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KPIを追わない組織を創る!理想とする人材紹介事業を立ち上げるべく奮闘した3年間の軌跡。

こんにちは!株式会社WARC加藤 健太と申します。

WARCは、人材紹介・財務・会計コンサルティング・M&Aアドバイザリー業務などを通じて、ベンチャー企業の経営管理部門の成長支援を全面的にサポートしているベンチャー企業です。

私は人材紹介部門である「WARC AGENT」を事業責任者として統括しており、2021年4月でJOINからまる3年が経過しました。
このベンチャーの入社3年というターニングポイントで、今までの変遷を振り返ってみようと思います。

ベンチャーを支援している自分が、実際にベンチャーへ飛び込んで体感した記録と、私の事業立ち上げから今に至る失敗談、壁にぶつかりながらなんとか借り物競争をして助けられ、事業を立ち上げ、結果にコミットした軌跡です。

#プロフィール

加藤 健太 株式会社WARC執行役員/WARC AGENT事業部責任者

2011年よりJAC Recruitmentにてインターネット業界専任の組織立ち上げに参画し、ベンチャー・スタートアップ領域特化のチーム責任者として従事。HR系スタートアップの取締役COOを経て、2018年当社入社。WARC AGENT事業の立ち上げ後、プレイングマネジャーとしてハイクラス人材のキャリア支援に従事。

1. 上手くいかなった立ち上げ期

私が参画したのが、3年前の2018年4月。

当時は私以外メンバーはおらず、会社のHPも無くクライアント数も10社もありませんでした。(そもそもオフィスにいるのも殆ど私だけ笑)

苦労したことは沢山あって、今でも鮮明に覚えています。

まずは採用。最初の1年間、全く仲間を増やすことが出来ませんでした。

メンバーを増やしたいなと思い採用活動に励んだのですが、面接では、候補者の方からは、
「御社が他の人材紹介会社と違うところってどこですか?」
「インセンティブ(売上に応じたボーナス)は現職同等に出ますよね?」
「もう人材紹介に興味はないので、コンサルをやれると思ったのですが可能ですか?」

等々と質問をいただき、他社との差別化もインセンティブ制度設計もまだ何も出来ていなかったし、そもそも人材紹介エージェントの募集だと思われてなかったなど、回答に困ったのを今でも覚えてます。

自分では全く違う環境を創るんだと思っていても、初見の人にはそれは伝わらない。私は営業しかしたことないし、制度設計なんて経験したこともない。

僕の後にジョインした篠原が本当に色々と助けてくれました。

彼女は人事領域凄く強いし、制度設計とか採用が得意分野だから、色々教えてもらおうと思って「どうしたら良いですかね?」と聞いたんですよね。そしたら、質問が返ってきて、

「どんな人材紹介事業にしたいんですか?」

と聞かれ、全くクリアな回答が出来なかったのを覚えています。
決してイメージがなかった訳ではないのですが、言語化がうまく出来ませんでした。

そしたら篠原から、
「そのままでは採用は難しい。そんな簡単なもんじゃない。」
とアドバイスをもらいました。

でも違和感を感じたのが、これはエージェントである私が毎日クライアントに質問をさせていただいている内容と全く同じです。

毎日当たり前のようにクライアントに聞いていることなのに、自身が当事者になった途端に出来ないことに気づき、無力さを感じました。

次に出来なかった事は「事業計画づくり」、これも難しかった。

人材紹介事業の事業計画を作って欲しい!と言われたものの全くイメージ湧かなかったんです。お恥ずかしながら。

何せ私は元々は大きな会社の営業マンで、整った環境で支援実績を作ることにフォーカスして仕事をしていたので。

どう作ったら良いかわからなかったから、ネットで調べて、それらしいものを作ったりもしたのですが、全くしっくりこない。

作った経験が無いのは勿論なのですが、恐らくこれは気合と根性で営業をやっていた部分も大きく、事業の解像度が低かったんだと思います。

(当時は事業計画策定の参考にこちらを見ていました笑)
http://finance-startups.jp/2018/07/17/business-plan-template/

今振り返ってみると、事業計画をすぐに作れなかったのは事業の目標や目指すべき状態の解像度が低く言語化出来ていなかったことが大きく影響していたんだと思います。

売上目標がこのくらいで、コストがこのくらいで……と、無機質な感じの数字遊びでしかない「ただの計算表」みたいなものしか手元には残りませんでした(笑)

