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「インサイドセールス」が新時代のカギ アフターコロナを生き抜く営業になるために

最近、耳にする機会が増えてきた「インサイドセールス」という言葉。

働き方改革が進み、コロナウイルスの感染予防の観点から、対面での営業活動に制限がかかる今、ますます「インサイドセールス」への注目が集まっています。そこで、今回は改めて「インサイドセールス」についておさらい。これからの時代を生き抜くヒントになれば幸いです。



■インサイドセールスが営業の主流に!?

「インサイドセールス」と聞くと、皆さんはどのようなイメージを持つでしょうか? 残念ながら日本では、まだまだ手当たり次第に電話をかけてアポイントを取得する、いわゆる「テレアポ」という認識が拭いきれていません。しかし、インサイドセールス先進国のアメリカでは、訪問せずに潜在顧客へのアプローチから全ての営業フローを完結させることができる「専門職」を指します。

国土の広いアメリカでは、移動する距離もコストも日本とはケタ違い。そこで訪問に時間的にも金額的にもコストをかけることなく、よりスマートに契約まで漕ぎつけることができないかと突き詰めて出来上がったのが、インサイドセールスという専門職です。アメリカでは全営業担当者のうち、実に43.5%がインサイドセールス(「Forbes」調べ)なっているともいわれており、その数字は今後さらに増えていくことが予想されています。

また、日本でもそのニーズは着実に増えつつあります。「インサイドセールス」の検索数はこの5年で【10倍】に、求人数も【3倍】に伸びていると言われています(「ビズリーチ」調べ)。インサイドセールスを普及する各イベントも開催されるようになり、より身近な職種として浸透していくことでしょう。



■今、営業スタイルにアップデートが必要な理由

なぜ、日本でもこれほどインサイドセールスに注目が集まっているのでしょうか。その理由は大きく3つ、①働き方の意識変化、②就労人口減少への対応、③フォロー不足による機会損失の回避、です。

①働き方の意識変化

働き方改革が叫ばれ、業務効率化を見直す動きが一気に加速。営業もがむしゃらに足で稼ぐ根性論では求められる成果を出し続けるのは不可能になってきました。無理と無駄を排除し、確度の高さを見極めて行動していかなければならない時代へ。それは提案を受けるクライアント側にとっても同じこと。「いきなり訪問されても困る」という企業も少なくなく、飛び込み営業は事業の妨げにもなりかねません。そんな誰もが限られた時間で最大限のパフォーマンスを目指す今、インサイドセールスにシフトするのはごく自然な流れといえるのです。

さらに輪をかけて、コロナショックが到来。強制的にリモートワークを導入せざるを得ないなど、ビジネスを取り巻く環境が一気に見直されることになりました。場所を選ばずに営業活動が続けられるのは、インサイドセールスの大きな特徴。対面式のフィールドセールスが制限される中で、インサイドセールスの必要性を痛感する企業が増えつつあります

②就労人口減少への対応

ご存知の通り、日本は超少子高齢化の時代に突入していきます。働き手が減る中で、企業に求められているのは、これまで「働けない」としていた層を動員していく工夫、そして優秀なメンバーをより長く活躍させる仕組み作りです。従来の訪問型のフィールドセールスは、クライアントの都合に合わせて行動したり、遠方への出張が発生したりと、どうしても体力的な厳しさとは切り離せないものでした。しかし、インサイドセールスなら移動を伴わないことから、年齢や体調を理由に最前線から退いていた人材を起用することができます。

さらに出産や子育てなど、ライフステージの変化にも対応しやすく、それぞれの無理のないペースで働くことが可能に。実際、インサイドセールスを導入したことで、優秀な女性社員が産前産後も活躍し続けているという事例も増えているようです。また、定年退職したシニア層も長く現役として活躍することができるようになります。より長期的なキャリア形成が可能になることで、働き手も企業も安定した成長を目指せるのもインサイドセールスの魅力です。

③フォロー不足による機会損失回避

フィールドセールスがアプローチから成約までトータルに営業フローを手がけていると、商談フェーズにより注力するのは当然のことです。興味・関心がある状態の新規顧客は、成果に結びつくかどうかも不明瞭な上、細かな宿題が多く、売上目標に追われている中で労力を割くことが難しいというのが本音でしょう。新たな問い合わせに対しても、なかなかフォローができず、機会損失を生んでいる現場も少なくないのではないでしょうか。

そこで、インサイドセールスを導入し、フィールドセールスとチーム制を取ることで、そうしたチャンスをすくい上げていこうという企業も増えつつあります。インサイドセールスが新規顧客への理解を深め、宿題に対して丁寧な回答を続けることで、より確度の高い商談へとつなげていくというスタイルです。クライアントに徹底的に寄り添い、信頼関係を構築していく喜びを味わえるのも、インサイドセールスの大きな特徴。フィールドセールスとの連携で、チームで成約を獲得するやりがいを感じることもできるでしょう。数字に追われず、目の前の人の課題に向き合っていくことを得意とする人が活躍できる道ともいえます。



■新時代のインサイドセールスになるには

ここまで読んだ方の中には「インサイドセールスとして活躍してみたい」という方もいらっしゃるのではないでしょうか? そして今、FUNDBOOKでは「新しい時代を切り拓く専門職にチャレンジしたい」、「クライアントに尽くすやりがいを感じたい」というあなたを求めています



現在、国内経済は縮小傾向にあり、2025年には年間4万件もの中小企業が廃業せざるを得ない「大廃業時代」がやってくると言われています。創業者が我が子のように命をかけて育ててきた会社を、地域の方々が生活する上で欠かせない職場を、そのまま消えるのを待つのではなく、M&Aという縁結びでポジティブな未来を作っていこうというのが、私たちFUNDBOOKの願いです。

会社を救う選択肢にM&Aがあることを知らない経営者の方も、多くいらっしゃいます。その気づきを提供していくこと。そして一緒に課題を解決していきたいという気持ちを伝えることが当社におけるインサイドセールスのミッションです。

経営者や従業員の将来を背負うことになるM&A仲介というサービスは、単純に商品やサービスを提案する営業とは大きく異なります。残念ながらまだ日本では、M&Aにネガティブなイメージを持つ方も少なくないため、アプローチの仕方によっては失礼にあたってしまうことも。当社にとってインサイドセールスがいかに重要であるか、おわかりいただけるでしょうか。

だからこそ、FUNDBOOKでは日本経済に変革を起こす「世界一」のインサイドセールスを目指します。その実現のために、この春よりフィールドセールスでトッププレーヤーとして活躍してきた最年少役員・中原駿男が、新たなインサイドセールス組織を牽引することになりました。

立ち上げ期とも言える今、メンバーには直々にそのノウハウを伝授していきます。身につくのは、企業情報から課題を読み取り解決策を提示する課題設定能力や企画力。そして経営者たちの心を動かすコミュニケーションの能力。市場価値を高め、社会に貢献するやりがいも、そして納得の収入も手に入れる未来を、皆さんにも手にしていただきたいと考えています。

本気で「日本のM&A業界を変える」、ここから「日本のインサイドセールスを変える」。新しい時代に、自ら波を起こす側になれるチャンスです。次回は、この新たな挑戦の中心人物である取締役・中原の声をアップ予定。ぜひ、お楽しみに。

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