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【Our Way 1】『弁護士ドットコム』のこれまで - 弁護士業界の変革を背景に“身近な司法”の実現に向けて

弁護士ドットコムは、“専門家をもっと身近に”を理念に掲げ、人々と専門家をつなぐポータルサイト『弁護士ドットコム』『税理士ドットコム』『BUSINESS LAWYERS(ビジネスロイヤーズ)』、Web完結型クラウド契約サービス『クラウドサイン』などを提供するリーガルテックのリーディングカンパニーです。

現在主軸となる事業が『弁護士ドットコム』『税理士ドットコム』『BUSINESS LAWYERS』などを管轄する『専門家プラットフォーム事業本部』と『クラウドサイン事業本部』。それぞれの事業を束ねているのは、ともに弁護士資格を持つ2人の取締役です。そこで、両事業の責任者2人に事業・サービスの過去、現在、未来をインタビューしました。

第1弾の今回は、専門家プラットフォーム事業の責任者である田上さんに自身のキャリアと事業のこれまでを振り返ってもらいました。

【Profile】
取締役・専門家プラットフォーム事業本部長
田上嘉一(たがみ よしかず)

早稲田大学大学院法学研究科卒業。アンダーソン・毛利・友常法律事務所入所、企業のM&Aや不動産証券化などの案件に従事。 2010年Queen Mary University of Londonに留学。2012年アンダーソン・毛利・友常法律事務所に復帰、2013年グリー株式会社に入社、法務や新規事業の立ち上げに携わる。2015年7月に当社入社、2017年4月より執行役員に就任、2019年6月より取締役に就任。

4大法律事務所の弁護士からベンチャー企業の事業開発に挑戦

――まずは、法曹界を目指したきっかけを教えてください

子どものころ、トム・クルーズの主演映画『ザ・ファーム 法律事務所』や織田裕二さん主演ドラマ『正義は勝つ』を見て、法律の専門家ってカッコいいなと憧れを抱いたのが最初です。あとは昔から未知の領域を知ることに面白味を感じるタイプで、難関とされる司法試験にはどんな問題が出るんだろうという単純な興味もありました。

――検察や裁判官になる道もありましたが、なぜ弁護士という職業を選んだのでしょうか?

弁護士は民事・刑事だけでなく企業の法務やアスリートの代理人など、仕事の選択肢が広いなと思い、アンダーソン・毛利・友常法律事務所から内定をいただき入所しました。実は当時、事務所には3期上に、弁護士ドットコム創業者の元榮太一郎さんがいたんです。元榮さんとは同じ弁護士のサッカーチームに所属し、“弁護士ワールドカップ”のトルコ大会に一緒に参加した仲。私が事務所に入ってすぐ、彼は事務所を辞めたのですが、「起業する」という決意を聞いて、ちょっと変わった人だなと思っていました(笑)。当時は弁護士が起業するなんて話は聞いたことがありませんでしたから。

――法曹界からビジネス界に転じることになったきっかけは?

アンダーソン・毛利・友常法律事務所では金融機関の案件を多く手掛けていましたが、2008年ごろ、日本でもFaecbookやTwitterが浸透しはじめ、いわゆる“Web2.0”時代が到来したんです。そこで、当時留学していたロンドンでは通信や著作権、エンターテインメントに関する法律を学び、帰国後は特許訴訟やSNSサービスのアドバイザーなどを担当。2012年には、グリーに出向することとなりました。

グリーは非常に活気に満ちた会社で、みんなTシャツに短パン姿。何より衝撃的だったのは、役員が自分とそこまで変わらない年齢の方々で、若いメンバーで数百億という買収を判断していたこと。また、事務所時代は交渉の場に赴くことはほぼなかったのですが、グリーではアメリカの巨大エンターテインメント企業との契約締結の場で交渉させてもらったり、規制をどうクリアするかみんなで議論したり、とにかく仕事が面白かった。幸いにしてグリーから高い評価をいただき、「入社しませんか?」と誘われました。

――グリーではどのような仕事を手がけたのですか?

グリーは経験も役職も関係なく、「やりたい」と言ったらやらせてくれる会社。最初は法務として従事していたものの、事業に関して実績のない私でも新規事業を提案したら支持してもらえ、2つほど立ち上げました。事業計画を作ったり、営業に出たり、イベントの手配なども手掛け、「こんな弁護士、ほかにいないだろうな」と思いながら、事業の面白さを体感。事務所に在籍していた頃は、弁護士はリスクを分析してアドバイスを行うのみで、選択するのはあくまで事業者側ですが、自分が主体的に選択できる状況がとても楽しかったんです。

――弁護士ドットコムに入社した経緯を教えてください

次第にグリーも人材の入れ替わりや状況の変化があり転職を考え始めました。最初は知り合いである元榮さんの会社へ転職することは全く考えていませんでしたが、当時の取締役から熱心に誘っていただき、弁護士ドットコムならば弁護士である自分の知見を活かした事業開発に携わるチャンスがあるのではと考えるようになり、2015年7月に入社しました。

上場直後の2015年、『弁護士ドットコム』の拡大と新規事業の立ち上げ気運

――入社した当時の弁護士ドットコムはどのような会社でしたか?

