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リアルな現場からデジタルマーケティングの上流まで経験したコンサルタントが、エフ・コードで今目指すこと

エフ・コードのカスタマーサクセスディビジョンでは、次世代Web接客ツール「CODE Marketing Cloud」のローンチとともに、有力なコンサルタントが続々と集まり活躍しています。今回の記事では、エフ・コードに新たに参画しチーム立ち上げ期より様々な業務を担う谷屋太基が、今までのキャリアと今後の展望について語りました。

学生時代のアルバイト、化粧品実演販売の経験

私は兵庫県の宝塚市出身で、京都の大学に進みました。入学した時はあまり先のことを考えていませんでした。特別な目的も持たずなんとなく通っていて、むしろ途中で辞めたいと思っていたほどです。そんな時、あるアルバイトがきっかけで目的を持ち始めるようになりました。それが化粧品の実演販売だったんです。

その会社はセールスプロモーションを生業としていて、企業の販促ツールとして効果が出るPOPを作成したり、スーパーの試食コーナーや日用品などを販売するスタッフを派遣していたんです。応募のきっかけはアルバイト情報誌だったのですが、募集のキャッチコピーに「おしゃべり好きな君は、今すぐ電話!」みたいな「他とは何か違うぞ」と感じさせることが書いてありました。人と喋るのは好きなので「よし電話してみよう!」と(笑)。それが化粧品の実演販売との出会いでした。

結局、その実演販売は2年間続けました。街のドラッグストアから大手スーパーの化粧品コーナーなど様々な場所で、それも関西だけではなく中国・九州エリアなど週末は色々なところに足を運んでいました。現場ではメーカーのスタッフと協力して、新商品や定番商品の魅力を伝えるプロモーションをしていました。

まずは集客するため呼び込みをして、集まってくれたお客様に「この美容液には、保湿や美白に効果があります」「この新しいファンデーションやリップにはこういう色味があって、今年のトレンドなのでおすすめですよ」……と実演しながら化粧品を売っていました。今思えば「どうやったら商品が売れるのか」ということに初めて頭を使った、いわば原点はそのときでした。

当時は20歳そこそこだったので現場にいるメーカーのスタッフはほとんどが年上で、その日に会った人達と短時間で仲良くなるコミュニケーションスキルも自然に身につけることができました。振り返ると、仕事のスタンスはこのアルバイトでの経験が基本になっています。そんな経験を経て、大学卒業後に新卒で入社したのが島村楽器株式会社で、店舗で楽器を売る仕事に就きました。

「人と話しながら楽しく仕事をしたい」と楽器店で店頭販売

私は小さい頃からピアノをやっていました――というか、正確には習わされていたんですが(笑)。中学生へ入学して部活が忙しいことを理由に辞めたのですが、ちょうど高校生の頃に小室哲哉ブームがあって、そこでまた鍵盤楽器(シンセサイザー)を弾くことに興味を持ちました。打ち込みで音楽を作ったり、色々な音を出せる魔法のツールにハマっていったんですね。

ただ、就職活動を始めたときには特に音楽に関わる仕事をしたいとは考えていなくて、人と話しながら一緒に楽しく仕事をしたいなと考えていました。その中で、営業なり店頭販売なりという形で、何かを売りたいと。この時代には、まだマーケティングのマの字も考えていませんでしたね。

いくつか内定を頂くことができて、その中で楽器が好きだからいいかなと考えて入社しました。若気の至りというか斜に構えていたところがあって、ひとつの会社に定年退職まで勤めることはきっとしないだろうと思っていました。だから、「今、この瞬間一番興味があることを仕事にしよう」と思って楽器店を選んだんです。

おかげさまで人と喋ることにはまったく問題がなく、成績はすごく良いわけではないけれど悪いわけでもなく、2年ほどは楽しく仕事していました。ちょうどその頃、音楽を仕事にしている人たちと話する機会があって興味を持ち、そんな風にやれたらいいなあっていう夢を見まして(笑)……仕事を辞めました。そしてフリーランスの立場でアルバイトをしながら、音楽関係のアシスタントやライブハウスで働いていました。

しばらく続けてみましたが、「この世界で生きていくためのセンスがない。これでは生きていけないな」と現実を受け止めて、音楽は趣味として割り切って再び会社員として働こうと考えました。そのときにたまたま、人づてにWebサイト制作会社を紹介してもらいました。Webサイトの作り方や仕組み、手順も何ひとつ知らない状態だったのですが、「人と喋るのに抵抗なければ大丈夫だから」と言われ、それなら出来るなと安直な考えで入社を決めました。それがIT業界、デジタルの世界の入り口でした。



音楽の道はあきらめ、デジタル業界へ

入社した会社は10人ぐらいの小規模なところで、Webサイト制作の下請けをしていました。お客様も小規模な会社が中心で、そうした会社の紙の会社概要をWebサイトにしましょう、といったものすごくライトな仕事からのスタートでした。