要は、事業の絵を描けず計画も立てられずに進んでしまう恐怖を感じていたんです。ここでも無力さを感じていたのを覚えています。

2. 考え抜いた事業の本質的価値

とはいえ前に進まないといけないので、それこそ本当に改善策を毎日考え続けました。無我夢中というものを体現していたと思います。

それこそ夢の中でも、歯を磨いてるときなどもずっーーと「どんな事業・組織にしていきたいのか」を考えていました。

その過程で、自社採用において引っ掛かる事がありました。
「人材紹介は好きだけど、環境に疲れてしまった。」
「どの会社へ行っても、やることは同じ。違いは殆どない。給与くらい。」
「数字を追うだけではなく、人材紹介という仕事に向き合いたい。」
というコメントの多さです。

そこで、今の人材紹介業って業界の成長と共に「負」が大きくなってしまっているのではないか?人材紹介の本質的な価値と、今の人材紹介の仕組みのバランスが崩れてるのではないか?と感じたのです。

同時に以下のような声を聞く頻度も増えてきました。

・売上を重視して、KPI指標が話の主題になってしまう。
・月末になると売上達成の緊張感が走る。
それが旧来の組織のやり方なので、それ以外のアプローチを認めてもらうことがない。

勿論、営業職として売上を達成することは非常に大事なことではあるものの、人材紹介エージェントとして本来大事にしたい「良縁を生み出し、入社後の活躍までサポートをする」という要素が損なわれてしまっているのではないか?みんなそれを感じているのではないか?と強く感じました。

候補者の人生に寄り添う気持ちや、企業のビジョンを心底理解して共感してくれる人を探そうという気持ちが薄くなってしまい、それを追求するプロフェッショナリズムが損なわれてしまっているのです。

その上で、まずは自分達(人材紹介エージェント)がこの仕事を愛して、楽しんで、ワクワクし、その結果、サービスクオリティ向上に繋がり、良いご支援ができることが大前提になるのでは?と思いました。

つまりは、本来「三方良し」であるべき人材紹介業を、個人ではなく組織で追求しきれている人材紹介会社は多くなく、それを本気で目指す事に価値がある。凄いシンプルで、凄い普通のことなのですが、結局これが本質だと確信しました。

そこでWARC AGENTのビジョンは、
「人材紹介の『負』の解消を目指す、新しい転職エージェント」と定めました。

3. 立ち上がりの兆し

その後、いきなり完璧に言語化はできなかったのですが、執行役員の小林にも組織・事業創りにかなり協力してもらい、事業計画策定・広報記事・採用スライドなどを形にしていく過程で、自分たちの想いを明確にしていきました。

その結果、自社採用のカジュアル面談にお越しいただく方のリアクションが以前と明らかに違い、ポジティブな「共感」をいただくことが増えてきました。反応をいただくごとに視界が開けたというか、思考がシンプルになり、スッキリしたのを覚えています。

事業への共感というのがこんなに嬉しいんだということに初めて気づきました。この考え方は間違っていない、可能性は大きくチャレンジのし甲斐がある、と改めて思いました。

立派な事業計画とか、売上目標が全てではなく、一番重要なのは「自分達がどうありたいか」「どういう本質的価値を提供したいか」であると、迷いが無くなりました。

そして本当にありがたい事に次々とその事業ビジョンを一緒に叶えたいと賛同してくれたメンバーのJOINが続々と決まり、一気にチーム感が出てきました。

この頃、私たちは完全にゾーンに入ってて、毎日どうやったら候補者と企業にとって最高の体験になるかを「あーでもない」「こーでもない」と言いながら語っていたのを覚えています。追い求めるべき最高の価値をずっと模索していました。

議論を重ねつつ、各々が強くコミットしていくことで、初期メンバーは全員メキメキと力をつけて、あっという間に結果を出すようになりました。

徐々に「ベンチャー×コーポレート人材」の採用支援はWARC AGENTという認知も高まり始めました。その過程は苦しかったのですが、小さな達成が多く、嬉しいことが沢山続きました。

