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トップランナーが語る“営業というキャリア”の可能性――「TOKYO SALES COLLECTION 2020」開催レポート

最先端の営業を知り、リアルな営業の働き方を知り、営業がもたらすキャリアの可能性を知る――。営業を目指す就活生に向けて豪華ゲストがメッセージを送る「TOKYO SALES COLLECTION 2020」が開催されました。各業界のトップランナーは“営業の今”をどう捉えているのか。当日の模様をレポートします。



営業はテックと科学でもっとインテリジェンスに!!

冒頭では、営業に関する研究・講演活動を精力的に展開しているセレブリックスの営業企画本部 本部長・今井晶也によるオープニング・セッションが行われました。

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今井:オープニング・セッションでは、「これからの営業がどのように変わっていくのか」のイメージを共有したいと思います。

「営業」という言葉から、みなさんはどのようなシーンを想像するでしょうか? 残念ながら日本では、営業という言葉を聞くと「大変そう」「ノルマがきつそう」といったマイナスイメージを思い浮かべる方が多いようです。また昨年にはショッキングなデータも発表されました。あるアンケート調査で子どもを持つ30代の夫婦へ「将来子どもに就いてほしくない職業」を聞いたところ、1位はYouTuber、2位はなんと営業でした。

しかし、実態はすでに変わり始めています。これからの営業はとてもスマートで知的な仕事になります。

海外に目を向けてみると、先進国では営業のイメージが変わっています。例えばアメリカでは社内で最も優秀な人材を営業に配属する動きが増えています。なぜなら、AIが進化する時代に、人にしかできない重要な仕事として営業が認識されているからです。LinkedInによる2018年の調査では、営業が重要な仕事としてランクインしていました。

こうした海外の動きを受けて日本の営業はどのように変化していくのでしょうか。

キーワードは3つあります。「スマート化」「データドリブン」「専業化・分業化」です。

まず「スマート化」とは、これまでのように闇雲に営業活動を行うスタイルから、ターゲットを絞って戦略的に営業していくスマートなスタイルへ、より質を高めるスタイルへと変化していくことを指します。

次に「データドリブン」。これまでは営業というと足で稼ぐ泥臭い仕事だと思われていましたが、データをもとに営業プロセスを科学することが主流になってきています。

最後に「専門化・分業化」。例えば電話をかける、資料を作る、商談する、契約してくれた企業とコミュニケーションを取って利用を促進するなど、それぞれの専門分野に特化した人が専門的なスキルを発揮する技術職となってきているのです。

PayPal創業者のピーター・ティールは、「差別化されていない商品でも営業と販売が優れていれば独占の地位を築くことができる。逆のケースはない」と言っています。今後、営業がより重要な仕事となっていくことを示唆しているのではないでしょうか。

この後のセッションでは、営業の世界で大きな成果を出してきた方々に集まっていただき、豪華なセッションを繰り広げていきます。営業に興味を持つ方にとって、新たな学びの機会となれば幸いです。

【トークセッションA】セールスエリートに学べ!! セールスの魅力

続くセッションAでは、株式会社セールスフォース・ドットコムで世界ナンバーワンの業績を上げた大澤篤志さん、数々のセミナーに登壇するコニカミノルタジャパン株式会社の富家翔平さん、オンラインセールスの第一人者である株式会社SmartHRの正木聡帆さんをゲストに迎え、営業の仕事の魅力について語り合いました。モデレーターはセレブリックス執行役員・セールス事業本部 副本部長の松澤真太郎が務めます。

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松澤:今日は豪華なゲストの方々をお迎えして、いろいろと質問をぶつけていきたいと思います。外資系大企業にお勤めの大澤さん、国内の老舗大企業にお勤めの富家さん、新進気鋭のベンチャーにお勤めの正木さんと、みなさんはそれぞれのフィールドで現職のトップ営業ですが、最初のキャリアから営業だったんでしょうか?

大澤:私は新卒入社時に「泥臭いどぶ板営業がしたい」と希望したにも関わらず、新卒160人の中で1人だけ、冷房の効いた部屋で働く海外営業部に配属されました。仕事内容はどちらかというと事務職に近いもので、アカウント営業の経験がほとんどないままセールスフォースに転職しました。

富家:私もファーストキャリアは営業ではありませんでした。社会人8年目で4社を経験していますが、最初は商品のバイヤーから始まり、マーケティング部門へ行き、その後は広告代理店のコンサルタントとしてお客さまとの折衝を経験して、現職に至っています。もう少し早い段階で営業をやっていたらよかったかな、とも思っています。

正木:私は新卒入社した会社でたまたま営業に配属されました。今は2社目ですが、営業しかやったことがありません。就活時はあまりモチベーションが高くなくて、むしろ学生時代はオーケストラの音楽活動ばかり。就職後も特に希望を出すわけでもなく、流れで営業に配属されたという形です。

ファーストキャリアで営業を選択する意味とは?