私の肩書きは「Webディレクター」でしたが、実際はゼロからのスタートで、こちらもリテラシーがなく、相手もリテラシーがない環境での業務でした。そこで私はイチから叩き上げをしつつ、ひとつずつ学びながらやっていくということを始めたわけです。制作するWebサイトも5ページ程度のケースから50ページぐらいまで業種も様々で、2年半ほどで約100社のWebサイトを手がけました。

当時は制作までが担当範囲で、その後の運用は元請け会社が引き取っていたため、手がけたWebサイトのその後まで追えない環境でした。それで、Webサイトが成功したのかどうかを見て改善のプロセスまで担当したいと思い、転職を考えるようになりました。そこで転職活動をして、株式会社電通イーマーケティングワン(現・株式会社電通デジタル)へ入社しました。振り返ってみるとたまたまというか、何が起こったか分からないようなラッキーで拾われて、採用されたという感じです。それが今から10年ほど前の話で、私がマーケティングの仕事を始めたのはそこからということになります。

マーケティングの前線に飛び込み、桁違いのスピード感とクオリティを感じる

最初に担当したクライアントは、輸入自動車メーカーでした。当時から車は持っていましたが高級車には縁もありませんでしたし、Webサイトすら見たことがありませんでした。そのうえ「すごい精鋭たちのいる会社にめちゃくちゃしょぼいやつが偶然ラッキーで入っちゃった」ような状況でしたから、最初の1年~2年くらいはついていくのが本当にしんどかったですね。仕事のスピード感、考え方、そのクオリティなどが、それまでの経験に比べて桁違いでした

学生時代の化粧品の実演販売に続いて、ここでマーケティングという軸を得ることできたのはもうひとつのターニングポイントでした。5年半ほど在籍したのですが、ここでの経験は今に至るまでずっと基本になっています。その基本をアレンジしたり、周囲の方の良いところだけをマネしてきた結果、今の私があります。今までの人生で仕事をする上で尊敬する人が4人います。そのうちの3人はここでお世話になった人たちです。今でも勝てる気はしません。勝ち負けではないですけどね。

この時期には、様々な領域の仕事を学ぶことができました。このクライアントがエージェンシー制度を採用しており、ブランド・クリエイティブ・戦略、デジタル、メディア、と担当領域を分けて任せています。クライアントとエージェンシー3社は、常に協力して動く必要がある環境でしたので、他の業務についても自然と学ぶことができました。Webサイトだけではなく、ブランドや戦略の作り方やマス広告、SNS、CRM、イベント、ノベルティの作り方など、多くのことを学びました。

主担当のオンライン領域だけではなくオフライン領域まで、マーケティングに必要なことがら全てに関わることができました。そんな経験を長くさせてもらいましたが、BtoB事業やサブスクリプションモデルのマーケティングにも興味を抱くようになって、次のステップへ進むことにしました。次に入社したのが、シナジーマーケティング株式会社です。



高級商材から暮らしの消費財まで

基本的な仕事内容は、大きくは変わりませんでした。BtoBのマーケティングをイチからやりたいと思って入りましたが、実際はBtoCの割合が多かったです。役割は、プロデューサーとしてプロジェクト全体を見ながら、戦略立案をしたり、時にはディレクション、レポーティングなど何でもしていました。ただ、取り扱う商材は自動車のような高級商材とはうって変わって、家庭用の掃除用品や白髪染め剤といった短いサイクルで購入する消費財が多くなりました。

事業モデルとしては、CRMのツールをクラウドサービスで提供していたこともあり、リテンションを主眼に置いた提案をしていました。Webサイトやランディングページの制作や運用、そしてメールマーケティングの戦略や具体的なアクションプランのディレクションなどです。あとはツールを利用いただいているお客様に、より大規模な仕事をご一緒できないかというアップセルの営業活動もしていました。

クライアントから信頼を得て任せてもらえる領域を広げ、いかに売上を伸ばしていくのかを考える姿勢は、前職での試行錯誤した経験が活きましたね。商材は違えど、この頃からは基本的な考え方は変わっていません

私が入って間もない頃、白髪染めを扱ったときのことです。「新商品発売に合わせて、サンプリングキャンペーンをやるから申し込みフォームを作ってほしい」という依頼に、それだけではなくデジタル領域の年間プランを提案する機会がほしいとお願いしました。そして提案を採用してもらい、仕事の領域を広げることに成功しました。

このプロジェクトで印象に残っているのは、応募獲得数とCPAで最も良い結果を出した集客施策が折り込みチラシだったことです。費用対効果など考えても、Webの広告等に比べてはるかに良かったですね。やはり商材によって・状況によって、必要な施策は変わってくることを改めて実感しました。

そのような経験もあり、「デジタルが効率的だと言われていてもそれが全てではない。その時のターゲットに合わせて、どうすれば目的を達成できるのか考えることが重要だ」と確信を持つようになりました。

エフ・コードへ。「やったことのないことをやりたい」

その後、株式会社アイ・エム・ジェイに入社して再び輸入自動車のマーケティングに携わりました。1年ほどクライアントに常駐して社員と同等に扱われ、仕事も面白かったのですが、将来を見据えたとき「自動車業界にだけ強く見える」のは、プラスでもあるしマイナスでもあると考えて、新たなステージを探すことにしました。しかし、転職活動の中でメーカーから広告代理店まで様々にお話をさせていただいたのですが、いまいちしっくりこなかったんです。メーカーでは扱う商材が限られてしまいますし、広告代理店系ではWeb広告による集客がメインだったりと、何か違うなと……。

