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ニューノーマル時代におけるインサイドセールス~新しい働き方と未来の価値を創造する~

こんにちは!Sansan株式会社インサイドセールス部門採用チームの徳野です。

昨今の新型コロナウイルス感染拡大の影響に伴い、多くの企業が新しい働き方への転換が求められています。

中でも、営業手法のあり方は大きく変化しなければならない時代となりました。

そんなニューノーマル時代において、なぜ「インサイドセールス」がより一層注目を浴びているのか。また、今後どう変化を遂げなければいけないのか。

今回は当社でインサイドセールス組織のマネジャーを務める一方井(いっかたい)にインタビューを実施。
Sansanのインサイドセールスのみの観点ではなく、企業全般として今後求められるインサイドセールスのあり方を記事にまとめました。

Sansan事業部 セールスディベロップメント部 副部長 兼 西日本営業部 副部長 一方井辰典
大手インターネット広告代理店で営業、新規事業立ち上げ後、Sansan株式会社に入社。年間数億枚の名刺のデータ化を担うData Strategy & Operation Centerで新フローを構築。営業部門へ異動後、プレーヤー、マネージメント、新組織立ち上げに従事。
現在はインサイドセールス組織の副部長と西日本営業部の副部長を兼任し、組織のさらなる進化を狙う。

ーニューノーマル時代に求められる、企業として大事にすべき視点とは

一方井自社が提供する価値をどこまでお客さまに寄り添いながら伝えられるかという視点がより重要になってきます。

世の中全体としてリモートワークへの動きが加速したこともあり、コミュニケーションの取り方も工夫していかなければなりません。

とはいえ、昨今のコロナウイルスの影響により、企業側はこれまでと同じように顧客接点が持てるかというと、そうではありません。

このような状況下の中では、短期的な目線ではなく、より長期的な目線でお客さまに向き合うことが非常に重要になってきます。

ーニューノーマル時代におけるインサイドセールスでは、今後どのような姿が求められるのか、変えていかなければいけないのか。

一方井:このように変化を求められる時代においてインサイドセールスに必要なことは、これまでと果たすべき役割に変化は無い一方、価値の伝え方や寄り添い方を変化させていくことだと考えています。

そしてその変化に対応するために、改めてインサイドセールスとしての役割や、「何を重要視すべきなのか?」という目線の統一が必要です。

実際、私はセミナーで登壇の機会をよくいただくのですが、参加した企業の担当者さまから「お客さまからの問い合わせが減っている中でどう動くべきか?」「今後、インサイドセールスの役割は何で置くべきか?」といった相談受けるケースが増えおり、企業全体として変革を行わなければいけないタイミングであることは肌で感じています。

顧客体験を最大化させるためにも、今後のニューノーマル時代では、目先の数字に囚われるのではなく、いかに日常のコミュニケーションから情報を蓄積し、適切なタイミングで、よりお客さまにとって必要な価値を提供できるか、という視点が重要になると捉えています。

現在弊社ではインサイドセールスメンバー全員で「ミッション議論」を行っています。

これは、一人一人がこれからの新しい働き方に向き合い、重視すべき点は何なのかを明らかにすることが目的です。


photo: Atsushi Yamahira

ーSansanのインサイドセールスにおけるやりがい

一方井弊社のサービスはサブスクリプションモデルで提供されているため、いかに継続的な利用をしてもらうかが重要です。すぐに解約されてしまっては双方にとって意味がありません。

そして、その中でもインサイドセールスは、お客さまにファーストインプレッションを与えるポジションであることから、サービスを展開する上で重要な役割を担っています。

また、繰り返しにはなりますが、今後のニューノーマル時代を見据えると、今まで以上に、より中・長期的な目線でお客さまに寄り添うためのデータベースを構築することが大切になると考えます。

そしてこれらの環境下において、インサイドセールスは社内で最もお客さまとコミュニケーションをとるポジションとなります。よって、組織として絶対に欠かせない存在なのです。



ーSansanのインサイドセールスが求める人物像とは

一方井:「即戦力となりえる人材だけを採用しているのか?」というと、そうではありません。

私も面接でお話させていただく機会があるのですが、「Sansanで何を成し遂げたいのか?」という点を中心に、深堀して聞くようにしています。

インサイドセールスに限ったことではないですが、「出会いからイノベーションを生み出す」という当社のMissionにいかに共感していただけるかが大切です。

そしてお客さまに出会いの可能性を広げていくだけではなく、それと同時にSansanという会社自体が、その最前線を走るべきなのです。

インサイドセールスという組織が、その源になっていきたいと考えています。

これらの方向性に共感し、チャレンジしたい方と一緒に働きたいと思っています。

Sansanでは、一緒に働くメンバーを現在募集しています!

インサイドセールス
世界中の働く人の当たりまえを作るインサイドセールスを募集!
Sansan株式会社は、「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げ、名刺を起点とした2つのサービスで事業を展開し続けています。2007年の創業時から法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」、2012年から個人向け名刺アプリ「Eight」を開発・提供しています。 ◆ 法人向けクラウド名刺管理サービス『Sansan』(https://jp.sansan.com/) 名刺管理から、ビジネスがはじまる「Sansan」 Sansanは、これまでにない名刺管理サービスです。 名刺だけでなく、あらゆる「顧客データ」を連携することで、いままで気づかなかったビジネスチャンスにも最適なアプローチができるようになります。 ◆ 個人向け名刺アプリ『Eight』(https://8card.net/) Eightは、名刺を起点としたビジネスネットワークです。名刺を正確にデータ化して、スマートフォンアプリで管理することができます。登録したユーザー間で情報発信ができる「フィード」、チャットのようにコミュニケーションが取れる「メッセージ」、名刺だけでは伝えることができない経歴やスキルを伝える「プロフィール」といった機能を利用し、ビジネスにおけるコミュニケーションツールとして活用されています。2018年3月現在、200万人を超えるユーザーに利用されています。 ◆ Data Strategy & Operation Center R&Dチームについて(https://jp.corp-sansan.com/dsoc/) 2013年より文書画像解析のスペシャリストが専門的な研究を行うR&Dチームをオペレーション部内に創設。OCRに加え、事業のグローバル展開も見越した言語に依存しない独自の画像解析エンジンや、名刺に対する認知に対して機械学習を用いて読み取りを効率化・自動化する研究開発をスタートしました。現在のR&Dチームは、サービスを通じて世の中に価値を届けることをミッションとしています。画像処理・機械学習のスペシャリストやデータサイエンティストなど十数名が在籍し、名刺をもとにした人脈のデータベースの活用という前例のない未知の領域に挑んでいます。
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