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Schooは互いの弱みを見せられる学びの場 Schooだよりvol.3

みなさん、Schooのサービス価値について深く考えたことはありますか?
今回はそのヒントを探るべく、社内報のプロジェクトメンバーである田中が、Schooの法人事業プロダクトオーナーである上羽と、Schooにジョインして1年未満の河上に話を聞きました。

田中(ファシリテーター):2020年某日、都内某所。夢の対談がついに実現しました。Schooが誇るMr.上羽、Mr.河上のトークセッションが始まります。トークテーマは「Schooの“売りもの“は何か」です。

Zoom対談中のスライド

上羽・河上:おお〜、良いですね。

田中:Schooとは「学習のプラットフォーム」ではあるものの、「学習そのもの」がSchooの売りものではない気がします。なぜなら「学習そのもの」が“売りもの”だとすれば、他の手段(本、セミナー、動画、学校…)よりも学習効率が優っていないと、ユーザーがSchooを選ぶ理由がなくなってしまうからです。

学習効率を「時間あたりの情報量」と仮に定義した場合、生放送とそのアーカイブ(編集なし)がアセットである限り、学習効率においてSchooの方が明確に優っているとは言い切れない部分があると思います。

Schooの“売りもの”が「コンテンツそのもの」以外だとすると、スターバックスの“売りもの”が「コーヒーそのもの」ではなく「サードプレイスとしての居場所」であることに似ています。では、Schooの“売りもの”って一体何なのでしょうか。今日はおふたりにお話いただきたいと思っています。田中に教えてください!

上羽:難しい!


“売りもの”ってどうやって決まるんだろう。

田中:まず、Schooから一旦離れて、あのサービスの売りものって実は〇〇だよねという話を考えてみたいです。それによって、“売りもの”が一体何で決まるのかをざっくばらんに話せればと思います。では、河上さんから。何かありますか?

河上:僕、お酒が好きなんですけど、家で全く飲まないんですよ。それってなんでだろう?と思ったら、アルコールを飲んでいる場の雰囲気とか、みんなで飲んで語る雰囲気が好きなだけで。

お酒は味で宣言されがちですが、僕にとってお酒の味は重要じゃないんです。これは捉え方が人それぞれだと思うんですけど、「お酒によって培われる場の空気」を得ることが、僕にとってのお酒なんだよなという話を想起しました。

田中:確かに。人によって捉え方が違うというのが大事なポイントかもしれないですね。

上羽:それに関連して言うと、食べ放題の“売りもの”って何?って話やんね。「〇〇円で食べ放題です。これだけ食べれば元が取れます!」みたいな宣伝がよくあるじゃないですか。僕は疑問に思っていて。実は食べ放題の価値は、何でも食べられる可能性とか、たくさん食べてもお金を気にしなくて良いということだと思うんです。

河上:うん、確かにそうですね。食べ放題って、心配しなくて良いという効用を買っているって感じですよね。

河上:そう、何も気にしなくてただ食べて良いみたいなこと。

一同:(笑)

田中:河上さんは、前職では何をされていたんですか。

河上:僕はベンチャー企業を渡り歩いていて、最初に入社したのは総合商社でした。商社って何でもやるんです。投資もやるし、トレーディングもやるし、飛行機も扱うし、プラントも作る。商社の“売りもの”って何なんだろうって僕も考えたんですよね。

結局、僕ら自身が主体的な事業をやることはないんですよ。情報を持つ代わりに、手足を動かしてくれる有能な人を売るのが商社で、「商社の介在価値は人間」ということを一般的にはよく言います。

田中:商社って、物を作る人と、売る場所の間に入るじゃないですか。商社を介在するメリットって何なんですかね。

河上:手を動かさなくても、勝手に売り先を増やしてくれるし、欲しい商品を持ってきてくれる。もちろんその分マージンが乗りますけどね。もうひとつ、投資については明確に一緒にやるメリットがあって、それはリスクの分散です。一緒にコケたときのリスク、ダメージを分散できる保険的な意味合いがありますね。

