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「営業を科学する」学校向けWeblio英会話・営業チームの強さの秘密

学校向けWeblio英会話は、中学・高校でトップクラスの導入数となり、GRASグループを支える事業の柱となっています。(こちらの記事でも紹介しています)

学校向けWeblio英会話の躍進を最前線で支えるのが、学校英会話事業部・営業チーム。後発サービスを業界トップクラスに牽引した営業手腕に迫るべく、営業チーム・リーダーの飯川さんとトップセールスの足立さんにインタビューを敢行しました。

その強さの秘密はずばり、「科学的アプローチと高速PDCA」「チーム力」「信じぬけるサービスのクオリティ」にありました。

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自走集団・GRASグループ営業チームの強みとは


― 普段のお仕事について教えていただけますか?

足立:現在は初動の9割はテレアポです。最初の商談で先生に英語教育に関するヒアリングをさせてもらい、目的や課題解決に沿うような形で商材を紹介します。デモを実施したりプレゼンをさせてもらったりしながら、より具体的に検討していただけるように進めていきます。

飯川:まだオンライン英会話を導入していない学校へのアプローチも重要なミッションのひとつと考えており、当社のサービスの価値と導入後の期待効果を伝えていくために、とにかく行動量を意識して仕事をしています。

― ふたりは2019年に中途入社されました。GRASグループの営業チームの特色や強みはなんでしょうか?

飯川:GRASグループは科学的に営業活動を行っているのが強みです。前職は大企業だったのですが、接待で稼ぐというようなレガシーな側面もありました。今は提案レベルと商材の品質のみで勝負する環境です。魅力的なサービスをどれだけ正しく伝えられるかに集中できるので、すごく健全ですね。笑

足立:前職はトップダウンの組織で仕事をしていましたが、当社の営業チームでは全員が自考自走していることですね。自分自身も働き方が大きく刷新されて、営業以外でも通用する汎用的なスキルを身につけられました。以前は自分に自信がないこともありましたが、全員が意識高くハードワークする環境に身をおいて、自分のバイタリティがあがったなと感じます。

― 「科学的な営業」とはどのようなものでしょうか?

飯川:仮説と検証を繰り返し、成功を再現できる仕組みを作ることですね。仮説をもとに営業手法を工夫して試し、成功事例も失敗事例も共有して結果をストックしていく。検証の結果、どのケースにおいても確度が高いものをベストプラクティスとして集約しています。ベストプラクティス自体もチューニングされていってます。

足立:現場の声がすぐに反映されるし、商材も営業資料も短いサイクルでアップデートされていきます。他にも、以前は業務システムが完成していない部分もありましたが整備されてきました。問題提起をすればどんどん改善していける柔軟性とスピード感は大きな強みです。

営業はチーム戦、チームで闘えば勝てる


― リモートワークになって1年経ちました。営業という仕事にはどんな変化がありましたか?

飯川:まず今までのやり方では立ちいかなくなるという危機感がありました。オンラインでは、サービスの価値をより端的に伝え、先生に興味を持ち続けてもらうような説明が必要です。これまでのベストプラクティスが通用しなくなりましたが、各々で工夫して状況を打開してチームに持ち寄り、オンラインの営業に合わせた手法が確立されてきたところです。

足立:オンラインで商談をすることが多くなって、自分の業務効率は良くなりました。その半面、対面に比べて相手の温度感が推しはかりにくいという点では、難度が上がったかもしれません。そこはコミュニケーションを密にとることでカバーしています。

飯川:メンバーそれぞれ強みが違うので、壁にぶつかったときはチームでアプローチ方法をアドバイスしあいます。営業はチーム戦なので、チームで闘わないと成果を最大化できません。そこは非常に一体感を持って取り組めていますね。

― 営業は個人戦のイメージがありましたが、チーム戦なんですね。チームのコミュニケーションも変わりましたか?

飯川:チーム全員で「毎日MTG」をやっています。オフィスにいたら知識やノウハウの共有も簡単でしたが、リモートだとちょっと話しかけるにもハードルが上がってしまう。機会損失を避けるためにも、毎日集まって話すようにしました。議題を設けずに気軽に話すようにしているので、雑談に近い雰囲気を再現できていますね。

足立:「今日訪問先で嬉しいことがあった」とか、業務報告にのらないような話を聞けると、リモートワークの孤独感もやわらぐし、自分のモチベーションも上がります。もともと営業は外で動くことが多いので、オフィスで毎日顔を合わせていたわけではありません。今は「毎日MTG」があるので逆に話す機会が増えました。コミュニケーションの回数が増えて良い雰囲気が醸成されたし、ピンチをチャンスに変えられたかなと思います。

― 営業グループ全体で心がけていることはありますか?

飯川:GRASグループの行動指針の言葉から挙げると、「百発百中」「ANDの追及」「結果が全て」です。

まず、営業は結果が非常に明確に出る職種なので、うまく行っている人はその要因をチームに共有し、皆で実践するようにしています。うまく行かないケースにも必ず打ち手はある。チームで百発百中を狙います。

次に、営業は会社と取引先の架け橋であるので、自社の売上最大化をミッションとしつつお客様の利益を最大限追及していく姿勢を忘れないこと。これがANDの追及です。

最後に、受注金額目標に向かって、手段を選ばずやりきって達成すること。自分たちが頑張っても、先方の事情で数字にならないこともあります。でも自分たちがとれる行動をやりきれるかどうかは自分たち次第なので。

初めて授業に立ち会ったときの感動が原動力に


― 学校向けオンライン英会話としては後発サービスです。ゼロから学校に入っていくのは難しかったのでは?

