1
/
5
This page is intended for users in Hong Kong. Go to the page for users in United States.

最年少役員、M&Aトッププレーヤー中原の前例なき挑戦 「世界一のインサイドセールスチームを、FUNDBOOKから」

前回、次世代の営業としてインサイドセールスが注目を集めていること、そしてFUNDBOOKでは先駆けて「世界一のインサイドセールス組織」という新たな目標を掲げていることをお伝えしました。(前回記事はコチラ

そこで今回は2020年4月に取締役へと就任し、インサイドセールス部門の拡大に取り組んでいる中原駿男にインタビューを実施。M&Aアドバイザー(フィールドセールス)のトッププレーヤーを経験した中原だからこそ描ける「新体制の未来」、「迎え入れたい仲間像」について聞きました。

<Profile>
慶應義塾大学経済学部卒。新卒で株式会社みずほ銀行へ入行。法人営業として中堅中小企業の融資を担当し、数々の社内賞を受賞。2014年、M&A仲介のリーディングカンパニーである株式会社日本M&Aセンターへ入社。2015年、全社年間最高ディール賞受賞。2016年、譲渡企業契約数全社1位に。2018年に株式会社FUNDBOOKへ入社。2020年、取締役に就任し、インサイドセールス部門の組織改革に挑む。

■フィールドセールスで実感したインサイドセールスの可能性

――中原さんがFUNDBOOKへジョインしたのは、2018年末でしたね。

中原駿男(以下、中原):はい。最初はいちプレーヤーとしてスタートしました。経営者の方々に直接お会いしてM&Aという選択肢から見えてくる新たな可能性をご提案していく、いわゆるフィールドセールスを行なってきました。それからおよそ1年でM&A成約は16案件以上、年商10億円のチームを作り上げることに成功しました。

――なぜ、それほどの短時間で結果を出すことができたのでしょうか。

中原:営業、特にフィールドセールスでは「足で稼ぐ」イメージが先行しますが、その動き出すための「設計」が大事なことを忘れてはいけません。営業とは仲人のようなものです。相手の状況や好みも知らずに、お見合い写真を数多く見せても、心を動かすことはできないでしょう。営業活動を始める前の「ターゲティング」が非常に重要です。


――M&A仲介という仕事は“企業同士の結婚”とも例えられますから、よりその部分が重要なんですね。

中原:そのとおりです。クライアントが何を求め、どんなアプローチを好み、どんな未来を願っているのか……市場の変化も踏まえながら、丁寧にニーズを分解していく。その作業が、その後の動きをすべて決めるといっても過言ではありません。私は、もともと銀行で融資担当として企業の抱える悩みを知り、M&A仲介のリーディングカンパニーで多くの経営者の本音に向き合ってきました。それゆえに今では企業情報を見れば、経営に関する課題やオーナー経営者のタイプをおおよそ推測することができるようになりました。その確度の高さが、営業活動の質を大きく変えます。しかし、それを通常の営業活動と並行させるのは、非常に難易度の高いこと。そこで、インサイドセールスチームが、確度の高いターゲティングから最適なアプローチ、関係性構築までを特化して取り組めるように、組織を改革していこうと考えているのです。


■これからの経済に必要不可欠なM&A

――昨今のM&Aに対するイメージの変化は感じていますか?

中原:日本では、M&Aを“切り売り”や“買収”というイメージがあり、良い印象を持たれない傾向にありました。しかし、その認識も正しく変わっているように思います。実は、私が最初にM&Aという言葉を意識したのは、大学生のころ。会社を経営していた父が倒れたときでした。卒業して会社を継ぐのかをリアルに考えたとき、父のことは尊敬していますが、私のやりたいことは別にありました。そのとき、父のように後継者不足に悩む経営者に、M&Aという選択肢が必要になることを実感したんです。今後、経営者たちの高齢化も進んでいきます。人生をかけて生み育ててきた会社を救う方法として、ますます注目を集めていくに違いありません。

――後継者不足解消の他にも、M&Aがもたらす社会への影響はありますか?

中原:もちろん。先行き不安な会社を救済するだけではなく、事業の拡大、企業間のシナジー効果など、ポジティブな転換を迎えるための手段としても活用されていくでしょう。例えば、創業者利益の獲得。軌道に乗ったビジネスを譲渡し、新たな事業の立ち上げにチャレンジするという流れもできます。ゼロから立ち上げることが得意な若手経営者の才能を伸ばす社会を築いていく、M&A仲介を通じてその一助を担えると考えています。


■より多くの経営者に“気づき”を提供する、インサイドセールスチームを

――それだけ有効なM&Aという手段が、これまで広く知られてこなかった理由は?