田中:ここまでお伺いして、手間の省略と、不安やリスクの省略以外の話がまだ出てない感じがするんですよね。お酒で言うと、場の雰囲気をアルコールが一気に持ち上げてくれるという感じですよね。食べ放題は、食べたい物を好きなだけ食べたときの破産のリスクを軽減するし、色んなジャンルのご飯が一部屋に集まるから、食べ歩きの手間が省略できますよね。

上羽:これを手間と考えるかどうかやね。

田中:手間なんじゃないんですか。

上羽:本当に?そうなのかな〜。でもそう考えていくと、世の中のほぼ全てのことが手間なのかなと思って。例えば、コップには取手があるじゃないですか。取手があれば、両手を使う手間がはぶけちゃうんですよね。手間じゃないものが何かあるかな?

河上:うん。例えばトヨタは車を売っていますけど、車も広義な意味では移動手段の手間を省くものじゃないですか。突き詰めすぎるとちょっと話の論点がずれちゃうと感じましたね。

田中:なるほど。手間の一歩手前で止まれば、良い感じの“売りもの”の定義が見つかるんですかね。

上羽:そうしてみたいな。だってお金を稼ぐということ自体が、誰かと誰かの財の交換になるわけやから、仕組みよりも、何と何の交換かってことだよね。

田中:僕はいつも、表向きにアピールするものが必ずしも“売りもの”ではないと思っていて。例えば、スターバックスも「うちは居心地の良い空間です」と表だって訴求してるわけじゃなくて、いつも飲み物を売り出してますよね。でも結局、商品を買って飲むと、その空間が楽しいということになるじゃないですか。

河上:うんうん。

上羽:極論、サービス実値に意味があるって「みんながやる前にやっているもの」っていうだけじゃないですか。

田中:まだ誰もやってないことってことですかね。

上羽:そうそう。だからファーストの参入者が切り開く技術は、最初は珍しいから使われる。検索技術の黎明期には、今みたいにキーワード検索っていうのが無くて。実は裏側で一個一個ディレクトリを辿って、ホームページをコンテクト(文脈)に入れるっていう作業してたんよね。

河上:手作業で?

上羽:うん。でもそこにGoogleが参入して、全て自動化されて今があるわけやね。当時は“売りもの”だったもので人が集まったけども、時間とともにコモディティ化(市場価値が一般的な商品になること)していく。“売りもの”の変遷をたどっていくと、当初の“売りもの”に今現在も意味があるわけではないと思っていて。

田中・河上:うんうん。

田中:「“売りもの”とは何で決まるのか」という答えについて、ざっくりとした結論としてはどうお考えでしょうか。

上羽:そうね、多分いっぱい答えがあるけども、この流れでいくと、「世の中にないものが生まれた瞬間なんだろうね。

田中:世の中にないもの?

上羽:世の中になかったものが初めて世の中に現れた瞬間に、それこそ花と同じで、咲くんだろうね。そこに。Uber Eatsも2年前はなんだそれってなってたけども、今はもう当たり前やもんね。

田中:なるほど。まとめると、“売りもの”とは「世の中に他にないもの」で決まる。

上羽:やはり相対性なんだろうね。

田中:相対的にですよね。世界で他にないものであり、元も子もない言い方になっちゃいますが「お金を払いたいと思うもの」って言葉になるんですかね。

一同:あはははは(笑)

河上:抽象度が高い。

上羽:結局そうだよね。一般化するものじゃないと思うね、これは。

“売りもの”って、結局は作り手がほしいものじゃないですか。それがきっと千差万別なんだよね。けど、“売りもの”の軸を自覚しているからこそ、スターバックスは全てのお店を直営店にする決断をしたということなので、“売りもの”を自覚していることは非常に必要なことだと思うんですよ。うん。

Schooが辿ってきた“売りもの”の変遷。

田中:上羽さんは創業メンバーのひとりなので、今まで色々なことを試されてきたはずだと思うんです。Schooが創業から重ねてきた試行錯誤。上手くいったこと、上手くいかなかったことが、実は社内であんまり知られてない。上羽さんの感じる「Schooの売りもの」の定義は、時間とともに変化してきましたか。

