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「オンライン家庭教師」の営業の想い。#働き方とビジョン(前編)

株式会社バンザンが提供する「オンライン家庭教師 メガスタ」には、現在、ありがたいことに日本中から、たくさんの反響が届いています。反響のほとんどは、テレビCMやインターネット広告を見てくれた方、なかには自分で検索して見つけ出してくれた方も。

そんなうれしい反響にお応えするのがバンザンの営業担当です。活躍している営業メンバーは、「教育業界出身者」だけではありません。むしろ、そうじゃない人のほうが多いくらい。

「異業種からの転職でも活躍することはできるの?」
「どんなやりがいがあるの?」
バンザン営業部で働くKさんとSさんに、インタビューしました!

これから伸びる業界です。カーディーラー、旅行会社、外資系企業から教育業界へ。



―同じ営業職とはいえ、全く違う業界からの転職に、抵抗や戸惑いはありませんでしたか?

Sさん

私はもともと教員免許を持っていたこともあり、教育への関心が高かったんです。そういう意味では、これといった苦労は少なかったように思います。「教育の知識が豊富かどうか」よりも、「バンザンのビジョンに共感しているか」ということの方が大事だっただろうなと、振り返って思いますね。

私は、「学校教育だけではうまくいかない子どもたちに対して手を差し伸べられるところ」や、「国内でも、海外でも、住む場所を問わず指導を受けられるというところ」に可能性を感じました。ビジョンに共感できる人なら、自ずと結果はついてくると思います。

Kさん

売る商材が「車」から、「プロの家庭教師」に変わったわけですが、私にとって商材の違いは、あまり重要なポイントではありませんでした。山田社長だって、銀行から教育サービスに転身した、いわば異業種からの転職組。異なるフィールドで培った営業経験を活かせる環境があります

―どうして教育業界のバンザンに入社しようと思ったのですか?

Kさん

車のディーラーとして8年、その後、旅行会社で1年ほど働きました。転職するときは業界を絞らずに見ていたんですが、「営業をやりたい!」という気持ちが強かったんですね。

いろいろな企業を見る中でバンザンに惹かれたのは、山田社長の存在が大きかった。元銀行出身で、若くして教育サービスの会社を立ち上げ、結果、全国に知られるサービスをつくり上げたという実績を知って、ここなら力をつけられるのではないかと期待して入りました。

Sさん

私も前職は車のディーラーだったんです。さらにその前は、外資系企業に勤めていました。非常に忙しい毎日で、土日も休めず、家族と過ごす時間がどんどん減っていきました。家にいる時間が少ないあまり、子どもが僕の顔を覚えてくれなかったほど(笑)。

これじゃだめだと、ワークライフバランスを考えて、転職を決意しました。

バンザンに来てからは、固定の休日や祝日はしっかり休めていますし、家族との時間が増えましたね。転職を機に、ライフスタイルが大きく変化したと思います。



―では次に、営業のお仕事内容についてくわしく教えてください。

Sさん

私たちはすべて、インターネットの広告や「メガスタ」などのサービスサイトを見た方が寄せてくれる、「資料請求」や「問合せ」に対してご案内をするスタイルの営業を行っています。まず、お問合せに対して「資料」をお送りするところからスタートします。その後から、私たちの出番です。

資料をお送りした方々に電話をかけて、資料をご覧いただいたか、最近の学習の状況に満足できているかなど、お話を伺います。どんな風に学習を進めることが効果が高まるか、学習のポイントなどをアドバイスしながら、ご心配を解決する手段としてバンザンの家庭教師で出来ることをご提案していきます。

多くの場合、学力を上げたいけど上がらないというお悩みが多くありますので、家庭教師ができることをお話しし、興味を持っていただいたら「オンライン面談」のアポイントを頂くという流れです。半分以上はご両親からのお問合せが多いですね。ご本人というケースもありますが、特にお母さまからとお話しすることが非常に多いです。そのお話の中で、興味を持ってくださったら「オンライン面談」をご提案します。

オンライン面談は、3者面談で私たちと、生徒さんと保護者の方同席で、画面越しに面談するんですよ。1回のオンライン面談は約2 時間、お時間をいただいています。本当にじっくり、現在の状況を科目ごとに伺いながら、今後取り組んだらもっと良くなる、目標に近づいていこうというような、私たちが提供できるサービス価値についてきちんと、とことんご提案します。

ここで私たちがどれだけ真剣にお話を聞いてご提案できるか、それが「指導をお願いしたい」という形でお申込みいただけるかどうかが決まるわけですが、契約を交わすところまでが、ひとつの営業としての大きな目標ですね。


―テレアポや飛び込みといったアウトサイド方式の営業は一切、行っていないということですね。「完全反響営業」ということは、基本的に、バンザンの家庭教師に興味を抱いている人がたくさんいる、ということですよね。相談やお悩みは、どんなものが多いのですか?

