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これからの成長を見越して動く。今、マーケティング&インサイドセールスの強化に向けて

今回のインタビューは、4人目のセールス&マーケティング担当として2019年8月に入社した小林泰彦さんです。小林さんは現在、通常の営業活動と並行して、より有効なリードを獲得できるようマーケティング内容の検討を進めつつ、インサイドセールスの業務フロー確立に取り組んでいます。セールス組織そのものを強固なものにしていくため奮闘中の小林さんに、セールスとして感じる当社のビジネスの面白さを聞いてみました。

次のステージでこれまでと違ったセールスを

――小林さんは、代表の菊地さんと、もともと面識があったんですよね?

そうなんです。菊地さんは大学同期で20年来の友人、元々年に数回は交流していました。私の前職は、エンタープライズ向けのソフトウェアの販売・営業。菊地さんも違う分野でBtoBの営業をしていたので、普段直接仕事の話をすることはあまりなかったものの、比較的近いところで仕事をしていているという感覚や親近感はありました。

――そこからなぜ、当社への入社に繋がったのでしょうか?

4月に菊地さんがクリエイティブサーベイの代表に就任したと聞いて、お祝いするために会ったんですよ。その時にどういう仕事なのかを初めて聞きました。

その後、5月にも機会があってまた会ったんです。そこで「今こういうユーザーがいて、こういう課金モデルで、こういう風にしていくつもり」という話に、「じゃあ、こういう風に売り込めるね」「こんな使い方も考えられるかも」などと返答していたら、「もううちの営業できるじゃん」と言われて (笑)。

――そこですぐに転職を意識したのですか?

サービスについてのやり取りに違和感がなく心地よくもあって、「確かにすぐに働けるかも」と思いました(笑)。転職意欲があったわけではないのですが、これもいい機会だなと割とすんなり心が決まりました。前の会社には丸14年いましたが、自分自身の活動や組織への貢献も固定化していた部分もあり、ぼんやりと次のステージを意識していたタイミングだったのもあります。

前職では自社パッケージはあるものの、コモディティ化した市場だったこともあって、導入に向けてのコンサルティングなどの付加価値をどう見せるかが大きかったんですね。一方クリエイティブサーベイの場合、サービス自体の独自性が高く、自社商品そのものに大きな価値が組み込まれています。もちろんどちらが良いというものではありませんが、顧客のニーズや市場の状況をすばやくサービス自体に組み込んでいくスタイルに魅力を感じました。

一過性のものではなく「継続的なコミュニケーションを取るためのツールとしてアンケートを捉える」考え方そのものにも興味があり、その後すぐに退職を決意。8月半ばに入社しました。

これからのクリエイティブサーベイのために業務フローを整備中

――現在の仕事内容について教えてください。

セールス&マーケティング部に所属し、インサイドセールスもフィールドセールスもマーケティングもしています。新村さん日比野さん佐藤さんと私、まだ4名しかいない部署なので、全員が全部の業務を担当しているかたちですね。

喫緊の課題は、限られた人数の中で、有効なアポイントやお問い合わせをいかに増やしていくか。そこで今重点的に取り組んでいるのが、インサイドセールスの業務フローの確立です。今はまだ各々が問い合わせを元にアポイントを取って、極力お客様を訪問して商談を行う、という形でやっていますが、それではちょっと効率が悪いですよね。なので、インサイドセールス準備室でフローの設計をしています。

これから事業規模を大幅に拡大していくにあたり、お客様へのアプローチ手段も増えるなか、インサイドセールス業務のボリューム増は確実です。その際に、今まで通りの「行けるアポは全部行く」方式だと、いずれ対応しきれなくなるのは明白。インサイドセールスチームの立ち上げも見越して、業務フローや商談確度の判断基準を明確にし、今から準備しておくことが必要なのです。

――その他に取り組んでいることはありますか?

マーケティングの部分ですね。これはインサイドセールス準備室に紐付いているミッションで、重要性をひしひしと感じています。

お問い合わせ自体の数を増やすことも重要ですが、「有効問い合わせ数」「有効リード数」を増やして受注まで繋げないと意味がないですよね。当社は最近広告を出すようになったのですが、残念ながらまだ結果の見える化まではできていません。広告を出した結果、どこからの問い合わせがどれだけあって、商談化や受注まで至ったのはどのルートが多かったのか、どこが受注のポイントになったのか。その分析を進めつつ、有効商談とは何か、有効リードとは何か、そもそも当社のお客様とは?という点から、改めて定義付けをしているところです。

せっかくたくさん問い合わせをいただいても、当社の対象のお客様がほとんどいなかったという事態になっては意味がありません。より効果的な広告展開のためにも、定義付けと結果の分析・見える化は必要な業務なのです。

お客様の業務に寄り添い、お客様自身が自立的に使えるサービスを

――『CREATIVE SURVEY』をセールスする上で大事なことは何ですか?

