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「リクルートは成長の場。」32歳でスタートアップ企業に転職した一児の父の生きる道

今回取材を行ったのは、Marketing PRIME事業部のセールス栗林さん。

ファーストキャリアから10年間勤めていたリクルートを退職し、スタートアップ企業に転職をした彼に、転職までの道のりやこれまでに培ってきた営業の極意を伺いました。

Profile

▼栗林和生(くりばやしかずお)

兵庫県生まれ。中学から大学まで関西学院に在籍。

2009年4月、リクルートに新卒入社。ゼクシィに配属後、福岡/佐賀エリアで営業メンバーとして奔走。

2011年10月に東海エリアに異動。営業リーダーとしてチームを率いる。

2015年4月、リクルートホールディングスの人事部に異動。全社の IT部門新卒採用リーダーに着任する。

2016年7月に再びゼクシィへと異動、関西エリアへ。営業リーダー・マネージャーとして営業組織を率いる。

2019年6月末、10年間勤めていたリクルートを退職し、翌7月にMicoworksに入職。現在はMarketing PRIME事業部のセールスとしてコミット中。

リクルートは”成長の場”。だから3年で辞めると決めていた。

私の家族はいわゆる”お堅い系”なので、就活を始めた頃に父から銀行や商社など”安定した会社”に行くよういわれていました。私自身就活への意欲があまりなく、当時は少し興味があった鉄道や銀行といった”ザ・体育会系”の企業を受けていましたね。

じゃあ、なぜリクルートという”当時のベンチャー筆頭企業”に入社したのかというと、インターン先のリクルートの人事に感銘を受けたから。

一貫校の水泳部に10年間所属していたこともあって、本当は母校で事務として働きながら水泳部の顧問をしたいと思っていたんです。しかし、周りからは「非現実的だ」といわれて。確かに叶えるのは難しいと思っていましたし、そもそもこういう夢を語るのが恥ずかしかったので、その想いは隠したまま銀行の面接で「60歳まで働きます」って言ってましたね(笑)

そんな中、唯一「お前は本当は何がしたいんだ」と私に問い続けた人がいました。それがリクルートの人事の方だったんです。

大学のゼミの先輩にリクルートの内定者がいたんですけど、その関係で大学でリクルートの説明会が開かれることになって。当時私はゼミ長をしていたこともあり、ゼミの教授に「受けてみな」といわれて説明会に行ってインターンへの参加を決めました。

インターンはとても楽しかったですし、インターン生も優秀で「この子たちと一緒に働けるんだったら楽しいんじゃないか」と感じていました。しかし、人事の方は当時就活に消極的だった私に「本当にそれで良いのか」「本当にやりたいことはないのか」と、ずっと追求してきたんです。

最初は反骨精神から「だから何だよ」って思っていました(笑) でも繰り返し問われ続けるから、この人に本当のことを言って「無理だ・非現実的だ」と反対されたら、リクルートではなく既に内定をもらっている銀行に行こうと決心しましたね。

リクルートの最終面接では「学校の事務職員になりたいから3年で辞めたいです。だから3年間だけ勉強させてください」と言いました。すると人事の方から「それ良いね。その代わり、3年で辞めるんだったら人の3倍努力しないとその夢は叶えられないから、本気でがんばれよ」と言われて、内定を貰って。「うわぁ、かっこいい」と思ってリクルートに入社を決めましたね。

入社の際は当時の花形だった「リクナビ」への配属を希望していたんですが、リーマンショックの影響から大人数を擁するリクナビへの配属はゼロ。その代わり、立ち上げ期だった「SUUMOカウンター」や「じゃらん」などの販売促進系の部署に配属される同期がほとんどで、私も販促系の一つである「ゼクシィ」に配属されました。配属後は3ヵ月間研修を行ったんですが、この研修が本当に辛くて(笑)

