違う。ここでお客様が興味を失ってる。これは良かった。ということに気が付けるようになりました。

それで営業をすると気が付けばレストランのオーナーが何を求めているのか。
どういうトークをすればこの人が抱えている課題を引き出せるのか。
が、分かるようになりました。


父親を超えるような伝説の営業マンになるにはあと何が足りてないですか?


売れる営業を普遍的に伝えて他の営業マンに染み込ませる力と事業を創る力ですね。
既にある商品を誰よりも売るという「個人」の営業は正直誰にも負けないと思ってます。
営業の価値を、「個人」の視野から、「事業」「組織変革」という大きな視点で価値を発揮することがまだまだ足りてません。

なのでこれから一休では、新しい価値を創造するという事にチャレンジしていきます。



売れる営業マンになる手順をまとめると、、、

・一番大切なことは信頼してもらうこと
・お客様以上にお客様のことを考える
・自分のトークをお客様視点で振り返る
・商品を売らない軸を持つ
・商品を売らず、自分を売る

以上5点をマスターすれば

必ず売れる営業マンになれます。

僕の今のミッションはチームリーダーとして、他のメンバーも同じレベルでの営業ができるよう
することです。


最後に、営業職に就かれている方へ一言お願いします。


営業は本当に面白いです。
誰でもできる仕事だからこそ、誰でもは見えない景色があります。
営業は”駒”ではない。全てのビジネスの根源は営業から始まる。そう僕は思ってます。


あと、アドバイスできるとすると
商品に頼るな。自分を売れ。ってことです。
本気でお客様のことを考えて努力をしてください。

売れなかったことはすべて自分のせいです。
それを受け入れて
お客様視点で自分の商談を振り返ってください。
まずはそこからです。


以上!!

誰にも負けない!という自信しかない方々、お待ちしてます!!!




三戸なんかより絶対営業レベル高い自信がある!!
こんな営業やってみたい!!

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【番外編】

そんな三戸さんオススメのレストランを教えてもらいました!


・KINOE(恵比寿)

・匠 進吾(青山一丁目)

匠 進吾 (タクミ シンゴ) - 青山一丁目/寿司 [一休.comレストラン]
匠 進吾 (タクミ シンゴ) - 青山一丁目/寿司 の予約は 一休.com レストラン。業界に旋風を巻き起こす匠系列の鮨店。その総本山、四谷「すし匠」の中澤氏のもとで18年の修業を積んだ店主、高橋 進吾氏が青山に構えた「匠 進吾」。「すし匠」でお馴染みの一品料理を交えたおまかせコースはもちろんここでも健在。赤酢と米酢の2種類のシャリを使い分け、 ネタの持ち味の引き出し方にもメリハリをつける鮨。食べ手の箸の進み具合に合わせて握る絶妙な間合い。さらに鮨の合間に供される一品料理でアクセントや変化を加え、緩急自在
https://restaurant.ikyu.com/107809/?xsrt=plw&pndt=1&ikCo=10000005&CosNo=10000005&CosUID=288685333&CosUrl=https%3A%2F%2Frestaurant.ikyu.com%2F107809%2F%3Fxsrt%3Dplw%26pndt%3D1&gclid=EAIaIQobChMIoo2B-IuF3QIVTWoqCh0gKggkEAAYASAAEgLRJPD_BwE


他にも沢山あるのですが、、、今回はこちらの2店舗を紹介させていただきます。
素敵だなと思うレストランは、どこもシェフが素敵です。
皆、命を懸けてるんですよね。
本当に本当に素敵なシェフが多いです。

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