アンケートというのは、あらゆることに使える汎用性が高いプロセスです。大きな調査もできるし、従業員向けのアンケートや営業向けのヒアリングもできます。だからこそセールスの私たちにとって、お客様が日々の業務の中で使用しているシーンを具体的に想起できるように導くことは大事な任務になります。

お客様には、もちろん問い合わせいただいた時点でやりたいことがある。けれど、その用途だけならば、もしかしたらCREATIVE SURVEYを使う必要はないかもしれない。もっと安価で単純なアンケートツールを単発で使うだけでいいのかもしれない。

では、CREATIVE SURVEYをそのお客様が継続的に使う意味は何なのか。CREATIVE SURVEYをお客様が十二分に活かして使えるように、使用例を合わせて伝えるのが私たちセールスの役割です。

――お客様にとって『CREATIVE SURVEY』はどういう存在であるべきなのでしょうか?

お客様の業務の中に自然と寄り添える存在になるのが理想ですね。

大事なのは、お客様が最初に問い合わせくださった段階での用途から発展して、「こういうコミュニケーションができないか」と考えた時に、いつでも「じゃあCREATIVE SURVEYを使えるな」と思えること。

私たちは、当社のサービスをお客様自身が自立的に、なおかつ継続的に使える状況を目指しています。

よりお客様に使ってもらえる「尖ったサービス」にしていきたい

――小林さんは入社して間もないですが、当社についてどう思いますか?

まず、少ないリソースでここまで高品質のものを作っているのがすごいですよね。今もお客様が営業現場で使える新しいサービスを開発しているのですが、お客様の要望をそのまま反映するのではなく、十分な検討をした上でものすごいスピードで開発しているんですよ。「この目的ならどういう使われ方をするか」を様々なシーンで想定した機能設計になっています。

そうして開発された機能によって、今までやっていない分野にもどんどん切り込んでいくのは、プロダクトマーケティング的に面白いなと思いますね。

あと、状況が決まってから着手するまでもそうですが、変更していくのも速い。前職ではサービスの規模が大きかったこともあり、トップダウンで判断にも実行にも多くの時間を要したのですが、今はボトムアップで個別の決裁権も大きく、どんどん大きく進んでいきます。そこはいちばん大きな違いですね。

――今後の目標を教えてください。

大きく2つあります。

1つはマーケティングの強化。前述の通り、インサイドセールスを強固にするためには、そもそもマーケティング施策に注力しなければなりません。セールス組織としてのフレームを作りながら、同時進行で力を入れていこうと思います。

正直、個人的には現場が楽しくて好きなので、お客様のところへどんどん行きたいのですが(笑)、そのためにも「入口」の強化策を練ることは重要な業務です。これまでの知見を活かしてセールス&マーケティングの地盤を固めるのが、今の自分の役目だと考えています。

もう1つはサービスをさらに尖らせていくこと。会社としてサービス自体に色々な機能や便利さをどう付加していくのか、しっかり考えて動いていきたいですね。お客様のニーズや要望を聞き、我々が咀嚼して抽象化し、「調査」以外も含めたコミュニケーションに使える機能を生み出すことで、CREATIVE SURVEYの活用の可能性はもっと広がるはず。全てのお客様が、あらゆるシーンで便利に使えるようにしていきたいと思います。

そうすることで当社はより継続的に成長していけるようになるでしょう。その際に大事なのは、ただ目新しい機能をつける、独自性を高くすることではなく、いかにお客様の現場で使ってもらえるか。常にそこを意識して、より良いサービスにしていきたいですね。

written by CASTER BIZ recruiting


ソリューションセールス
お客様の声を汲み取り、アンケートで良質なコミュニケーションを叶える営業募集
クリエイティブサーベイは、「次世代型WEBアンケート・コミュニケーション・プラットフォーム」の提供を事業としています。先進のシステム・秀逸なUIデザイン・ユーザビリティ・柔軟な顧客ニーズへの対応等々、toB toCともリリース以来高い評価を受け成長を続けています。特に法人ユーザーは日本を代表する企業が名を連ねています。 アンケートコミュニケーションにおけるデータ取得・活用の領域は、海外では大きな市場となっており、今後の発展性を見込まれています。2019年には、その将来性を評価され、Sansan株式会社から資金調達を実施しました。マーケット・プロダクトのポテンシャルを最大化すべく、新たなフェーズに向けて、大きなチャレンジを行っています。 事業としては、シード期から成長し、新規顧客獲得のパイプラインと解約率の改善もされ、新たなる成長ステージに向けて変革期を迎えています。大きく事業をドライブするために、組織的にも今まさに生まれ変わろうとしています。そんなエキサイティングなタイミングで、数少ない初期メンバーとして参画していただきたいと思います。 さらなる事業拡大を目指す当社で、成長のドライバーとして活躍いただける方をお待ちしています! ◆クラウド名刺管理サービスを提供するSansanから2億円の資金調達を完了 https://jp.creativesurvey.com/news/pressrelease-20190409-fundraising/ ◆顧客情報管理システムSalesforceとの連携サービスをリリース https://jp.creativesurvey.com/news/media-20191114-CREATIVE-SURVEY-for-Salesforce-release/
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