4. 脱KPIマネジメント

WARC AGENTは、候補者と企業の体験を最高にすることを最初の目標にしており、KPIを追わない組織を目指しています。

営業がKPIを追わないってどういうことですか?売上目標を追わないという事でしょうか?とよく聞かれます。

ただこれは売上を全く追わないというわけではありません。

何をKPIにするかは方法論であって、まずはもっと大事な事があるよね。という話です。KPIはツールとして使うものであって、それを達成するのが目標ではないよね。と。

人材紹介業ではネガティブなKPIマネジメントが横行しているケースが散見されます。このサービスが扱っているのは「人」です。そこには数字では表せないものが数多くあるはずです。

にも関わらず、面談から書類推薦、面接数で全てを測る文化が生まれてしまっているから大事なものが忘れられているんだと思います。

そしてそれを繰り返すことでメンバーが疲弊していく負のスパイラルも多く発生します。

私たちが追い求めているのは、あくまでも一人ひとりの候補者の満足と企業側の満足。そしてそれを私たちが楽しんでいる状態であること。

この3つの満足を同時に実現するためには、KPIはあくまで指標やツールであり、KPIを主として行うマネジメントは本質じゃないと判断しこの方針で組織を運営しています。

本質的価値をしっかり提供できているなら、売上は付いてくるという考え方です。

これからも本質的価値を追い続けていきたいと同時に、サイズが大きくなってもこのスタイルを貫き通して結果を残すというチャレンジを続けていきたいと考えています。

5. 球体型組織

私達は組織のカタチにも拘ることにしました。

普通の営業型の組織は俗に言うピラミッド型、売上実績豊富な営業部長がいてそこにメンバーが付いてくる構図です。

これはこれでハマる組織が多いのは理解しているのですが、WARC AGENTのスタイルにはフィットしないと考えました。

これだと常に頂点は一つで、権限は頂点に集中してしまいがちです。もちろん、役割の違いとして「マネージャー」とか「事業統括者」っていうのはあるかもしれませんが、それが「偉い」とか「意思決定の殆どを行う」ということと結びついてしまうと各人の個性が活かせないと判断しました。

そこでイメージしたのが「球体」です。球体は頂点が常に変わります。コロコロと転がりながら、一番上に来る点が次々と入れ替わっていく。こういう組織がWARC AGENTにはフィットすると思いました。

それぞれが自身でオーナーシップを持って、みんなで組織を成長させていく。組織を運営していく中でライフイベントがあったり、調子良い時と悪い時がある。

そういうときに無理に自身のポジションのプレッシャーに負けないように、誰が頂点になってもフォロワーが支え、活躍できるような組織です。全員でその球体を大きくしていく、という意味合いでも良いと思っています。

その上でWARC AGENTのでは各人に何かしらのオーナーシップを持ってもらっています。人材紹介業の事業づくりには「緊急ではないが重要」という事が沢山あります。

オペレーション改善・メンバー採用・オンボーディング・カルチャー醸成等、言い出したらキリが無いのですが、優先順位を付けて課題感が大きなものからオーナーシップを持つメンバーをアサインして、「全員がリーダーでありフォロワー」であるという意識を持ちながら組織成長を目指しています。

6. WARC AGENTのこれから

最後に、WARC AGENTにJOINしてくれたメンバーには色んなチャレンジをして、経験を積んで個として強く逞しくなって欲しいと考えています。

結果、それらの集合体としてお客様への価値を最大化することで、少しでも「人材紹介の『負』の解消を目指す、新しい転職エージェント」に近づきたいと考えています。

以下はこの3年間で皆様からいただいたありがたいお声の一部抜粋なのですが、こういったお声を更にをいただけるように努力を重ねていきたいと考えています。

昨今の働き方の変革と同様に、個人的に人材紹介業界は過渡期を迎えていると感じています。だからこそ日々「在り方」を追求する必要があります。

お客様やこの事業に携わる方に良い体験や喜びを提供すべく、WARC AGENTは柔軟に適応し変化をし続けながら本質的な価値提供をし続けたいと考えています。

長々と記載してしまいましたが、最後までお読みいただき、ありがとうございました!

【WARC AGENTについて】

スタートアップ・ベンチャー等の成長企業×ハイクラス人材に特化した人材紹介サービス。CFO・COOを中心としたCxOクラス、管理部長・事業部長、常勤監査役等の経営者を支える人材の支援を行っております。

・WARC AGENT 採用ページ(Notion)
下記のWARC AGENT画像をクリックすると、WARC AGENT採用ページがご覧いただけます。WARC AGENTの組織カルチャー・メンバー紹介等の情報がまとまっているNotionです。

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