2014年12月に上場したばかりで売り上げは7億円ほど。社員は50人ほどでしたが、とても勢いがありました。売上は前年度から約2倍に拡大、サイト訪問者数もどんどん増加しているという状況でした。

運営サービスは法律相談ポータルサイト『弁護士ドットコム』や『弁護士ドットコムニュース』が中心。『税理士ドットコム』はやっとサイト内のサービスが拡充してきたところ。『クラウドサイン』はまだリリース前という状況でした。

――『弁護士ドットコム』のサービスはどのような状況でしたか?

2005年の創業とともにサービス運営してきたのが、社名でもある『弁護士ドットコム』。『弁護士ドットコム』は社会的課題と弁護士業界の変革を背景に立ち上がったサービスでした。

社会的課題とは何か。私たちはそれを“二割司法”と呼んでいます。何らかの法律トラブルにあっているものの、実際に弁護士に相談する人は約2割にとどまるという調査データがあるんです。相談しない理由としては、「費用面での不安」や「敷居が高い」といったものがあげられ、弁護士は気軽に相談できる相手ではなく、相談するのにもハードルが高い存在となっています。

また弁護士業界については2000年以降、大きな変革がありました。 2000年には弁護士広告の解禁、 2004年には弁護士報酬の自由化、そしてその後の新司法試験制度導入により、弁護士数は2000年の1.7万人から2015年には3.6万人へと倍増していました。

『弁護士ドットコム』は、この社会的課題に対して“身近な司法”を実現するために、一般ユーザーと弁護士をインターネットで繋ぐプラットフォームとして、無料の法律相談や弁護士による法律トラブルの解説などの情報を提供してきました。また弁護士の先生方に対しては、様々な法律トラブルを抱えたユーザーが訪れる『弁護士ドットコム』を活用したマーケティング支援サービスを提供することによって、弁護士数の増加に伴う弁護士のマーケティングニーズに応えてきました。入社当時はこのマーケティング支援サービスが収益の柱でしたね。会社全体の約6割の売上を占めていました。

当時『弁護士ドットコム』に登録していた弁護士は約8,000名で当時の国内弁護士の約22%。それから6年経った現在では2万人を超える登録があり、これは国内弁護士の約半数に相当します。入社当時から『弁護士ドットコム』の存在は弁護士界で認識されている印象はありましたが、今ではすっかり浸透しているように感じています。

――入社した当時の田上さんはどういうミッションを担っていたのですか?

上場後、当時の役員たちは弁護士ドットコムの次のサービスを作ろうと考えていて、電子契約サービス『クラウドサイン』や、弁護士のためのキャリアコンサルティング・転職支援を目的とした『弁護士ドットコムキャリア』など様々な事業がこの時期に立ち上がりました。

そうした中、私はこれまでの経験を生かし、企業法務専門の弁護士と企業の法務を繋ぐプラットフォーム『BUSINESS LAWYERS』の事業立ち上げがメインのミッションでした。

『弁護士ドットコム』は離婚・男女問題や相続、犯罪・刑事事件など、民事・刑事の案件を担当する弁護士とそれらに関する法律トラブルを抱えたユーザーを繋ぐプラットフォーム。でも、弁護士の仕事は私がそうだったように、民事・刑事に限りません。弁護士ドットコムという社名を名乗るからには、M&Aやファイナンス、海外進出など企業の法務が抱える課題に対して、信頼性の高い情報を提供するポータルサイトも必要ではないかと考え立ち上げました。

2015年の秋ぐらいから構想を練り、自分で営業にもまわり、2016年3月に『弁護士ドットコム』『税理士ドットコム』に続く専門家プラットフォームとして、企業法務ポータルサイト『BUSINESS LAWYERS』をリリースしています。

田上さん(左)と『BUSINESS LAWYERS』編集長の松本さん(右)。『BUSINESS LAWYERS』リリース時は二人でコンテンツを作成。リリース段階で、日本の企業法務をリードする法律事務所を中心に約20事務所、約450名の弁護士に登録いただいていました。こちらはリリース当時の写真です。

弁護士ドットコム本部誕生

――弁護士ドットコム事業に関わるようになったのはいつからですか?