松澤:営業職への温度感もそれぞれですね。大澤さんはファーストキャリアからセールス志望だったとのことですが、最初に営業を経験するメリットとは?

大澤:日頃、会社の決算発表などを目にしていると、「どこどこの企業が何千億円の売り上げでどれくらいの成長率で……」という情報が入ってきていますよね。学生時代、そうした数字は現場の営業の人たちが作っていると知って、「めちゃくちゃかっこいいな」と思っていました。社員の人たちの給料の源泉も営業が作っている。そうした仕事にロマンを感じました。実際に始めてみると、商談先の社長の財布の紐を開けてもらうのはとてもクリエイティブな仕事だし、ものすごく面白い仕事だと感じています。

松澤:富家さんは「もっと早い段階で営業を選択しておけばよかった」と。

富家:はい。営業で身につけられるスキルは大きく4つあると思うんです。関係性を築くコミュニケーション力、課題を見つけて整理する力、それを解決する方法を考える力、そして最も大きいと思うのが調整力です。関係者が多い大企業では、一つの提案をするにもさまざまな調整が必要です。社内はもちろん、お客さまに一つの商品を売る際にも、担当者だけで決められているケースはほとんどありません。日本のレガシーな大企業に入ってみて、そうした複雑なプロセスを肌で感じました。調整力はそんな場面で重要な力だと痛感しています。営業はこれを最速で体得できる仕事ではないかと思っています。

松澤:正木さんはファーストキャリアからずっと営業ですね。

正木:同年代で営業を経験して新たなキャリアに進んでいる人たちを見ていると、「最初に営業で培った力がさまざまな部署で重宝されている」と感じます。最前線でお客さまと接していた経験が、エンジニアやカスタマーサクセスなどいろいろな仕事で生かされているんですよね。

富家:営業職って、売り上げなどの分かりやすい目標がありますよね。そこに対して明確に結果が出て、自分自身も納得できるまでやれたかどうか振り返りができる。社会人の最初の時点でそれを経験できるのは大きいと思います。

大澤:高校生くらいまでは人と成績を比べる機会があるけど、大学生くらいになると、他人とあからさまに比較する機会はなくなっていくじゃないですか。それが社会人になって、透明で公平な環境で他人と比較できるのは面白いですよね。僕の場合は、人が100%の目標値を設定しているときに自分は200%の目標値を設定して追いかけています。他には誰もまだ売ったことがない新製品を提案しにいくなど、数字をやることは当たり前として、それ以外の部分で自分の介在価値を発揮できるように意識しています。

松澤:「介在価値」、まさにそうですよね。売れている営業は単にモノを提供するだけでなく、お客さまへ課題解決策を提案している人が多いのだと感じます。

営業が介在価値を発揮できる「本物のスキル」とは?

松澤:コロナ禍において、みなさんの営業スタイルや仕事にはどのような変化がありましたか?

正木:SmartHRでは、もともとオンラインセールスとフィールドセールスという異なる部署がありました。フィールドセールスは訪問してお客さまに提案する部署でしたが、訪問ができなくなってすべてオンラインに切り替わり、新しいスタイルに慣れるまでは苦労しました。一方でもともとオンラインセールスを進めていた部署では、お客さまがウェブ会議に慣れていったことで、以前よりも仕事がやりやすくなったと感じています。

富家:営業という職種が、よりスマートになってきた印象がありますね。この状況を攻略できる人が大きな成果を上げるようになってきました。オンライン商談だとカンペを用意できるし、状況に合わせてさまざまな資料を見せられる。こうした準備をできる営業が、より成果を上げられるようになったと思います。

大澤:僕は大きく2つ、ポイントがあると思っています。1つは売れる人と売れない人の二極化が以前よりも目立つようになったこと。オンライン営業では画面上のデモや資料にお客さまが100%集中するので、現場でのプレゼンではごまかせていたものがごまかせなくなりました。「え〜」「あの〜」といった言葉の淀みも目立ちますね。もう1つは、顧客接点の持ち方の変化です。当社では今、1回1時間の訪問より、1回30分のウェブ会議の回数を重視しています。時間よりも回数へ意識を向け、接点を保つようにしています。

松澤:コロナによって、本物じゃなければ残れない時代になったのかもしれませんね。では、学生さんからの質問も聞いてみましょう。「営業においてこだわっていることは?」

富家:私は、ときに「何を言うかよりも誰が言うか」が重要であると感じています。それを醸成するために、セミナーへの登壇やメディアへの登場によってセルフブランディングしていくことが重要です。「富家さんが言うなら大丈夫」と思ってもらえるようにするということです。