上羽:これはすごく分かりやすくて。2011年にSchooを創業、2012年にサービスをローンチしました。創業当時は、「普段聞けない人の話が聞ける」っていうのがSchooの“売りもの”だったんですよ。

田中:良いですね。しかも、それがもう過去形になってるところが何かキュンとしますね。今は違うんだってちょっとハッとしました。

上羽:面白いよね。当時の授業のラインナップを見ると分かるように、8年前には、ネットの一部にはいるけど、顔しか知らない人たちがいっぱい居たんだよね。彼らがほとんど初めてメディアに出てきたんよ。話してる、喋ってるみたいな。

田中:面白い。面白いですね。その次の変遷は?

上羽:次の変遷に行く前に、今現在を見てみいひん?僕がコンテンツ部門から聞いてる限りだけども、今現在の“売りもの”で筋が良いものが「書籍の解説」なんですよね。

田中:ああ、はいはいはい。

上羽:8年前とすごいギャップあるなと思っていて。だって本って、本屋さん行けば本を買えるんだもん。「書籍の解説」と「普段聞けないもの」の変遷の差分がすごいよね。

田中:よくそこからここにたどり着いたなってことですか。

上羽:うん。サービスをローンチした当初から今までの間にいくつか変遷があると思うんですけど、客観的に見ても変わったな〜って感じです。

2014年〜2015年ぐらいに、普段聞けない人の話を聞き終えてしまって、次にデザインの領域に行ったんです。そしたらすごくヒットした。当時デザインブログが隆盛で、僕らデザイナーがよく見る個人ブログが4個くらいありました。そのブログを書いている人たちがSchooに登壇したときに、人がわっと集まった。当時はブロガーが普段聞けない人の属性だったんだよね。

ただ、その後、YouTubeが出てきて、自分で情報発信をしていくブロガーが広がってしまったが故に、領域が被ってしまったんです。

「じゃあSchooの価値なんだろう?」ってと改めて考え直したとき、元々持ってたコミュニケーション要素が表に出てきた。「ひとりじゃ勉強出来ないから、みんなで出来るんですよ」という“売りもの”です。それが2016年以降かな。

でももっと言えば、Schooのコミュニケーションも、最初はユーザーのためじゃなかった可能性があるんだよね。

当時は今みたいにライブ配信サービスもなかったから、あなたが話すと受講生からコメントが来ますよと言って先生を誘っていました。そしたら楽しがって登壇してくれるっていうね。実は先生のためのコミュニケーション要素だったんだなという風にも思っていて。

田中:これは良い話。実は放送現場的にも全く同じ感想です。講師の方々には、Schooのビジョンや方向性に共感をいただいた講師の方々に出演をいただいてます。で、実際に1度ご出演をいただくと、「是非また出たいです」と言ってくださる方もすごく多いんです。これはコメント欄の影響が大きいと思っていて、コメント欄が演者に対して最適化されて作られたんだなと感じますよね。

上羽:そこが多分、最初の生き残りの分岐点だったんだろうね。それがあったからSchooが今あるのかなと思うね。

田中:なるほど。世の中に他に無いもので、それにお金を払いたい・時間を使いたいと思えるものかどうかは分からないってことですね。

上羽:分からなくなったね。「普段聞けない話が聞ける」から、「書籍の解説」へ、ユーザーの気持ちがだいぶ変わっちゃってるもんね。楽して学びたいのであれば、別にコメントとかしたくないじゃない。何故そこにコメントが無いといけないのかと言うと、それこそ先生のためになっちゃうからさ。

田中:なるほど。

上羽:実は、そこはシビアに見た方が良いなと思っていて。

田中:河上さんが入社される前と後で、感じていたSchooの“売りもの”のイメージは変わりましたか。

河上:考えてたんですけど、あんまり変わってないなと思っていて。僕が入社したときに感じていたものは、「将来の可能性」みたいなものだと思っていて。

僕は大阪南部の田舎の出身で、都市部との格差を感じていたことがきっかけで、Schooやオンライン教育に興味を持ったんです。学習自体が商品と言うよりも、学んだ後にopportunity(機会)を獲得するための道筋みたいなものが、特にオンライン教育にはあると思っていて。