足立:導入したら継続的に利用することが多いというサービスの特性に加えて、一般企業とは異なる学校独特のプロセスに伴走する難しさはありました。学校内部でコンセンサスをとってGOサインが出るまでが大変なので、それぞれのフェーズで、いかに先生方と丁寧にコミュニケーションを取れるか、それをやり続けられるかが重要になってきます。

飯川:Weblio辞書の認知度には助けられました。先生方は「あのオレンジの辞書」と100%認知してくださっていたので。あとは行動量で壁を破っていきました。自分たちは確実に他社より多くの学校を訪問していたと思います。笑

― 心理的にもハードですよね。営業という職種に必要なマインドやスキルはなんでしょうか?

足立:スキル面では、自分の動きを数字で把握できるようにすること。数字がないと仮説出しも検証もできません。数字に基づいて改善を試みて実行するのが基本ですね。報告ひとつにしても、数字をベースに発信するから説得力を持たせられる。科学的に営業をするために必要なスキルでもあり、自分の目標でもあります。

飯川:まず顧客目線です。Weblio英会話の提供価値を肌で実感していますし、それを信じぬけるだけのサービスです。それをこの学校の生徒さんに体験してほしいと、先生との対話の中で伝えていきます。あとはヒアリング能力ですね。先生はとても忙しく余り時間をとれません。短い時間の中で学校の課題感や先生自身も気づいていないインサイトを引き出していきます。ヒアリングは即興性が必要でマニュアル対応が難しいです。自分も決して得意なタイプではありませんが、トレーニングで改善できました。

足立:向き不向きではなく、サービスを信じぬく、やりぬく、というマインドを持てるかどうかですね。

― 学校営業部のメンバーになってから、ターニングポイントとなったことはありますか?

飯川:自社サービスが使われている授業に、初めて立ち会ったときです。生徒の皆さんが頑張って英語を話そうとしていて、中には泣いてしまう方もいるんですが、みんなが目をきらきらさせている姿を見て、自分はこのために仕事をしているんだな、と強く感じました。一人でも多くの生徒の皆さんにこの体験をしてほしいと、気が引き締まりました。

足立:僕も初めて授業に立ち会ったときのことは忘れられません。入社3日目だったんですが、あの時の感動的な体験が自分の原動力になっています。やりがいでもあるし、学校営業という仕事の特典でもあると感じています。

―では、 営業という仕事の面白さを一言で表すと?

飯川:手探り感」です。営業手法ひとつとっても、どうやったら一番良いかを自分で考えて試せる。商材にしても先生と話して、最適と思える方法を提案して、形にできる。営業は会社を代表してお客様と接する立場なので当然責任は持たないといけませんが、そこをクリアできればすべて自分次第で、拒むものがないところが好きです。自走できる人には向いている職場だと思います。

足立:「人の選択肢を広げる」というミッションに共感して入社しました。前職ではMRとして医療従事者と接して、クリニック運営が変わるのを見てきたので、もっと早いタイミングの人たちにも同じような働きかけをしたいという思いがありました。中高生に選択肢を用意して、それによって生徒の皆さんの物の見方が変わったり、可能性が広がる仕事ができているところが面白さです。その結果が数字として出てきて、これだけ多くの人に選択肢が届けられていると実感します。ひと言じゃなくてすみません。笑

―これから力を入れたいことを教えてください。

飯川:グループリーダーとして、チームの体系的な育成とメンバーのキャリアパスの確立に力を入れたいですね。チームの新陳代謝は活発な方がよいと考えているので、自分のポジションはすぐに次の人に渡していくつもりです。チームメンバーはもちろんのこと、自分もチームのロールモデルとなれるようにキャリアを作っていきたいです。

足立:チームとしては、グループリーダーになってチーム全体のマネジメントに関わること。個人としては、事業だけではなく会社全体を俯瞰的に見ていくことです。会社も過渡期にありますし、視座を上げて視野を広げたら自分の幅が広がります。会社全体の仕組と動きをベースに、よりダイナミックに発想し仕事を進めていきたいです。


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◇略歴◇
飯川友生 Tomoki Iikawa
新卒入社した損害保険会社では営業として、代理店の営業推進に従事。2019年にウェブリオ(現:GRASグループ株式会社)に入社。学校英会話事業部・学校営業グループにて、取引拡大のための営業や導入校に対する支援を担当。現在は学校営業グループのリーダーとして、営業戦略の作成の他、チーム作りや育成にも注力。

足立基 Hajime Adachi
前職は製薬会社のMR。医療機関への営業活動や学会支援活動を担当。2019年にウェブリオ(現:GRASグループ株式会社)に入社。学校英会話事業にて新規取引校、導入検討校に向けた提案に従事。現在ではトップセールスとして活躍中。

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