まず最初にやったのが「飛び込みキャンペーン」。簡単に言うと、一週間で名刺を何枚獲得できるか同期で勝負する、というものです。名刺の獲得枚数をランキング化するんですが、めちゃくちゃデキる人っているんですよ。その結果を実際に目にすると「あぁ、すごいな…」って思いましたね。

この研修の後にやったのは「受注キャンペーン」。その名の通りどれだけ受注を取れるかを競う、といった内容です。これが本当にしんどかったんですよ…! 社会人としてのスイッチを入れる、という目的があっての研修なんだと思うんですが、正直めっちゃ嫌でしたね(笑)

とある取引先のゲキで気づかされた、営業の厳しさ

研修が終わって本格的に福岡・佐賀エリアを担当し始めた当時は「なんで行ったこともないところを担当しなきゃいけないんだ」と思っていました。あのときはプライドが高くて、クライアントに対してリスペクトができていなかったんです。「なんで現場しか知らない人にとやかく言われなきゃいけないんだろう」って。

新人時代はそういう気持ちが相手に伝わっていたらしく「君はリクルートの看板がなかったらただのガキだ。以前の担当以上にバリューが出せないなら、君に価値はない。」と言われてしまいました。

今考えれば本当に”おっしゃる通り”な話ですよね(笑) その方とは最終的に仲良くなって「成長したな」と言っていただけるようになったので、今思えば良い経験だったのかな、と思います。

もちろん、楽しいこともいっぱいありましたよ。先輩と毎日のように飲みに行くこともありましたし、クライアントの社長さんとお食事をしたこともあります。とある旅館の社長さんと仲良くなったときには、ご飯を奢っていただいたり芸者遊びをさせてもらったり…。

一度だけ旅館のVIPルームに宿泊させていただいたこともあって。自分では絶対にできないようなことを20代で経験させていただいたので、ファーストキャリアをリクルートにして本当に良かったと思います。

栗林流営業の極意、教えます。

「営業は、ヒアリングがすべて。」

営業では「お客様の悩みや課題をどれだけ引き出せるか」が重要になってきます。ポイントは「自分が話をするのではなく、先方に話をしてもらう」こと。なので営業前の事前準備は十分するように心掛け、実行しています。

提案書の中身を確認するのはもちろんですが、FacebookなどのSNSを活用して営業先の方の人となりをすごく調べますね。たとえば、相手が野球好きの場合は野球のネタを持ち掛けて話しやすい環境を作るようにしています。こういう緩衝材になるような情報を取り入れておくと空気感が変わりますし、相手に「どれだけ自分のことを知ろうとしているか」が伝わるんです。

自分がずっと話しているだけだとなかなか売り上げが伸びないものなんですよね…。この経験を踏まえて、営業にとって一番大切なことは相手が話したくなるような場を作ることだと思います。

あとは、営業先の企業のカラーやその人のポジションに服装を合わせること。これはセールスの先輩から「おしゃれな業界と接触するなら自分もおしゃれにしないといけない」と言われてから意識しだしたことなんですが。

リクルートではブライダル業界のクライアントなど、華やかな業界で仕事をされている方と接触する機会が多くありました。なので、この企業は就活スーツみたいなものはダメとか、この企業はカッチリした服装の方が良いとか、クライアントの色によって服装を変えるように意識していましたね。

オーダーメイドスーツは今5、6着くらいあります。ちゃんとした服装だと「そのスーツ良いね」とか「これどこのカバン?」とか、色んな反応をいただけるんです! そこから話が広がることもあるので、服装を合わせるのも場づくりの一環としてやっていました。

リクルートからスタートアップへ。様々な経験をした彼が感じたMicoworksの印象

「転職のきっかけは、新しいことにチャレンジしたかったから。」

今年(2019年)の10月で33歳になるんですけど、30代前半までには他の業界に行きたいと思っていたので、未経験のことにチャレンジするなら今しかないと判断して転職を決めましたね。先ほどにもありましたが、私はリクルートへの就職の際に”辞めることを前提に働きたい”と人事に伝えていました。

