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大手企業を中心にポケットセラピストが広がることによって見えてきた世界

肩こり・腰痛対策アプリ”ポケットセラピスト”は、健康経営に積極的に取り組む大手上場企業さまや健康保険組合さまに導入いただいています。

我々のような名も無いスタートアップを創業間もない時期から信頼していただき、先進的に導入していただき、感謝しかないです!オープンにできる範囲では、下記のような大手企業さま・健保さまにご利用いただいております。

【内田洋行健康保険組合さま】
非常に先進的な健康増進の取り組みをされており、健康経営やコラボヘルスのパイオニア的な存在の健保様です!どこに営業に行っても、『内田洋行さんはかなり先進的ですよね』という声は非常に多く聞きます。

【コニカミノルタ株式会社さま】
コニカミノルタさんは健康経営銘柄を2年連続(全4回)で取得されており、健康経営やコラボヘルスに非常に積極的に取り組まれております。特に海外拠点の駐在者の健康状態などが課題になり、まずは、中国の駐在者に展開し、その後、結果が良好であったため、全世界21ヶ国に展開しています。これも弊社の開発チームが様々なセキュリティー等を解決してくれたおかげです!

【日本ユニシス株式会社さま】
日本ユニシスさんも健康経営優良法人(ホワイト500)に選定されており、働き方改革と健康経営の両軸で進められています。その事例として、当社のポケットセラピストを働き方改革事例集にも掲載いただいております。

お分かりのように、現状、導入先の100%が上場企業様ということもあり、かなりエンタープライズ営業という色が強いのが、バックテックの特徴かと思います。ということでこのポケットセラピストを広げることには、そこそこ苦労してきました(笑)今日は、ポケットセラピストを開始してから今までどのように営業を進めてきたのか。そして、導入企業が増えて、ユーザーが増えることによって、見えてきた世界について伝えたいと思います。

創業前のアイディアは実は健康経営ソリューションだった

当社を昔から見てくれている方はわかるとは思うのですが、創業時のプロダクトはC向けでした。個人の腰痛タイプを判定して、そのタイプの治療が得意な専門家をマッチングするという、腰痛持ちと専門家のマッチングプラットフォームをしていました。

しかし、実は、創業に向けて動いていた大学院生の頃のプランを今見返すと、今とほぼ同じアイディアのものでしたw
2014年ごろに法人向けの肩こり・腰痛対策ソリューションとして、関西の大手企業にヒアリングや営業に行っていたのですが、どれも全滅で『なんで会社が社員の肩こり・腰痛をケアしなければいけないの?』という反応ばかりで、その時は法人向けのニーズはない!と判断して、ピボットし、結局、創業時はC向けに切り替えていたという経緯があります。

今、思うとその時期にもっと仮説検証の方法を知っていて、リスクテイクして挑戦して、我慢強く続けていれば、今頃は上場できてたんじゃないか!?(言い過ぎかw)というくらい勿体無いなと今では思っています。

ちなみに起業準備中の最初のアイディアは企業向けに働いている方々の腰痛などをチェックして、生産性損失を解消しよう!という今の考えとほぼ一緒でしたw

エンドユーザーの課題を解決できるはずなのに広がっていかない苦悩

創業時にリリースしたC向けから紆余曲折あり、改めて法人向けにピボットする判断をしたのは約1.5年ほど前でした。法人向けにピボットした頃は、『健康経営』というワードも少し流行り始めていたので、2014年よりは反応がいいかなと思って行ったのですが、、、やはりここでも壊滅状態でした。

ポケットセラピストの効果自体はエビデンスも少しは溜まっていたのでエンドユーザーの課題解決ができることはわかっていたのですが、なかなか広がっていかないという苦悩がありました。

そこで、改めて営業方法などを見直し、現在、株式会社Buffを創業した中内さんに営業サポートに入ってもらい、下記のような項目をかなり意識するようになり、営業関連のエコノミクスは劇的に改善しました!

■営業先の株主構成
■主要取引先
■組織図
■意思決定構造の分析
■意思決定者の同席率
■訪問時のユーザー同席率
■ID数
■ベストデモの定義とブラッシュアップ
etc...(めちゃめちゃありすぎて書ききれませんw)

今はどのような企業であれば成約率が高いか判断できますし(そのため成約率が低い状態の場合は、ナーチャリングフェーズに入れる)、上場企業さまでも平均2回の訪問回数で成約までいけるくらいになってきました。

ポケットセラピストの広がりから見えてきた世界

まず最初に一言言えるのが、ユーザーさんからの喜びの声は最高です!ということ。
喜びの声がある度、社内みんなのテンションが上がり、やりがいに満ち溢れた雰囲気になります!

