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本当の「コンサルタント」になりたい人へ|デジタルマーケティング部長が語る「コンサルタント」像とは

デジタルマーケティング部の部長 武田 宗丈さんから、船井総研ITソリューションズ(以下、FIS)における「コンサルタント」について、理想と現実を伺いました。

いつの時代も人気が高いコンサルタント職。一方で、母数が多いためミスマッチが生まれやすいのも、また事実です。

「コンサルタントってどんな仕事をやるんだろう」「コンサルタントって、なんかカッコいい」そんな風に思っている方に、ぜひ読んでほしい内容です。

FISのコンサルタントは、「コンサルタント」っぽくない

コンサルタントを志望する学生や転職者との間で、最も起こりやすいミスマッチは、コンサルタントの仕事を充分に理解して貰えていないケースだと、 武田部長は指摘します。

「確かに、一般的にコンサルタントは、戦略立案や課題分析、改善策のアドバイスのみで終わるイメージを持たれる事が多いです。しかし、FISでは戦略や改善策の成果を高めるため、実行フェーズの支援も実施しています。

最近では、伴走型と表現されることもあるようですが、お客様がスムーズに施策を実行するために必要なアドバイス・支援を行いながら、お客様と一緒に成果向上を目指すスタイルです。

また、FISには営業専門のスタッフが居ませんので、コンサルタントが自らお客様との接点を持ち、コンサルティングの受注に繋げるための営業施策・活動を行います。
例えば、お客様との接点獲得のためのセミナーを企画・開催したり、Web からダウンロードしていただくためのホワイトペーパーを作成する等、マーケ・インサイドセールス・営業 の役割も担っています。

現在は、役割分担や分業化を進めている部分もありますが、FISのコンサルタントは、営業先の獲得から、ヒアリング、提案、さらにコンサルティングに至るまで、トータルで担当するため、『ゼネラリスト』的な素養が求められます。」

一般的な営業職と言うと、新規獲得のために駆け回るイメージが強いかもしれませんが、 FISのコンサルタント職は、「提案型営業」と言われる業種の担当領域と近いイメージですね。

FISが行っていることと、船井総研グループとの関わり

もう一つ、聞かれることが多いのは、グループとの関わりについて。

親会社の船井総研ホールディングスは、東証一部上場。また、グループの中核企業である船井総合研究所(以下、船井総研)自体も、業種別の経営コンサルティングを行っているため、FISは「その中の IT 部門」というイメージを持っている方が多いということでした。

「船井総研のお客様の基幹システムやCRM/SFA/MAツール導入・活用の支援をFISが担当することもありますが、 現時点では、FISが直接お客様とコンサルティング契約を結ぶケースが大半です。

とは言え、船井総研グループ全体として、シナジー効果を生み出していく方向性があるた め、今後はグループ内の各事業会社とのコラボレーションが増えてくると思います。」

FISが扱う守りのシステムと攻めのシステム

FISは、財務会計、販売、生産、在庫管理、人事給与等、「基幹システム」 と呼ばれる「守りのシステム」や、マーケティングオートメーション、営業支援、顧客関係管理といった「攻めのシステム」の導入・活用支援を行っています。

デジタルマーケティング部では、主に、MA(マーケテ ィングオートメーション)ツールやSFA(営業支援)ツール、CRM(顧客関係管理)ツ ールの導入・活用支援に携わることが多いです。

こうしたツールの提案・導入を通じて、お客様の事業拡大に貢献していくのが FISの仕事ですが、ここには大きな「落とし穴」があると武田部長は語ります。


DX化でハマりやすい ツールの「落とし穴」



DX(デジタルトランスフォーメーション)の注目度がさらに増しているなか、「MAツール」や「SFAツール」という言葉が、日常的に使われるようになりました。

それでも、まだまだ「落とし穴」が多いと武田部長は言います。

「ツールありきで導入しようとすると、ツールがすべてを解決してくれる 『魔法』のような位置づけになっている事が多いです。

ツールにも適していることと、そうでないことがある上、そのツールを普段から運用するのはお客様自身。

FISのコンサルタントは、私自身も含めてエンジニア経験者が多いため、過去に『ツールありきの導入』で失敗した経験を持っているのも強みの一つです。」

「出来ることから着実に」がFIS流

武田部長が考える「DX」とは、システムやツール、デバイスを「意識せずに使える」ようになっていること。

例えば、スマホやPCをフルに使いこなしているかは別としても、日常的に使う機能の中で日々悪戦苦闘している方は少ないと思います。

それと同じように、システムやツールが、日常業務の中に組み込まれている状態を作りたいと武田部長は語ります。

「例えば、インサイドセールス・営業活動に使用するMA ツールは、インサイドセ ールス・営業活動で成果を上げるための様々な機能がパッケージされており、上手く使う事で効率良く成果を上げる事が出来ますが、車に例えると、F1マシンのようなもので、最高速もマシンのポテンシャルも一般の乗用車とは比較になりません。速く走るためには、反応速度もアクセルやハンドルの操作も、F1マシンに適したものが必要になります。(比較的簡単に使える MA ツールも存在します)

そのため、お客様から「MA ツールを使いたい」という相談があっても、まずはそれを活用し、成果を上げられる状況にあるか、組織体制や業務活動状況を確認するようにしています。

ツール導入を成功させるコツはまず、ツール導入前に、成果を上げるための『勝ちパターン』 を見つけることです。その『勝ちパターン』のプロセスのうち、ツールを活用することで効率化出来る部分を見定めます。

その上で、ツール活用を前提としたプロセスをシミュレーションし、問題が無ければ、ツー ル導入に進みます。

このように、無理なく運用できるようなプロセスを踏んでいくため、営業活動の改善であれば、一度に全ての営業組織や活動を改善するのではなく、展示会や、Webセミナー等、特定の施策の改善から始めるなど、まずは範囲を絞ってお客様が実行出来ることから少しずつ、着実に成果を積み上げながらコンサルティングしていくのが、FIS流です。」

FISが求める「勉強好き」とは

武田部長が考える、FISが求める人物像は、ズバリ「勉強好き」。

「船井総研グループのクレドにもなっている、『勉強好き』、『素直』、『プラス発想』が求める人物像として明確になっています。

ここで言う勉強好きとは、お客様にプラスになることを徹底的に調べたり、考えることができることだと思っています。」

武田部長自身のエピソードとして、営業メンバーの知識量や業界に対する興味・関心度合いの差で悩んでいるお客様がいたそうです。

そのお客様は、自社のスタッフに業界知識を得るための外部研修やセミナーなどを受講させていましたが、効果は思わしくなく、悩まれていました。

その際、武田部長が行ったのは、自らお客様の業界に関連する資格を取得した上で、「業界知識向上のため、資格取得を促進してみてはどうでしょうか」、「自分でも取れたので、みなさんも取れますよ」と、お客様側の営業責任者に資格取得による業界知識向上策を提案。
営業責任者が、役職や経験に関係なく全営業メンバーの資格取得義務化に踏み切ったというお話。

「どのケースでも、自分が資格を取れということではないですが、お客様の抱える課題やニーズの解決のため、手を抜かない精神で仕事に向き合ってほしいと思います。」

現在、FISが募集している職種は、以下にあります。

気になる職種にぜひエントリーしてみてください。

カジュアル面談も実施していますよ。



[武田部長 プロフィール]
デジタルマーケティング部 部長
武田 宗丈
BtoB企業を中心に、マーケティング・インサイドセールスを活用し、
営業成果を向上させる組織・体制作りの支援実績を持つ。
最近では、リモートでの顧客接点及び、商談創出のための施策の企画・実行を支援している。

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