弁護士ドットコムに初めて関わったのは、2017年あたりですね。

それまで『弁護士ドットコム』は法律トラブルを抱えるユーザーを対象にコンテンツを提供してきましたが、私は弁護士向けのコンテンツを強化し、相談依頼の目的以外でも弁護士が『弁護士ドットコム』を利用してもらえるようにすることが最初のミッションでした。

『弁護士ドットコム』に登録すると、弁護士にはアカウントが発行され、『マイページ』と呼ばれる自身の管理画面へアクセスができるようなります。マイページから、ユーザーからの相談が書き込まれる『みんなの法律相談』に回答し、ユーザーとの接点をつくっていただくのが当時の使われ方でした。そこで私はまず、弁護士が朝、事務所に来たらログインして情報を得るようなサイトにしたいと考え、弁護士向けのニュース配信や、弁護士のみの掲示板を作ったんです。すると、結果的に弁護士のMAU(月間アクティブユーザー数)が5倍になりました。

2017年はそれまで社外取締役だった内田さんが代表取締役社長となった時期でもありました。

――振り返ると、当時はどのような組織課題・事業課題がありましたか?

当時はまだ弁護士ドットコム事業部というような組織はなく、法律相談ポータルサイトを運営するメディア開発部門、弁護士向けサービスを開発・販売するビジネス部門、そして私が管轄する弁護士向けのメディア開発部門の3つがそれぞれ独立して組織構成されていました。

当時のメディア開発部門を統括していたのが、桜井陽一朗くん(2019年に退職)という、他のベンチャー企業からスタッフで入ってきたにもかかわらず27歳で執行役員まで爆速で出世した男で、とにかくコミット力がハンパなかった。SEOに関する知識もすごかったし、徹底してユーザー目線で考え抜いてサイトを作っていくことで『弁護士ドットコム』というメディアを大きく成長させていました。クールな王子様キャラでいつも冷静に論理的に話すので、「小生意気なやつだなー」と思うこともあったけれど、何はともあれ圧倒的なパフォーマンスを出すので、議論になると常に私が論破されていました。

(以下、2018年当時の桜井さんのインタビュー記事です)

もう一人、ビジネス部門の責任者が渡邊陽介さん(現在は当社のアドバイザリー)という男で、人材や基幹系システムの営業をやってきた人だったんですが、こちらも負けず劣らずコミットの鬼。瞬間湯沸かし器かっていうくらい気が短いし、ものすごいスピードで施策をどんどん打ち出していくので、メンバーはひいひい言ってましたが、業界屈指の鉄の営業組織を作り上げていました。弁護士向け新規サービスの開発にも意欲旺盛で、どんなに苦しい局面でも最後は達成してしまうという本当に頼れる男でした。

(以下、2016年当時の渡邊さんのインタビュー記事です)

この二人がお互いに背中を預けられる関係にあってサービスが伸び続けていましたが、各部門の責任者同士で情報共有・連携は行うものの、それでも部門ごとに分断されていることによって、各部門の状況や課題感などを全てキャッチアップするのは難しくなってくる面もあり、「事業全体を統括した意思決定が必要だよね」という話はよくしていましたね。

また事業課題としては、弁護士向けマーケティング支援の一本足から、一般ユーザー・弁護士双方のより幅広いを解決する必要性を感じていました。この頃には『弁護士ドットコム』は国内弁護士の約40%が登録するサービスに成長。順調に拡大してはいましたが、さらなる事業成長を求めて、マーケティング支援以外にも幅広くサービス提供していくため、新規事業の種まきが行われ始めたのがこの時期です。

――田上さんが『弁護士ドットコム』の事業責任者を務めるようになった経緯は?

先程あげた組織課題、事業課題を踏まえ、内田さんや渡邊さんから「弁護士事業に関しては弁護士である田上さんに統括してほしい」という要請をいただき、2019年4月に弁護士ドットコム本部長に就任しました。これまで会社を牽引してきた基幹事業を率いるという重責を果たして担うことができるのかという不安はありました。渡邊・桜井といったスペシャリストと比較して自分にできることがどの程度あるのかわからなかったからです。しかし、こんなチャンスはそうそうあるものではないこともわかっていましたし、実際には彼らの下で事業を推進してきたメンバーも育っていました。彼らと一緒に取り組むことで、これまでとは違う自分なりの新しい事業のかたちを拡げていけるのかもしれない、そんな気持ちで思い切ってチャレンジすることにしました。

次回は、田上さんが弁護士ドットコム本部長に就任してから現在までの事業状況や事業への思いなどを聞いていきます。

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