オンライン教育は革新的なサービスというより、閉鎖的な人たちが学ぶことによって、オープンになり可能性を感じるとか、可能性を得られるところが“売りもの”だと思っていました。Schooの、学びやすくて、継続できて、可能性が広がるという3つの道筋みたいなものを、僕は“売りもの”として捉えています。

上羽:今日はあえてうがった見方をするんやけども。可能性を買うんであれば、もっと良いものないかな。だってねぇ、ちゃんとした教科書を読んで、ちゃんとしたものを得れば、そっちの方が良いからね。

河上:もちろんもちろん。でも、そういうのすら知らない人って僕の周りにも多いし、世の中に結構存在していると思っていて。Schooの、間口が広くて、ビジネススキル以外の授業もたくさんあって選べないことが逆に強みになり得るだろうなって思っています

上羽:なるほど。可能性の定義が「具体的な道を選んで進んでいく」ということじゃなくて、「いっぱい可能性がある」ということを見せてあげることなんですかね

河上:そうですね、例えば、MBAをめっちゃ勉強したいって人はうちに来なくて良いじゃないですか。そのくらい大きなテンションを僕らは満たせない。僕は本当に初歩の可能性という意味でSchooを捉えてますね。

上羽:それは確かにあると思う。ちなみにこれって、Schooが提供するサービスの“売りもの”の話をしているんで合ってるかな?

河上:合ってます。

上羽:了解です。であれば相当端折っちゃったんだけども、実は2016年からの2年間ぐらい狭間があるんですよ。「マスタープラン」という商品を作っていた時代があります。

河上:へ〜、知らなかった。

上羽:当時流行っていたテックアカデミーやコードキャンプみたいに、お金を払ってスキルを身に付けるサービスですね。入り口で集客したユーザーをマスタープランに送客していた時代があるんよ。Schooは店舗を構えずに、完全オンラインなので安価で提供していて、当時はマスタープランを主軸に行こうって話も出てたぐらいなんよね。しかし、その時にSchooという立ち位置がまさに問われてしまった。

河上:う〜ん、なるほど。

田中:ちなみに河上さんの話に戻りますけど、Schooの事業の一つとして、河上さんは様々な地方自治体の方とお話をされてますよね。その中で、先方が一番キュンとされるのってどんな要素なんでしょうか?

河上:ユーザーさんからのコメントによって得られる気付きにキュンとされている方が結構多い印象がありますね、正直。

ただ、やっぱり難しいなと感じるのは、彼ら自身が自らコメントしたいと思っている訳ではないということ。人のコメントを見て学ぶことや、誰かのコメントを見ることに関してはすごくキュンとされていますね。

上羽:いや、それ本当に深い話やねんけどね。

田中:自分はしないけど他の人のコメントにキュンとする?

河上:まさにまさにそう。あと受講生代表の存在。そのふたつは結構キュンとされてますね。本当は自分が言いたかったことをこんな風に変換してくれている、分かりやすい!とか。なので、先生のためだけじゃなくて、ユーザーにとっても一定のメリットがあると思っています。

今現在のSchooの“売りもの”とは。

田中:なるほどなるほど。具体的な話がたくさん出たので、Schooの“売りもの“の仮説について一言ずつまとめていただいても良いですか。難しいと思いますが。

上羽:ふたつある。ひとつはまさにさっきの話で、コメントを書く側のユーザーに対しての“売りもの”は、先生・受講生代表とやりとりできるということやね。2割ぐらいのユーザーがそれを欲していると思ってる。残りの人たちは、「可能性を買う」っていう言葉が良いなと思う一方で、ここまでの価値観にまだ到達してないなと思って。なので、多分「停滞する不安を解消する」っていうのが“売りもの”だと思うのよ。

田中:停滞する不具合の解消。

上羽:うん。世の中に学びの商材は色々あるし、学びを求めている人もたくさん居るけれど、何をしたら良いのか分からない人もたくさん居るよね。でもそういう状況でも、何かしないとと思っちゃうよね。不安を抱えている人が、Schooに来れば似た人がいて、みんなが分からないと言う。自分だけじゃないんだと思うと、抱えていた不安が少しほぐれてくるよね。そのほぐされた状態こそが価値であり、“売りもの“だと思っていて。