Kさん

まず、前提を掴んでいきます。目的は「受験」か「内部進学」か。現在通っている学校は、「私立校」か、「公立校」かなどです。その上でヒアリングしていくと、「塾についていけない」「点数が上がらない」「受機や予備校へ通っているけど、成績が上がらない」といったお悩みが見えてきます。

お問い合わせは、大学受験に関しては 7 割は保護者から、残りの 3 割は高校生や浪人生本人からですね。中学受験、中学高校の定期テスト対策、高校受験などの支援に関する問い合わせは、ほぼ100%保護者から。高校生になると、自分でサービスを探し出して、自分で問合せてくる傾向が強まります。

―相談やお悩みのざっくりとした傾向が、見えてきました。でも、そのざっくりとしたお悩みだけでは、契約を勝ち取ることはできませんよね。どんな風にお悩みを深掘りしたり、サービスを提案したりするのですか? ?

Kさん

いい質問ですね。まさに、営業としての腕の見せどころです。何をやっているのかというと、「お悩みの原因を明らかにし、家庭教師ならその原因を解消できる」ということを証明しているのです。たとえば、「点数が上がらない」というお悩みに対しては、「今、どんな風に学習を進めているのか」を深堀していきます。そして、「一人ひとりの課題」と「塾や予備校、あるいは学習法とのミスマッチ」を浮き彫りにしていきます。最後に「家庭教師によって課題とミスマッチを解消できること」を説明します。

例を挙げると、Aさんは大学受験に向けて予備校に通っているが、授業の内容が理解できない上に、スピードが速くてついていけない。課題は「本人の(現在の)学力が、カリキュラムのレベルに届いていない」という点です。本来なら、自分で復習して身につけなければならない箇所が抜け落ちていることが想像できます。

そこで、予備校に通いながら、家庭教師の指導を受けることで、「今までないがしろにしていたところを着実に習得できいますよ」と提案します。もし、相談いただいた時期が、8月、9月以降なら、受験に費やせる期間が短いので、「予備校は辞めて、家庭教師に絞ること」をご提案します。

Sさん

「本当にオンライン家庭教師で結果がでるのか」を不安に思う方もいらっしゃいますね。まだ世の中に普及していない新しいサービスですから、不安に思うのも当然です。ですが、私たち営業担当との面談をオンラインで行うことで、オンライン指導のハードルを下げることに成功しています。

オンライン指導を擬似体験してもらっているようなものだからです。音声の画像のクリアさ、スムーズな会話などを体験してもらうことで、不安を解消した状態でスタートできていると思います。



―傾聴力、課題発見力、そして機転の効いた提案力。一概に営業といっても、細かく見ていくと、さまざまな能力が必要とされるのですね。まさにプロフェッショナルなお仕事です!実は、バンザンの営業チームは「契約決定率」が8割を超えていると聞きました。とても高い数値だと思うのですが、この結果を維持できている理由はどこにあるのでしょうか?

Kさん

自分で言うのはおこがましいですが、うちの営業力は秀でていると思います。というのも、ただ単に「サービスを売る」という意識で営業していないからです。契約していただくことは大前提で、その先に起こり得る「生徒さんと家庭教師とのミスマッチを防ぐこと」までが営業の使命だと考えているのです。

普通、塾や予備校はサービスの入口として「体験授業」を提供しますが、私たちは「体験授業」を提供していません。家庭教師は、生徒さんとの相性が重視されるサービスにも関わらず、です。だから、売ることだけをゴールにしていたら聞かないようなことまで熱心にヒアリングしますし、サービスイメージを具体的に持っていただけるよう丁寧に説明もします。そういったことを心がけが、契約決定率の高さにつながっているんだと思いますね。

―オンライン面談に「約2時間割く」とおっしゃっていましたが、その長さの理由が理解できた気がします。生徒さんと家庭教師との相性をはかるための情報まで、先回りしてヒアリングしていたなんて。すごい!貴重なお話をありがとうございました。KさんとSさんが考える「家庭教師営業のやりがい」についてお聞きしたいと思います。ぜひ、後編もチェックしてくださいね!

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