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自社メディアの集客数大幅upでMVP獲得!その打ち手を公開します!

2019年10月に開催されたアイアンドシー・クルーズ社のキックオフ兼内定式にて、上半期のMVPを受賞されたのは、入社3年目の石塚さんでした!実は、石塚さんはこれまで社内のさまざまな賞を受賞されているIACCが誇る猛者の1人なんです。

MVPを受賞した際の取り組み内容の一部を伺いました。

webマーケターの方だけでなく、特に若手のビジネスパーソンの方に、ぜひお読み頂けますと嬉しいです!


ーーMVPの受賞、おめでとうございました!どのような仕事内容が、評価されたのでしょうか?

僕のメイン業務は、リフォーム一括見積もりサービス「リショップナビ」のマーケティング担当でして、端的にいえば、リショップナビの申込数(CV数)を大きく伸ばしたことが、評価されたのだと思います。

また、サービスサイトのリファクタリング*という、構成されているプログラミング言語を入れ替えるPJの陣頭指揮を執っていたのですが、かなり難航したものの、なんとか無事着地することができました。その点も評価いただいたのかもしれません。

*プログラムの外部から見た動作を変えずに、ソースコードの内部構造を整理することを指します。リショップナビは、開発の拡張性、稼働性を上げるため、従来のruby on railsからPHPに書き換えました。


ーーなるほど。ちなみに、現在の石塚さんの業務ミッションはどういうものですか?

自分が手を動かして行っていたマーケティング業務は、別の担当者に引き継ぎまして、現在はプレイングマネージャーとして、

・リショップナビ全体のP/L責任
・営業マネジメント
・カスタマーサポート(CS)業務の効率化
・広告投資の最適化

などに取り組んでいます。組織規模では、正社員10名程に加えて、アルバイトの方が延べ15名超います(2019年11月時点)。


ーー多岐にわたる業務ですね!それでは、MVP受賞時のマーケティング業務の内容を、具体的に教えてください。

担当していたマーケティング業務は、主にリスティング広告、ディスプレイ広告の2つを運用することでした。

そもそも、僕が集客担当になったのは今から約1年半前です。それまで広告代理店に任せていたweb集客業務を、インハウス(自社内)で巻き取ることが決まり、僕自身が担当となることでゼロスタートで進めたことが、マーケティング業務を携わるようになったきっかけです。

当時のリショップナビのユーザーのアクセス経路は、ほとんどオーガニックとアフィリエイトだけだったので、リスティング経由でのCV数を増やすことが、僕のミッションとなりました。

リスティング広告を活用することで、より集客規模を拡大し、また熱量のあるユーザーの獲得も期待していましたね。


ーー集客業務を手がけ始めた1年半前と比べて、現在はどのくらいCV伸びたのですか?

1年半前と現在で比較して、CV数は約2倍(200%成長)になりました。CPC(Click per Cost, クリック単価)やCPA(Cost per Acquisiton, 獲得単価)は、ほぼ一定ですので、単純に同額の予算で2倍の集客規模にすることができました。

リショップナビのCV数の推移


ーーリショップナビの規模感で、2倍とはすごいですね…!ちなみに、集客業務のノウハウは、どうやって習得されたのですか?

僕の場合、インプット方法は、以下の4つでした。

・社内の人に聞く
・社外の人に聞く
・本を読む
・ネットで調べる

社外の人とは、外部のアドバイザーの方だったり、取引先の方ですね。初のインハウス化ということもあり、社内にノウハウがあまりなかったので、自分でインプットとアウトプットをひたすら繰り返していました。


ーーようやく本題ですが、リスティング広告でのCV数を、どうやって2倍に伸ばすことができたのですか?

初期フェーズ(1年半前〜1年前)、中間フェーズ(1年前〜半年前)、後期フェーズ(半年前〜現在)の3つのフェーズに分けて、集客施策をお話ししますね。

【初期フェーズ】
まず、入札するKW(キーワード)を網羅的に洗い出し、リスト化しました。

次に、td(広告文)の検証です。どのtdがCTR(広告のクリック率)が高いか、何十パターンも試しました。

最後に、LPO(ランディングページ最適化)です。入力フォームやテキストやデザイン等、A/Bテストを行い、デザイナーの方と一緒に、数字ベースで最適化していきました。

・KWのリスト化(網羅的に)
・td(広告文)の検証
・LPの検証
→A/Bを繰り返した

【中間フェーズ】
初期段階で広告配信のベースができたら、次はgoogleの広告配信機能を活用していきました。

具体的には、配信地域の調整や、デバイスの調整などの、多岐にわたる細かいチューニングです。

これらのチューニングよりも、初期段階でのベースづくりの方が収益面でのインパクトは大きいので、初期段階を徹底的に対応してから取り組みました。

【後期フェーズ】
これまでは広告配信のチューニングをすべて手動で行っていましたが、googleの自動入札機能を活用し始めたのが、最後の段階です。

ぶっちゃけますと、今はほぼ全部自動入札で対応しています。

もちろん、LPOは継続して行っています。

ーーそんなに自動入札の効果はあるんですね。実際のところ、手動入札をすっ飛ばして、いきなり自動入札機能を使う選択肢もアリですか?

当時(1年半前)の自動入札は微妙だったと思いますけれども、今だったら最初から自動入札を試してみる価値はあると思います。


ーーでも、自動入札導入時は、半信半疑だったのではないでしょうか?

導入直後の3〜4日間は数字がブレるので効果が出るのか迷いましたが、割り切って1〜2週間放っておいたのですが、結果的にそれが良かったです。自動入札を使っていない企業は、試してみる価値はあると思います。

ーー自動入札機能を使うことで、獲得件数は上がり、運用工数は下げられたのですね?

はい、そういうことです。


ーーディスプレイ広告の運用改善については、どうですか?

ディスプレイ広告も、リスティング広告と同じことが言えます。自動入札機能を徹底活用しています。


ーーえっと、自動入札機能によって、MVPをゲットした…?

まぁ正直、自動入札によって、リスティングは非常に助けられている面はありますね(笑)。

逆に言えば、リスティングの細かい運用をなくすことができたため、その分の工数を、後工程(カスタマーサポート)の改善や、リフォーム会社への営業パフォーマンスの最大化に割くことができました。その結果、より十分な投資が可能になった、という良い循環ができたと思います。

割くべきところに時間をしっかり割くことができるようになったのが、自動入札の良かった点ですね。その辺りも、総合的に評価してもらえたのかなと思います。


ーーなるほど!では、最後に石塚さんの今後の目標を教えてください。

リショップナビの集客自体は別の担当者に任せることができたので、今後はリショップナビの事業全体の責任者としてのミッションに加え、プロヌリ(外壁塗装の見積もりサービス)グリエネ(太陽光・蓄電池の見積もりサービス)といった同じ事業部の別のメディアのマーケティング業務も任せてもらっているので、これらも伸ばしていきます。

その結果、より多くのユーザーさん、お客様に満足してもらえるサービスにしていければと思っています。

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今回のアイアンドシー・クルーズ社のMVP受賞者へのインタビュー、いかがでしたでしょうか?

マーケティング業務担当から事業全体のP/Lの責任者として、益々活躍して欲しいと思います!

また、リショップナビでは、Google広告の自動入札機能がとても役立ったようです。メディアの集客担当をされている方で、まだ自動入札を使われていない方は、ぜひ参考にしてみて頂ければと思います!

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