大澤:僕はシンプルに、「お客さまが見えていない世界を提供する」ことがモットーです。お客さま側で買いたい製品を決めているときでも、「こちらのほうがより大きな成果につながるかもしれない」と、お客さまが気付いていない価値を提示することもあります。

松澤:転職する際の決め手は何だったのか? という質問も来ています。

大澤:僕は最初の企業でアカウント営業ができず、異動届を出しても「3〜5年はかかります」と言われたので、営業をやるために転職しました。

正木:私はオンラインセールスの立ち上げを経験したくて転職しました。最初の会社でたまたまオンラインセールスに出会い、取り組んでみたところ、どんどん商談数や受注率を高めていけるようになりました。その経験からオンラインセールスを一から作っていく魅力を感じたんです。もう一つは、自分自身の将来のライフステージを考えたときに、「どこにいてもできるオンラインセールス」を極めていくことは価値があると感じていました。

松澤:「これをやりたい」という意志から興味が広がり、新しいチャレンジにつながっていったんですね。営業という仕事も今後はより専門的で、地位の高い仕事になると思いますが、みなさんからあったように「介在価値のある」「本物の」スキルを身につけてセルフブランディングにつなげていくことが重要なのだと感じています。今日はありがとうございました。

【トークセッションB】さまざまなジャンルのキーパーソンに学ぶ、営業がもたらすキャリアの可能性

後半のセッションBでは、インターネット・動画広告事業を通じて大手ナショナルクライアントを担当してきた株式会社サイバーエージェントの寺脇英雄さん、外資系IT企業で数々の大手顧客を担当した経験を持つfreee株式会社の鈴木眞理さん、株式会社ビズリーチでインサイドセールスを主導する茂野明彦さんをゲストに迎えました。モデレーターは、ベルフェイス株式会社でエンタープライズグループと事業企画室を管掌する西山直樹さんです。

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西山:まずは、みなさんの簡単なキャリアサマリを含めて自己紹介いただければと思います。

寺脇:サイバーエージェントグループに入社して6年半、営業や営業マネージャーを経験しました。私が担当していた広告代理事業の営業では、お客さまの課題に対して動画広告による解決策を提案します。国内を代表する大企業や外資など、さまざまな案件を経験しました。その後は異動願いを出して人事へ。人事に来てから、「営業をやっていてよかった」と感じる瞬間がたくさんあります。お客さまの課題をヒアリングし、自社の持っている武器を整理しながら優先順位を考えて提案していく。これは人事になっても変わりません。

鈴木:私は新卒でキーエンスに入社し、7年ほど営業をしていました。キーエンスはテリトリー制になっていて、私の場合は栃木県南部を担当し、どんな顧客に売るのかを自分で戦略を立てながら営業していました。30歳でSAPジャパンに転職し、外資系のまったく違う風土の中で、テリトリーではなく業界大手の大企業を攻略していく営業を経験。その後も外資系で大企業向け営業をしましたが、中小企業向けに自分たちの判断で価値提供していきたいと考えfreeeに転職しました。現在はさまざまな部署のマネジメントに関わっていますが、ゴールから逆算して上流から考えることができるのは営業をやりきってきたからこそだと思います。

茂野:私は最初に日系のインテリアメーカーに入り、そこから人材系スタートアップを経てセールスフォース・ドットコムへ転職し、4年ほど前にビズリーチへ移りました。私はお客さまと折衝したり数字を作ったりするのが大好きなので、自分のキャリアはまさに営業でできていると思います。ただ、昨今の営業はどちらかというと「事業開発」に近いですね。お客さまの課題を解決するために新たなソリューションを提供していく仕事として、ビズリーチでは営業のことを「ビジネス開発部」と呼んでいます。「とにかく商談をして売り上げを作る仕事だ」と考えていると、少し実像とは異なっているかもしれません。

サークルや部活の「運営側としてたくさんの人を巻き込む経験」は重要

西山:では次のテーマ。今日の登壇者の方々は、営業の仕事が向いていた人たちだと思います。でも私たちはそうではない人、成果を出せずに辞めていく人もたくさん見てきました。そこであえて、「こんな人は向いていないよ」という観点も聞きたいと思います。

鈴木:自分自身のを振り返ると、新卒2〜3年目にスランプがありました。当時足りなかったのは覚悟だと思っています。ある程度の知識が付いてくると、「お客さまに提案して断られたらどうしよう」と思うようになり、ビビってしまう。周りを見てもそうした覚悟を持てない人はいました。そのときに先輩に言われたのは「どちらがいいか悩むのは時間の無駄。とにかくやろう」と。それで変われました。失敗は誰でもするもの。どんどんチャレンジすればいいんだと。

茂野:逆に、失敗経験がない人には深みがない気もしますよね。特に20代のときにはどんどん大きな失敗をしたほうがいいと思います。

寺脇:「頑張っているだけ」になっている人は苦しんでしまうのかもしれません。自分で考えているかどうかの差、というか。今はプロダクト自体がどんどん優秀になっていて、パートナーさんにも優れた人が多い。良いパスがどんどん巡ってくるんだけど、それに甘えている、短期的な成果を出し続けることに終始してしまう気がします。