この仕事をしていて、一番嬉しい時は、これまで負の体験を繰り返してきた方が、少しでもポジティブな体験ができたときです。『自分でも昔のように動けるという自信がついてきました』とか『テニスの試合に出られるようになりました!』とか動画を送ってくれる方とかもいます。

この世の中には、カラダの痛みで悩む人は数が多いだけでなく、ファイザーさんの研究にあるように、慢性的な痛みで悩む人の7割は、残念ながら『治らない』と諦めています。腰痛一つにしても2800万人程度いると言われており、肩こり・腰痛は国民病であるにも関わらず、ほとんど人は諦めているという非常に歪みの大きな市場です。つまり、スタートアップとして非常に魅力的な市場だと感じています。

現在のポケットセラピストのユーザーは5年10年悩んでいる方が多く、『あんなことやこんなことをやってきたけど効果なくて、もう諦めました...』『もうずっと一生解決できないものですよね、肩こり・腰痛って...』という負の体験をしている方々が多くいます。私たちはこのような方々にポケットセラピストを通して、

カラダの痛みや、痛みに伴う不安・恐怖感を抱えながら日々生活している人々の人生というストーリーに"希望"というエッセンスを与えたい。

と考えながら、開発や営業、カスタマーサクセスに取り組んでいます。

カラダの痛みという課題は高齢者だけの問題だと思う方もいるかもしれませんが、現状は若い世代でも数多くの方々も、働きながら慢性的な体の痛みを感じながら、つまり、日常生活に不都合を感じながら仕事をしたり、生活したりしています。そうなると、プライベートもあまり積極的に外に出なかったり、人と会うのを控えたり、趣味をしなくなったりするなどの負の変化がおきます。こんな負のループを繰り返し体験するのが、これまでの世界でした。つまり、現社会にある既存ソリューションでは解決できていないということは明らかです。

しかし、ポケットセラピストのユーザーさんからは、日々喜びの声をいただいていて、とあるユーザーさんの事例だと、利用当初は肩こりや腰痛がひどく、体調が悪い日は指先まで痺れることもあるという方から、『ディズニーに行ったのですが、朝から夜まで、肩こりや腰痛を感じることなく、パレードまで楽しむことができました!こんな体験ができるなんて思っていませんでした!』という声をいただき、その1ヶ月後には、『カラダの痛みから解放されると、他の部署の人とのコミュニケーションが増えますね。フットワークが軽くなりました!』という声もいただけるくらいになりました。

また、他のユーザーさんでは、『これまで体調不良も重なり、朝起きたら仕事にいけないこともありましたが、ポケットセラピストを使ったことで”自分は動けるんだ!”という気持ちの切り替えができるようになって、仕事に行けるようになりました!』という声もいただいています。

このような導入企業やエンドユーザーの声を、仮説検証を繰り返しながら聞いていると、

ポケットセラピストが世の中に広がれば広がるほど、世界がよりHAPPYになる!

という世界観が、以前よりかなり解像度高く見えるようになってきました!この歪みの大きな市場を本当に変えられる!という確信に近いレベルまできています。

なので、新規導入が決まったら、『売上が上がる!』という感覚よりかは、『これでまたこの世界がHAPPYになる』という感覚がかなり強いです。営業の際も、プロダクト自体が医学的エビデンスに基づいていることや、エンドユーザーの声を徹底的に聞いているということから、自信を持って、『あなたの企業や従業員の課題解決ができますよ』とオススメできます。

営業して導入企業を拡大することで、自分も世の中もHAPPYになるプロダクトって最高だなと改めて思います。

我々は『全人類が生き生きと暮らし、社会に貢献できる世界をつくる』という理念の達成のために、オンラインとオフラインを融合して(つまりO2O)、その人に最適なソリューションを最速で提供して、少しでも負の体験をする時間を短くしたいと考えています。

とあるベンチャーのエンジニア(20代)が『腰痛になった。バックテックに興味がある。』と連絡してくれたときに彼が言っていたコメントが今でも印象に残っています。

今回、初めてひどい腰痛になって思ったけど、このカラダの痛みというのは、最適な解決策にたどり着くまでの距離感が遠すぎる。すぐに自分にあった情報に出会えない。ネットで探しても信頼できる情報には出会えなかったし、リアル店舗系も整体やマッサージなど色々とありすぎて、何がいいのか分からない。

この言葉が今の世界の実情を物語っていると思います。
この歪みの大きな市場の課題を解決できるのは、我々しかいない!と本気で思っています。

このような我々の想いに共感いただき、挑戦を応援してくれる株主が先週増えましたので、こちらでもご報告いたします!

▼TechCrunch

▼THE BRIDGE

▼MTG

▼日本経済新聞

▼日刊工業新聞

エムスリーさんは健康経営ソリューションを展開したり、色々とB向けC向け問わずヘルスケア関連の合弁会社を作られていますし、MTGさんはブランド開発カンパニーとしてブランドの育成ノウハウが圧倒的です。

今回、参画いただいた新規株主はもちろん、既存株主(サイバーエージェント・キャピタル、NVCC、JR東日本スタートアップ)のアセットもフル活用させていただき、大胆にチャレンジし続けます!!!

圧倒的に尖ったヘルスケアビッグカンパニーを共に創り上げるメンバーも超絶募集しております!

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