中原:私が感じている理由は大きく2つ理由。1つは、先ほどもお話したように日本におけるM&Aのイメージがネガティブだったこと。そして、もう1つがM&Aのサポートを取り巻く環境がアライアンス中心だったこと。多くのM&A仲介会社は、提携している銀行などから経営者の紹介を受けています。そのスタイルそのものは、決して悪いことではありません。しかし、紹介というのはどうしても紹介者側の意図が反映されやすくなるのは否めません。もっと経営者自身が、持てる武器の1つとして、M&Aという選択肢と向き合える環境が必要だと思うのです。

――そのような従来のM&A仲介のあり方を変えるのが、FUNDFBOOKのインサイドセールスなのですね?

中原:はい。救済処置としてのM&Aを紹介される前に、自分たちの会社だったらM&Aで何ができるのかを一緒に考えていく特別チームです。私がこれまで培ってきたノウハウをもとに、経営課題という難易度の高いニーズに応えていくための「ビジネス知識」。企業ごとに抱える悩みを分析する「仮説力」。見えてきた課題、オーナーのタイプをふまえて、コミュニケーションを取っていく「伝える力」それらを兼ね備えたプロフェッショナルなインサイドセールスチームを作り上げていきたいと考えています。


――「インサイドセールス=テレアポ」という従来の印象とは全く違いますね。

中原:はい。本来インサイドセールスというのは、高い知識と技術を必要とする専門職です。何度も申し上げたように、日本企業の経営者にとってM&Aはまだまだセンシティブな話題ですし、ましてや顔の見えない相手からの連絡に心をすぐに開いてくれるはずもありません。決して、数を打てば当たるというものではないのです。

そんな中で、現在FUNDBOOK内では、この春からスタートした新体制のインサイドセールスチームが、コンスタントに毎月数百社以上もの経営者との新規商談を獲得しています。これはフィールドセールスで培ってきた、私のノウハウが間違っていないという確信を得ました。そこで、新たな仲間を迎え入れて強固な組織を作っていく次のステップを見据えているところです。

■目指すは、やりがいも報酬も「世界一」のインサイドセールスチーム

――新たなチームには、どのような方を求めていますか?

中原:我こそは先駆者になりたい、というフロンティアスピリッツのある人を求めています。このチームの立ち上げは、アライアンス主体の業界に風穴をあけるような挑戦。私のノウハウは惜しみなく提供しますが「コレをやれ!」というトップダウンではなく、そのヒントをもとに「コレをしてみたい!」というアグレッシブさが必要になるでしょう。もちろん、モチベーション高く取り組める仕組みや評価制度も整えています。

――仕組みとは?

中原:どうしても、これまでのインサイドセールスでは「アポイントを取得して終わり」と、営業の一番の醍醐味である契約に至る達成感が得にくいものでした。そこで、FUNDBOOKではユニット制を取り入れ、チームで進めていく体制を採用しています。商談フェーズへと進んだ先も、経営者の気持ちに寄り添う立場として、その進め方や提案内容について意見を発信していくことができます。

また、FUNDBOOKではM&Aが成立したときに、成約式と呼ばれる結婚式のようなセレモニーを実施していますが、インサイドセールスメンバーがその成約式に立ち会うこともあります。自らの手でつないだ縁が、それぞれの企業の門出という形になった感動はひとしおです。

加えて、M&A仲介は、その動く金額の大きさという面でも営業としての大きなやりがいを感じられる仕事です。インサイドセールスも成果に応じて納得の報酬を還元しています。年収1,000万円以上という数字も、決して珍しい話ではありません。


――報酬の高さでも、世界一を目指せると?

中原:はい。でも、やはり報酬は、あくまでも目的の先にある結果なので。そこを一番の志望動機になってしまうのは、ちょっと困りますが(笑)。それくらいの評価をしていくことはお伝えできます。より多くの経営者にM&Aという選択肢を広め、頼られる存在になるということ。業界としても前例のない挑戦をやってやろうという気概を持っている方がいいですね。

ちなみに、FUNDBOOKのインサイドセールスは、現メンバーの頑張りによってリモートワークでも成果を十分出せることがわかりました。いずれは、そうした新しい時代の働き方にもマッチする組織になっていくのではないでしょうか。身につくスキルは一流。そして業界の先駆者となる経験は、他では得難いものになるはず。「FUNDBOOKでインサイドセールスをしていた」という経歴がそのまま市場価値の高さを示すようになる。そんな未来を一緒に作っていく仲間をお待ちしています。

株式会社FUNDBOOK's job postings
2 Likes
2 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more