西山:最初にやり方がある程度決められているときは、やることが明確なので、やる気のある人がどんどん成果を出していけるのだと思います。でも中長期で、自分で考えながら成果を出さなければいけないときには厳しいですよね。

茂野:僕はシンプルに、「1人で仕事をしてしまう人」は成果が出にくいかなと思っています。悩んだら人に相談すればいいし、誰かと一緒にやってもらえばいい。周りを巻き込める人は成果を出せます。営業というと孤独に戦っているイメージがあるかもしれませんが、1人でやろうとしないほうがいいと思います。

西山:営業のハイパフォーマーは、社内の人間関係がすべからく良好だというデータを見たことがあります。困ったときには誰を頼ればいいのか、明確になっているんでしょうね。

茂野:そうした意味では、大学時代にサークルや部活などで、運営側としてたくさんの人を巻き込む経験をしておいたほうがいいと思います。参加者ではなく、巻き込む側として。

寺脇:人を巻き込まざるを得ない、1人ではできないような大きな目標を掲げるのも有効ですよね。

絶対数が減るからこそ、営業スキルを有する人の市場価値は高まっていく

西山:どんどんテクノロジーが発達していく中で、最近では「営業不要論」も出てきています。ということで「営業はなくなるのか、なくならないのか」についても討論してみたいと思います。

寺脇:営業という職種自体はなくならないと思います。でも形は変わっていくかもしれない。一見して分かりやすく解決できそうな課題は世の中からなくなり、潜在化している課題にどうアプローチしていくかが営業職の役割になるのかなと。

鈴木:私も、形が変わると思っています。売るプロダクトによっても変わる。freeeは創業当初は営業を置いていなくて、マーケティングだけで売れると考えていました。しかしそれでは難しく、やがてインサイドセールスを設け、大企業向けに訪問する部隊も作りました。AIも万能ではなく、お客さまが複雑な判断をしなければ買えない領域では営業の役割が不可欠だと思います。BtoBで、複雑で単価の高いプロダクトでは特にその傾向があると思います。

茂野:あえて逆の立場で発言してみますね(笑)。世の中ではBtoCで使われていたものがBtoBにも進んでいきます。BtoCでは営業の存在が必要なく、スマホだけで買える。これが法人でも当たり前になっていくのだと思っています。情報の非対称性がなくなり、かつジョブ型雇用が進んでいくことで、10年もすれば単純に新規営業をやり続ける役割を持つ人はいなくなるのでは。

西山:確かに私たちが「いち消費者」として何かを買うときには、営業の存在は必要ないと思うシーンは多いですよね。営業に聞いてみてもネットにある情報しか答えられないという人もいる。その瞬間、退屈になってしまいます。

寺脇:「営業×○○」のように、古き良きモノ売りの営業ではなく、営業と新しい領域をかけ合わせて動くことが大事になってくのではないかと思います。言われたことを100%やろうとするのではなく。

茂野:それは同意ですね。データだけがあっても意思決定できるわけではない。その意味では、僕は営業自体はなくなると思いますが、ビジネス開発はなくならないと思っています。

西山:営業の難易度は高まっていき、絶対数も減っていくということですね。そうするとむしろ、営業スキルを有する人の市場価値は高まっていきますね。実際にサイバーエージェントでは、営業を1年やった後に子会社社長になるようなケースも多いと思います。

寺脇:サイバーエージェントではそうした事例がどんどん動いています。好奇心を持って仕事をやりきった後に、自分が興味のある領域で世の中を変えるサービスを作ることもできる。そんな可能性を秘めているのが営業なのだと思います。

茂野:その意味では、成長企業に身を置くことが重要なのかもしれません。やりたいことがあればそれで突き抜けるのもいいですが、そうじゃなければ成長企業へ行くべき。何を経験してもポジティブな影響があると思います。


【開催後記】
今回、ご登壇者の方々をはじめ、社内外多くの方々にご協力いただき、この会を開催することができました。大変、感謝しています。ありがとうございました。
学生からの事後アンケートを読むと、「営業の魅力を知れた。」「営業の価値観が変わった。」等、満足度が高く、開催して本当に良かったと、心に染みます。
これからも、TSCを通じて、学生の営業に対する固定概念をぶっ壊し、一人でも多くの学生が、「営業っていいかも。」と想ってくれるような機会を提供できればと思います!

次回1月14日(水)の開催も乞うご期待ください!(by 新卒採用チーム一同)


■企画・編集/今村真理奈(株式会社セレブリックス セールス事業本部)

■取材・執筆/多田慎介 (https://shinsuke-tada.com/)

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