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「脱KPIマネジメント」のリアル~転職エージェント組織で「脱KPI」って本当に成り立つの?人材業界出身の2人に聞いてみた~

皆さま、こんにちは!広報の大曽根です。

今回は、WARC Agent事業部 キャリアアドバイザーの小林・野村にインタビューを実施しました。

なぜWARCに入社を決めたのか、実際のところ本当にKPIマネジメントはないのか?など、よくご質問をいただくことについてお二人に語っていただきました。

#プロフィール

小林 カンナ キャリアアドバイザー
2012年、総合人材会社に入社。その後、映像配信サービス会社のカスタマー部門を経て、エス・エム・エス、ペット領域のスタートアップ TYLにて、人材紹介事業に従事。 2019年当社入社。タレントエージェンシー事業部にて、ハイクラス人材、特に経営管理部長・経営企画ポジションのキャリア支援に従事。
※ 個人のキャリアとクライアント企業の成長、 両者に徹底的に寄り添い続けたい


野村 真央 キャリアアドバイザー
2016年、ITベンチャー企業に入社。転職サイトのディレクターを経験した後、外資系人材会社にて人材紹介業を経験。 2020年当社入社。タレントエージェンシー事業部にてハイクラス人材のキャリア支援に従事。

▼目次
1.転職エージェントの仕事が好き。だからこそ感じる課題感。
2.「新しい転職エージェント組織」との 出会い
3.本当にKPIマネジメントはないの?

4.求職者のキャリア形成に真摯に向き合える環境

転職エージェントの仕事が好き。だからこそ感じる課題感。

ー お二人はどういう経緯で、転職エージェントのお仕事に就いたのですか?

野村:ITベンチャーに新卒入社し、新規事業の立ち上げに参加。転職サイトのディレクションやサイト運用に関わりました。

人材紹介に興味を持ったのは、自分自身の転職活動がきっかけです。実は私自身、会社のカルチャーが合わずに入社1年目で転職活動をしました。そこで驚いたのが「社会人1年目での転職活動はとてつもなく厳しい」ということです。就活中は複数社からすぐに内定がもらえたのに、社会人1年目というだけで、状況は全く違いました。

外部環境の影響を大きく受ける転職市場を見て、自分と同じように困っている人が多いのではないかと、人と企業をマッチングする転職エージェントの仕事に興味を持ちました。

小林:私は一社目から人材紹介会社に就職しました。「求職者のキャリア形成に仕事を通じて関わりたい」と思っていたので、会社のビジョンや社会的な役割に共感して入社しました。

その後、いろいろな会社を経験するなかで、幅広い職種の方々の職業紹介に関わりながら、新規事業の立ち上げなどにも従事しました。

映像配信サービス会社ではコールセンターの立ち上げから運用、医療介護ベンチャーでは人材紹介事業の立ち上げと求職者の職業訓練の運用、ペット業界の会社では人材紹介の事業化に携わりました。

ー WARCに転職しようと思ったきっかけを教えて下さい。

野村:外資系の人材紹介会社に2年半在籍するなかで、段々とキャリアの行き詰まりを感じるように……。

ある時、自分の未来の姿が想像できてしまったんですね。会社が設定した売上目標を達成するためにKPIを敷き、そのために企業提案や面談回数をこなす。成果を出すためにはどうしてもルーティンワークになってしまい、本質的な人材紹介から遠ざかっている事に気づいてしまいました。

小林:営業としてはそれがセオリーなのかもしれませんが、求職者はモノではなく人なんですよね。私も、求職者が描いているキャリアビジョンや、クライアントが抱えている課題が見えているにも関わらず、短期的なKPIの達成にばかり追われる現実に疑問を感じていました。

野村:人材業界の慣例となってしまっているのが、売上を確保するために行われる求職者への大量のスカウトや求人紹介、そしてクライアント企業に対してルーチンワークのように行われる大量の求職者推薦。そして、求職者が転職先候補に疑問を抱えていたとしても、クライアント企業への内定承諾を優先させる「押し込み型営業」。

そうせざるを得なくなるのは、KPIの達成を重視する人材紹介の課題ですよね。私はその環境に居続けることで、エージェントとして成長が見込めなくなるのではないかという危機感を抱いて転職を考えました。

そんな時、WARCの加藤さんから届いたスカウトメールがきっかけになりました。

小林:私も同感です。「人材紹介の仕事が好き」「キャリアを考えている人に寄り添いたい」という気持ちが根底にあるからこそ、人材紹介が抱える課題やモヤモヤを感じていました。

複数社経験してもなお、その課題感は拭えないままにいたのですが、自身の転職検討中にWARCから届いたスカウトメールとその後の面談で、視界が一気に開けたのが印象的でした。

「新しい転職エージェント組織」との 出会い

WARC AGENT事業部の加藤さんや小林 駿さんは「脱KPIマネジメント」や「人を大切にする◯(球体)組織」を提唱しています。彼らと面談をしてどう感じましたか?