そんな中でエフ・コードからお話がありました。いくつか惹かれるポイントがあったのですが、ひとつは、ベンチャーという段階ゆえにフットワーク軽く自分の裁量をもって仕事ができそうだと感じたことです。私の職務経歴の中で、CRM領域における知見を中心に様々な経験がある点に注目していただいた、ということもあります。

もうひとつは、近くIPOを目指しているということです。振り返ると、私のキャリアの中で「IPOを目指す」という経験はありませんでした。エフ・コードには明確に「IPOを目指すから頑張って人を集める」という意志を感じ、会社とともに成長しながら社内体制づくりや商品企画などについても様々なことを感じ、経験していけるのではないかと考えました。

とにかく、「やったことのないことをやりたい」んです。いろいろなことに興味があって。たとえば、東京証券取引所でよく鐘を鳴らしている様子をニュースで見ていますが、どういう過程があって、どこに到達した会社があそこにいるのか。人材の集め方、それも含めた事業の進め方を見たことがないので、そういう経験をしたいと思ったことが大きなきっかけですね。

面接で実際にお話をさせてもらい、社長の工藤さん、また私が現在所属するカスタマーサクセスディビジョンを率いる角田さんなど何人かの方とお話ししたのですが、共通して思ったのが「この人たちと仕事すればまだ得られるものがある」ということです。今39歳なのですが、様々な環境で経験を積む中で、学ぶことが多い時期も、あまりない時期もありました。さらに成長するためには「この人は圧倒的にすごいな」「その人から学びたい」と感じることを大切にしています。エフ・コードの方々については、論理というよりもまずフィーリングとして、そんなことを感じました。

声をかけていただき、面接に臨もうと決めた理由は、月原さんの記事を読んだことが大きかったです。「大手企業で活躍していた方がエフ・コードに入ったということは、何かあるんだな」と思ったんです。きっと伸びていく可能性が高いのだろうなと。つまりそれは学べることが非常に多くあるということですから、魅力を感じました。「CODE Marketing Cloud」についても非常に興味を惹かれましたし、仕事をしていく中で自分の幅を広げていけるだろうと考えたんです。


▲チームマネージャーの角田の記事

▲現取締役月原の記事。

エフ・コード入社後、業務の中で感じたこと

入社して4ヶ月が過ぎました 。最初の1ヶ月は正直なところ、戸惑いやプレッシャーはありました。「CODE Marketing Cloud」のローンチ前の時期で、プロダクト開発にも関わっていたのですが、その種の経験がなかったので勝手もよく分からなかった部分がありました。新しい経験をできることは良いのですが、一方で基本的に私はやっぱりクライアントと対話をして課題解決をしたい、いかに商品を売るかを考えたいという気持ちがあって。もちろん、そこには製品ローンチ前のある種特殊な時期だという背景がありました。その時期の経験を踏まえ、最近はクライアントワークにおいて考える機会が増えてきたので、楽しみながら仕事をしています。

今もカスタマーサクセスディビジョンにおいてデジタルのWeb接客を中心に考えていますが、先ほども述べたように、オフラインの施策も常に念頭には置いている部分があります。もちろん会社やクライアントの求めるスキルはオンラインにおけるものですし、それが大前提です。ただ、クライアントの目的を達成するためには、常に広い視野を持っていようと意識しています。

オンラインとオンラインの施策は完全に分けられるものではありませんし、組み合わせることでさらに効果的な施策とできることが増えます。またクライアントのビジネス理解も早くなります。その意味では、オフラインからオンラインまで幅広く扱い、現場にも多く出てきたという経験から、バリューを発揮していければと思っています。

こんな人と一緒に働きたい!

やはりカスタマーサクセスディビジョンのコンサルタントは、物事を大局的に見られる人が良いと思っています。それぞれ異なる得意な領域はあると思いますが、そのうえで業務の・事業の全体像が見られる人がいいですね。同じチームの須合さんは「スペシャリストではなくジェネラリストでありたい」と言っていましたが、確かにそんな意識をお持ちの方とは一緒に働きやすいと思います。



一緒に働くメンバーはある意味クセが強いと思いますが、一方でお互いに落とし所というか、調和をしようとするところもあります。主張はするけど引くところは引く、サッカーでいったらボランチのような感じです。一歩引いて指揮系統を見ながら、自分でもチャンスがあれば前に行って点を取ることや、影で支えたりハブにもなる、という点を意識しています。攻めるにしても守るにしても、臨機応変に対応できることが大切ですね。

私が心がけていることは、社内でもクライアントの方にも「相談するなら谷屋に」と思ってもらえるようになることです。期待されて、それに応えていきたい。そのために勉強と努力もしていかなければならないですし、同じ志で一緒に働ける方が増えればいいなと思います。

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