Micoworksは前職でお世話になった方に紹介していただきました。この会社に入ってすぐ感じたのは、スタートアップ企業ならではの若さ。「新しいことやろう!」という愚直な姿勢を持っていて、皆ちゃんと前を向いて仕事をしているなぁと思いましたね。

社長にお会いした当時の印象は、”スピード感があってめちゃくちゃ勉強している努力の人”。情報収集の感度が高くて「この情報はアレに使えそう」と、様々な記事を共有してくださったり、全ての事業部のことに目を通してアドバイスしたり…あのタスク量を捌けるのって本当に凄いです。

あとは、どの事業部もインターン生が本当に優秀ですね。学生時代の自分だったら多分ここまでできていないと思います。私が所属するMarketing PRIME事業部の営業チームにもインターン生がいますけど、クライアントに対してちゃんと親身になって物事を考えられていますし。

Marketing PRIME事業部のセールスの魅力は、幅広い業界の方と接触できるところ。ゼクシィはブライダルに特化したサービスなので、リクルート時代に関わった業界ってある程度限られていたんです。ですが今は全ての業界に関わることができるんですよ。

というのも、Marketing PRIMEは販促活動を最適化させる「LINE×顧客管理ツール」なので、関わる業界はとても幅広いんです。業界の幅が広いということは、その分知識が必要になるのですが、知見が広がるのが魅力だと思いますね。

今後と自分とMicoworksに必要なもの

ゼクシィはネームバリューがあるサービスなので、営業のときに「自分たちはどんなサービスを提供しているのか」という部分の説明は必要ありませんでした。ですが、この会社はまだまだネームバリューがありません。

営業の際は「自分たちはどういったサービスを提供しているのか」という部分を説明する必要があるんです。この点はこれから私たちでどんどん改善していかないといけないところだな、と思いますね。

もう一つは、まだ入社して間もないこともあり、Micoworksのワークスタイルに合わせきれていないところ。早く慣れて家族との時間をもっと確保したいですね。スタートアップだから忙しいのは当然なんですが、これからは会社の制度などがどんどん変わっていくフェーズにあるので、オンとオフのバランスを上手く取りながら最大限のバリューを出していきたいです。

私には今1歳2ヵ月の娘がいるんですけど、転職してすぐは関われる時間が少なくなってしまいました。フレックスタイム制を利用して保育施設への送迎時間を確保することも可能なんでしょうけど、やはり最初の頃はこの会社のスタイルに合わせるのが難しくて。

娘には私の存在を忘れてほしくないので、休日はベビースイミングに行ったりドライブをしたりして、沢山遊ぶようにしています(笑) 平日は基本的に動けないので、オフの日は妻や娘に時間をあげたいですね。その時間が自分にとっての励みにもなりますし。

Micoworksに必要なものは、さっきも言った通り、純粋に一緒に働く仲間(笑) 具体的な話にはなりますけど、顧客折衝が好きな方に入ってほしいですね。弊社の営業チームはシステム系に強いメンバーが揃っていて、 ”仕組みそのもの”を作ることが好きな人が多いんです。ただその半面、お客様との折衝が好きなメンバーが足りなくて。

お客様との会話の中で積み上げられていく信頼関係だったり、直接話すことで伝わる「何か」を感じることだったり…顧客折衝でしかできないものって、確かにあると思うんですよ。そういった「何か」を感じたいと思っている人には是非メンバーになっていただきたいですね。


「新しいことに挑戦したい」との思いで、10年間勤めていたリクルートからスタートアップ企業である当社に転職を決めた栗林さん。前職で培った営業スキルを武器に、今もなお活躍の場を拡大し続けています。

Marketing PRIME事業部はこれから拡販のフェーズに入っていきます。

「お客様と密に関わる仕事がしたい」「新規開拓に関わりたい」

Micoworksの一員として”新しいこと”に挑戦してくれる方、お待ちしています!

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