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#社長インタビュー「共感を大事にしたい。」今だから言える。失敗があったからこそ、気づけたこと。

こんにちわ、広報の岡です。今回は代表の山田にインタビュー 第二弾です。

25年前に「教育事業に参入すると周りに言った時には、教育はもう成熟産業。
停滞産業に参入してどうする。」と周りに言われたそうです。

「これから、どんな会社にしていきたいですか?」そんなことをお聞きしました。

今、ニーズの高まる「教育改革」。
私は仕事を通じて、明るい未来を目指したいと思っています。あなたはいかがですか?

#社長インタビュー

― こんな会社にしよう、と言ったイメージを持って事業を始められたんですか?

いやいや。最初は将来なんてぜんぜん見えなかったよ。やると決めたくらいで。
「ぜったい単なる教育事業者にはならない。」って、思ったくらいだったね。

ー 単なる教育事業者って何ですか?いつ頃のお話しでしょうか?

30歳の時だから、1995年だね。Windows95の頃だね。まずは法人登記した。しかし資金はわずかで、借りたオフィスには机とイスしかない殺風景なスタートだったなぁ。
ずっと、日本の民間が提供する教育サービスは、産業ではなく、零細の稼業だった。そうじゃダメだって思ったんだよね。だから、僕は教育を産業化する、と決めたんだ。

― そこからどんどん事業を進めていかれたんですね。

いやいや。そもそも、産業化すると言っても、マネする事例も、教育事業の経験もノウハウもなかったし、人もいない。予備校や学習塾は、施設ビジネスであり、多額の投資が不可欠だったから。切れるカードは限られる。そうだ、家庭教師だ、家庭教師派遣ならスタートできるって、行く道を決めた。

― そんな中、何から始められたんですか?

急がばまわれと、まず、正社員として家庭教師の会社に入社したんだ。集客の方法を学びたくてね。なんてことはない。リストをもとに、電話をかけまくるという昔ながらの方法だったよ。そういう時代だった。そのノウハウをつかんで、まずは4人で、朝から晩まで電話漬けでかけまくって。2期目で億の売り上げを達成、98年にはその3倍近くになってね。

― 事業を始めて順風満帆なスタートですよね、では、とんとん拍子に進んでいったんですか?

売り上げが上がったから、メンバーも給料が上がって、いいスタート!この調子でどんどん進んでいこう!って感じだった。とはいかなかったね。残念ながら。
営業経験のある人、成績上げてお金を稼ぎたい人を、がんばる人に報いる公平な会社として採用ていったんだ。もちろん、期待どおりがんばってくれて、会社はけっこう伸びた。それでいいと思っていたんだ。2003年、年商もさらに上がって、社員数も増えたよ。営業魂のあるタフな人間を採用すればいいと、進めていった。成績が出なくて辞めていってしまったのなら、また採用すればいい。今考えると、目標目標ばかりだった気がする。結局、根本的なところが違っていたんだ。
正直、あのころ僕がつくった組織は、一体感もなくバラバラだった。何でだろう、これじゃダメだ。皆をつないでいけるものはなんだろうと考えているうちに、社内にあるのが売上という「営業目標だけ」なんじゃないかって思い始めた。確かに人は増えて組織にはなった。そうなんだけど、「俺がやりたい組織化ってこれだっけ?」って。「金が稼げるだけの会社に成り下がっていないか。俺がつくりたかったのはこんな会社だったのか。」って。で、気づいたわけだ。僕は自分にうんざりした。
ビジョンがない、いや、ないんじゃなくて、みんなと共感出来ていないんだって。ビジョンという目的を、みんなと一緒に持てていない。それこそが、バラバラの原因だと痛感したよ。

― そんな時期があったんですね。何か、改善を図ったりされましたか?

僕は社員を集めて宣言した。「歩合給営業は、廃止する。」そしたらどうなったと思う?売上げの80%をつくっていた営業たちが、一人ずつ辞表を出していったんだよ。忘れないよ。あのみんなの冷たい視線、怒りの視線だった。勝手な社長だよな。でもしかたがない、僕のせいだって。

― 大変な決断をされたんですね。その後、どうなさったんですか?

営業手法を大きく転換した。もう、プッシュ型のテレアポで顧客を取るような営業はやらないと決めたんだ。「PUSH型の営業手法から、仕掛けで集客できるPULL型へ移行する。」ってね。もっと早く気付くべきだったけどね。
あの頃の経験があるから、今の「相手の話を聞くことが最も大事」という完全反響のコンサルティング営業を作ってこれたんだろうな。社員を採用するやり方、在り方を変えていったよ。社風を変えたかったというのもあるけど。

― どんな風に変えることにしたんですか?

「共感で採用する。」「会社の価値観を語れる社員を育てるんだ。」って。
そう、ビジョンや事業の目的を社員と共有していこうと、想いを可視化することにした。社員みんなに事業のビジョンと目的が見えるように変えていったんだ。
採用の際には、経験を聞くだけじゃなく夢を聞いてもらってるんだよ。「古い教育業界に、僕といっしょに新風を吹き込もう」って、話してる。分かったんだよ、仕事ってビジョンを共有できなかったら、踏ん張りきかないでしょ。良いことばっかりじゃなくって、きついことって必ずあるから。給与や報酬で人を寄せるだけじゃ、人はつながっていかない、続かないと分かったんだ。今も色んな事があるけどね、以前より会社の想いを分かってくれてると感じる社員と働けるって嬉しいことだよ。
そしてまだまだこれからだから。やりたいことだらけで、みんなの力が必要だって。楽しみだよね、新しい出会いが待ってるんだから。全国の教育格差、なくしていこうな。

なるほど、私も社長とお会いした時、これからの事業展開のお話しや業界の課題、この事業で出来ることをお話しいただいたな、と思い返すお話しでした。25年の間、順風満帆だったなんてことはないんですね。プッシュ型ではない、資料請求の問い合わせに対応する営業のスタイルに徹底している点も、大きく舵を切った時期があったということですね。

そういえば先日、営業の女性社員が2名、5年勤続の表彰を受けているのを見て、女性の営業が安定して稼働できるという組織は素晴らしいと、自社のことながら「自慢出来るコト」のひとつだと思えました。

今度は、家庭教師事業の始まりの頃がどんな風だったのか、お聞きしてみたいと思います。

2020年「教育改革」。

センター試験30年の歴史が幕を閉じ、新しい大学入試制度のはじまりです。

30年ぶりの仕組みが変わる、創業25年の我々は新しい受験や進学の仕組みに向き合う全国の学生に求められる教育サービスを提供するため、さらに「オンライン家庭教師」事業に力を注いでいきます。この複雑で多様な明確な答えがない時代を生きていくために「目の前の問題を解く」ためじゃなく「その問題を解決するためにはどうしたら良いのか。」そんな、本質的な学びが求められていくのだから。

あなたにも聞いて欲しい、私たちの根本に根差す、株式会社バンザンのビジョンです。

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