※ なぜ「脱KPIマネジメント」が組織をn倍に成長させられたのか? ~Withコロナ時代における転職エージェントの生存戦略~

野村:ワクワクしました。個人では変えられそうもない人材紹介の課題に対して、明確に解をもって組織を作ろうとする2人の姿勢に共感しました。

小林:2人が「全く新しい転職エージェントの組織」を作ろうとしているのを知って「ここで働きたい!」と思いました。

私は、いろんな会社で新規事業に関わり、裁量権ある仕事を任せてもらっていました。しかし、裁量権があるのは自分達だけで、会社全体はピラミッド型のマイクロマネジメント組織なんですね。

だからこそ、小林 駿さんから「人を大切にする◯(球体)組織」を目指していると聞いて、WARC AGENT事業部なら「求職者のキャリア形成」に、とことん向き合えるのではと思いました。

本当にKPIマネジメントはないの?

WARC AGENT事業部にはKPIマネジメントがないとのこと。実際に働いてどう感じましたか?

野村:もちろん会社なので、毎月掲げているチームでの売上目標はあります。ただ、その売上目標を達成するための、細かいマネジメントやプロセス管理はありません。

人材紹介会社でありがちな「メール送信数、面談数、クライアントへの提案数」をKPIとして、毎日その数字を追うといったマイクロマネジメントは一切ないです。

小林:ゴールが明確に決まっているので、そこまでのたどり着き方は、人それぞれ工夫してやっていますよね。マッチングの精度を上げる人もいれば、クライアントの業種を広げて選択肢を増やす人もいるので、メンバー次第です。

野村:誤解のないようにしておきますが、KPIマネジメントを否定しているわけではないんですよ。KPIが決まっていれば、目の前の定量目標の達成に集中できるので再現性があり、誰もが成果を出しやすい。

ただ、人材紹介は商品ではなく、人を扱うビジネスです。転職エージェントの仕事は、求職者のキャリアビジョンや、クライアントの採用課題を解決することです。スカウトメールの送信数や、面談の数、クライアントへの提案数をこなしていればその課題が解決するかというと、そうではないはず。

求職者のキャリア形成に真摯に向き合える環境

ー 転職エージェントにとって「求職者がマッチングする会社を見つけたい」という気持ちと「今提案している会社に成約させたい」という気持ちのジレンマは生じがちです。 WARC AGENT事業ではその場合どうしていますか?

小林:うちでは転職する意思が固まっていないのに、パワープレイでクライアントに紹介しようとするようなことがあったら、加藤さんや小林 駿さんに「その人、本当に転職したいと思っているの?」って聞かれます。

野村:それは同感です。「今の会社に残ることだって立派なキャリア形成なんだから、無理に転職を決断してもらう必要はないんだよ」って言われますね。

仮に転職しなかったとしても今の会社でがんばることで、人材募集で声をかけてくれる人もいるんですよね。求職者にとって転職はあくまで手段なので、より良いキャリア形成が築けることが大事。その過程でWARCのFANになってくれれば幸いです。

小林:だからこそ、求職者の将来やキャリアに真摯に向き合える気がします。転職する意思が固まれば、マッチングする会社をとことん探しますし、力になりたいと思います。

先日掲載されていた、相馬さんの記事はまさにその具体例ですよね。求職者に何十社も提案して「ちょっと違うかも」というフィードバックの繰り返しを重ね、最後の最後までマッチングする企業を探し続けた結果、粘って粘って決めてますよね。

※ ベンチャー × VC × 転職エージェントによる採用のベストプラクティス~リアルテック企業をグロースさせるコアポジション人材の採用ノウハウ~ 前編 / 後編

野村:このケースはまさに「Make FAN」ですよね。転職先企業も投資家もWARCもみんな転職者の方のファンになっているというベストプラクティス。

小林:私もそういったご支援をしたいなと思いました。

ー WARC AGENT事業部に入って良かったことを教えて下さい。

小林:先日私が担当して転職された方から「経理財務でこういうことをやりたいので、見合うポジションの方を紹介してほしい」と相談を受けました。

「仕事の報酬は仕事」と言うのか、「求職者のキャリア形成に仕事で関わっていく」とはこういうことかと実感して嬉しくなりました。

キャリアだけでなく、ご自身の会社の中で採用や人材に困った時に「WARCの小林に声をかけてみようかな」と思ってもらえるような転職エージェントを目指したいと思いました。

ー WARC AGENT事業では一緒に働く人を募集中です。最後に一言、お願いします。

小林:私も面接の場に参加することがあるのですが、転職エージェント経験者の方からは「本当に売り上げ目標のKPIないんですか?実際は、数字管理してますよね?」って聞かれることが多いです。ですが、マイクロマネジメントみたいなことは一切ないんですよね。

「嘘でしょ!?」って驚く人もいますが、それはWARCに入社してこそ体験できる特典なので。ここではちょっと伝えきれません(笑)。

オフィス訪問やランチ面談などいつでも大歓迎なので、ご興味ある方はぜひ遊びにきてもらえたらと思います。

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