そこからさらに学びを得たいという感情は、アドオン(付加価値)だと思っていて。ほぐれた気持ちで本屋に向かえば、さっきまで欲しくなかった本が欲しくなるかもしれない。その変化だと思ってるんだよね。

田中:なるほど。つまり、何かしなきゃいけない。でも何をしたら良いか分からないという「停滞する不安の解消」ということですね。

上羽:そうだね。うん。

田中:ありがとうございます。では、河上さんお願いします。

河上:僕がさっき言った「将来への可能性」というのは、僕自身も課題で。それを商品にしなければいけないという思いはあるんですけど、まだ商品になっているとは全然思ってないんですよね。まだそこまで意識がいってない。

何かを学んでいる高揚感、自己満足感って、多分人が学ぶ源泉になってると思うんですよ。やっぱり学んで知っていると気持ち良いじゃないですか。Schooの場合は、コメントによって参加者が可視化できて、自分もその中のひとりだという一体感があるので、自分が学んでいるという実感を得られることが一番の“売りもの“じゃないかなと思います。入り口を学びたい一定のユーザーが存在する理由は、学ぶことの気持ち良さを買ってるんじゃないかなと思ってます。

上羽:そこに需要はあるよね。先ほど河上さんが、「まだ“売りもの”になっているかは分からない」と言われてましたが、“売りもの”になるためには、今のサービスに何が必要だと思われますか。

河上:いやぁ難しい。すごく難しい質問ですよね。何が必要なんだろうなあ。またちょっと話が遡っちゃうんですけど、僕ずっとアフリカの開発学を勉強していたのですが、自助努力って結局成功しないんですよね。

勉強の自助努力というか、学ぶことの可能性は、「広がることに飛び込む」みたいなところに近いなと思っています。でもそれを想起させるのは、僕の独りよがりかもしれないという思いもあって。けど、やっぱり僕は、それを“売りもの”にできる世界にしたいと思うんです。

田中:なるほどなるほど、良い話ですね。自助努力の限界を解決できるものがあるとしたらなんでしょうか。

河上:何なんだろうなぁ。コロナ以上のパラダイムシフトがバーンって起きるとか。。。自分で言ってめっちゃ虚しくなってしまいますが、人間の行動の一番の源泉での逼迫感だと思います。コロナの影響で、オンラインを意識した人がすごく増えたと思っていて、Schooのユーザーも、他のサービスのユーザーも増えてるじゃないですか。そういった一定の人たちの学びたいという気持ちは感化されているはずです。

田中:世の中の根源が変わらないとだめだっていうことですね。面白いですね、あんまりそういう視点で考えたことなかった。笑

河上:それだとめちゃめちゃ受身で、そんなの待ってられないって話になるんで、それを突き詰めて考えるのが仕事ということですね。笑

田中:はい。上羽さんも最後に“売りもの”がさらに魅力的なるために必要なことを一言だけお願いします。

上羽:あえて魅力的という言葉を使い続けるとすると、自分の居場所感は欲しいよね。勉強って基本的に出来ない人間が出来るために向かい合うものだと思っていて、出来ない自分を見せたくないからひとりで勉強するのに、それをみんなに見せなきゃいけないっていう状態が、非常に矛盾を抱えているんですよ、Schooって。

田中:なるほど。

上羽:授業中、タイムラインで「なるほど」は言えるけども、「分かんない」は言えないってことだよね。本当は分かんないから全員Schooに入ってくるわけだから。

河上:「なるほど」は言えるけど、「分かんない」は言えない。深い。

上羽:だから、「分かんない」を言える状態を作るのが多分ひとつだと思っていて。それがあれば良いなと思う。世の中の、何か成功して勝ち取ろうぜ!というイケイケな風潮の真逆を行きたいっていうのはあるね。疲れちゃうもんね。

田中:Schooでは「弱みを見せられる」っていうことですね。
今日は色々なお話が聞けてよかったです。ありがとうございました。

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