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「上場、そして5年でアジア制覇を狙う」外資コンサルファームから転身し、未経験の領域に挑む【CGS/海外事業責任者インタビュー】

「コンサルタントの視点から見て、デンタルアシストのビジネスはとても魅力的です」

そう語るのは、外資系コンサルティングファーム出身で、海外事業の立ち上げを担う桐山卓也。デンタルアシストへの転職の決め手となったのは、事業の成長性と海外事業を一から構築できる面白みだったといいます。

現在はアジア約10カ国への事業進出に奮闘しながら、グローバル企業への一歩を踏み出そうとしているフェーズ。今回は桐山に、デンタルアシストのビジネスの魅力と、グローバルで実現したいことについて聞きました。

<目次>

■市場の成長性とビジネスモデルに成功を確信

■日本での戦略が全く通用しない海外マーケット

■立ち上げフェーズならではの面白さと難しさ

■「やり抜く力・アジリティ・英語力」メンバーに求める3要素

市場の成長性とビジネスモデルに成功を確信

──まずはデンタルアシストに入社するまでの経歴について教えてください。

東京大学を卒業後、大和証券SMBCに入社しM&Aのアドバイザリー業務に従事していました。インドネシアにてインフラ開発に携わった後、アメリカに留学しMBAを取得。

その後、コンサルティングファームのベイン・アンド・カンパニーに転職しました。6年ほど働いた2020年の秋ごろ、知人経由で知ったデンタルアシストに入社し現在に至ります。

──デンタルアシストに転職した決め手は何だったのでしょうか。

1つめの理由は、ビジネスに大きな魅力を感じたからです。

歯科矯正における国内市場規模は100億円と試算されているのですが、私たちが提携しているクリニックだけでもすでに100億円を超えるビジネスに成長しています。潜在ニーズを含めるとより大きな市場になるでしょう。

つまり、それほど多くの方に求められているのです。

さらにアジア全体では、2025年に5倍にまで市場成長するとされています。しかしながら、業界大手のアメリカ企業でさえアジア進出が遅れている状況です。私はここに勝ち筋を見出しており、アジアを中心にグローバル展開を狙っていこうと考えています。

2つめは、私に課された「海外事業の立ち上げ」のミッションです。

それまでいくつかの会社からお誘いを受けたのですが、これほど良い条件が揃うことはありませんでした。加えて、代表の思考や人柄などに鑑みても、このチームなら目標やビジョンを達成できると感じました。

日本での戦略が全く通用しない海外マーケット

──現在の仕事内容について教えてください。

現在はアジアをターゲットに、約10カ国のマーケットを同時進行で開拓しています。具体的には現地法人を立ち上げたり、各国で医療機器の販売ライセンスを取得したりですね。

国によって市場環境は全く違うので、それぞれ調査しながらどのようにアプローチするのか戦略を策定しているところです。2021年半ばにサービスローンチできるよう準備を進めています。

──国ごとに市場環境はそれほど違うものですか。

本当に全く違いますね。私も当初は、日本で行っているビジネスを同じように展開しようと思っていました。しかし実際に調べていくうちに、日本と海外とでは歯科業界の事情も価値観も全く異なることに気づいたんです。

例えば、日本でワイヤー矯正をすると70万円~80万円かかるため、私たちの製品は低価格であることを打ち出せました。

一方インドネシアのワイヤー矯正の相場は、10万円~20万円程度。そうなると価格面での魅力は打ち出せません。

そして興味深いのが、インドネシアではワイヤー矯正がお金持ちのステータスになっていること。日本だとワイヤー矯正はできるだけ目立たせたくないものですが、インドネシアにおいては一つのファッションとして確立しており、デザイン性の高いワイヤーまで販売されているのです。

日本なら「目立たない」と打ち出せる製品も、インドネシアでは逆のアプローチが必要です。

このように価値観が全く違う環境で、どのように事業を展開していくかを日々考えています。難しくもあり、面白い仕事ですね。

立ち上げフェーズならではの面白さと難しさ

──海外事業部の仕事の面白さはどのようなところにありますか。

事業を一から作る面白みがあります。

弊社は元々、マイクロマネジメントではなく、メンバーが主体性を持って働くことを重視しています。これに加えて、立ち上げフェーズという状況は、一人ひとりの裁量がより大きくなることを意味するでしょう。

これから入社していただく方には一つの国をお任せして、現地で主体的に動ける自立したチームと、高い収益性が見込めるオペレーションを確立してもらいます。

実際、先日ジョインした中国出身のメンバーには早速中国を任せて、私はアドバイザリーとして関わっています。

このように、今後入社いただく方には国ごとにチームを作る「立ち上げ屋」として世界各国を回ってもらう予定です。将来的には「ヘッドオブアジア」や「ヘッドオブアメリカ」のような、地域ごとに現地マネージャーを立てて、海外事業を拡大したいと思っています。

──いきなり中国を任せているとのことですが、即戦力に絞って採用しているのでしょうか。

もちろん即戦力に越したことはありませんが、海外事業に携わりたいポテンシャル人材も積極的に採用しています。

3月にジョインする20代のメンバーは、まだ経験が浅いため最初は私のもとで仕事をしてもらいますが、数カ月後には一人で国を担当できるよう学んでもらうつもりです。

──逆に大変なことはありますか。

事業の立ち上げに必要なことはなんでも自分でする、という点ですね。

例えば私は、事務手続き系の仕事が得意ではありません。本社のサポートが多少なりともあるものの、やはり自分が主となって動く必要があります。

本来なら今は海外の医師に会ってビジネスに直結する仕事に集中したいのですが、法人設立の事務手続きはどうしても必要なので、業務範囲を広げてやっています。

あと数年もすれば、体制も整って自分の役割に集中できるようになると思いますが、しばらくはマルチに取り組む必要がありますね。

良くも悪くも立ち上げフェーズなので、地味に大変な業務が多々あります。そんな環境でも初めてのことを楽しめる人にはおすすめです。

「やり抜く力・アジリティ・英語力」メンバーに求める3要素

──メンバーに求める素養があれば教えてください。

最低限求めていることは3つあります。

1つは「やり抜く力」、いわゆる「GRIT」ですね。海外事業は会社にとっても私にとっても初めての挑戦です。そのため、何が正解かも分かりませんし、失敗はつきものだと思っています。

会社として失敗は許容していますが、失敗から学び、改善し続けて何が何でもゴールを達成することが求められています。

困難な状況でも諦めずにチャレンジし、仮説や検証を経て成果を出した経験は、この仕事をしていく上で欠かせないでしょう。

2つめが「アジリティ(敏捷性)」です。先ほど申し上げた「失敗から学び、改善し続ける」ことをいかに高速で回していくかが重要です。市場は驚くほどのスピードで変化をしています。私たちはそれを上回るスピードで成長していかなければ勝ち残ることができません。

最後が「ビジネスの現場で使える英語力」です。私のチームは海外でも続々と人材の加入が決まってきています。海外とやり取りをしますので、英語できちんと議論ができること、現地の人と交渉ができることは必須です。

──最後に海外事業部としての、これからの展望を聞かせてください。

グローバルの足がかりとしてまずは5年以内にアジア制覇を目標にしています。また、アジア以外の地域も同時並行で開拓する予定です。

さらに2022年には、NASDAQへの上場も目指しています。あえてアメリカの株式市場に上場するのもグローバルを見据えてのことです。

NASDAQに上場すれば世界的な評価も受けられるため、その後の営業や採用も格段にしやすくなりますからね。

そのためにもまずは、一刻も早くアジアで成果を出すのが私のミッションです。

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