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「次はプロのSaaS経営者として、どう事業を伸ばせるか」---事業化から4年目に入る今、2人の経営者が語るこれまでの挑戦とこれからの挑戦

SaaSツールとデジタル人材によるソリューションを提供し、企業のマーケティングDXを支援するアライドアーキテクツにおいて、SaaS事業を担うプロダクトカンパニー。

今回は、取締役 CPO 及びプロダクトカンパニー プレジデント 村岡と、プロダクトカンパニー SaaS本部 本部長 藤田の対談を通して、プロダクト事業が発足する2017年から今までの試行錯誤と実績、そして今後の挑戦について迫る。

<対談者>

共通項は「プロダクトに対する原体験や強い想い」

藤田:
「プロダクト事業をやるぞ」って決めたのは確か2017年末くらいで、社長の中村さんと村岡くんが決めたんだっけ?

村岡:
元はそうだったと思いますね。
2017年って「SaaS」っていうトレンドワードが出てきたときで、「うち月額だからSaaSじゃない?」ってなったのが一番最初なんですけど(笑)

ただ意思決定の背景には、当時僕が担当していた広告事業が急成長していた中で、メンバーの稼働負荷が比例するように増えていたという状況がありました。その負荷をなんとか減らしたくて、メンバーの業務を棚卸ししてシステムで代替できるところを探しました。そして社内のエンジニアの力を借りてシステムを作って、半年後には付加価値の低い割に時間ばかりかかっていた作業業務をゼロにできたんですよ。

6時間かけてやってた作業が0時間になったんです。「これはやばいな!テクノロジーのチカラってすごいな!」って思って。
なのでその経験があったのは大きいです。

でも当時、ふじけいさん(藤田)もSMB向けのプロダクト担当されてましたけど、プロダクトに対して想いが強かった印象あります。

藤田:
うん、僕はプロダクトをやりたくてアライドに入ったんだよね。
アライドに入社する前は、証券会社と人材会社の営業を経験して、ずっと個人のスキルで売上を伸ばすっていうことをやっていたんだけど、個々人の力やスキルだけだと、いわゆる労働集約型だからスケールにレバレッジがかかりにくい。だからプロダクトでレバレッジがかかるような事業を作りたいと思ってた。

そう思ったきっかけの1つがリクルート社のホットペッパーだったんだけど、飲食店と消費者の存在自体は変わらないのに、「クーポン媒体」として介在させたことによって、消費者は便利になって、飲食店は集客ができて、自社収益も大きく成長する。
この仕組みが本当に素晴らしいと思ったし、そういうことをやりたいと思って仕事してたかな。

村岡:
正直この手の原体験やそこから生まれた衝撃・感情って、すごく強い原動力ですし、コア人材としては結構重要ですよね。

SaaSって産みの苦しみを乗り越えると収益も安定するけど、1つのマーケットに対して「これはいける!」ってなるまでの初期のPMF(プロダクト・マーケット・フィット)ってすごく大変じゃないですか。
それに事業立ち上げ当初は、他の事業が1,000万、2,000万って受注してくるところに対して、僕ら当時、月額数万円のサービスを頑張ってテレアポで売っていく動き方で。この活動の経済合理性の説明ってすごく難しいし、経営として未来のために投資するっていう意思決定がないと無理だと思うんですよね。

ただ、結果的に3年とか4年やり切れてある程度成長してるのは、「なぜこれをやらなければいけないのか」「立ち上げの泥臭さをやり切った先に何があるのか」っていうプロダクトに対しての必然性とそこに対する強い想いがあるからやってこれたと思いますよね。

PMFをし続ける中で得た「ジョブ」に対する柔軟性

村岡:
SaaSの事業成長を振り返ると、固定月額のソフトウェアを売り切るようなASPモデルから顧客事業の成長に伴って価格やサービスも変動するSaaSモデルに切り替えるのにすごく時間と労力を使ったと思うんですけど、大きな要因として、すでに数百社にご利用いただいていた「10年来のプロダクトがある」ということがSaaSモデルへの移行をより難しくしていたと思うんですよね。

既存のASPモデルでお付き合いしているお客様と向き合いながら、「SaaSモデルってこうだ」とか「あるべき姿ってこうだ」って考えていく中で、『 Jobs To Be Done』っていうジョブ理論を勉強した際に、「このサービスが解消しているジョブなくない?」っていう思考に陥ったり(笑)

藤田:
確かに陥ったねー。あのときは大変だった(笑)
今だったら真っ先に「お客様に直接業務フローを聞きに行ってペイン(痛み)を見つけよう」ってなるのに、ジョブの理解も浅い中、お客様にも聞きに行かずに「ジョブはあるだろうか」って机上の空論で考えて、「なさそうだ、うーん、どうしよう」って、めっちゃやってたよね(笑)

村岡:
そうそう(笑)
当時、ジョブって言葉を「業務をどう代替するか」っていうその言葉通りに捉えてたじゃないですか。でも、そもそも広告・マーケティング領域って移り変わりが激しいですし、お客様の規模や事業フェーズによってジョブの幅も広いので、結構ジョブの考え方が柔軟になってきてますよね。

例えばモニプラファンブログ1つとっても、もちろんジョブを解消してるんですけど、「なんのジョブ?」って言われると、いっぱいあると思っていて。大事なのは、解決すべきジョブを定めるのではなく、それぞれのジョブにどうプロダクトをフィットさせるかでしたよね。
これは創業10年来のプロダクトをピボットさせながら、複数の新規プロダクトを立ち上げて何回もPMFしてきた結果見えてきた解な気がします。

事業成長を加速させるために見つけたお互いの役割と組織の強み

村岡:
僕らってもともと、各々がプロダクトを持ってPO(プロダクトオーナー)として開発からビジネスの仕組み作りまでしてたけど、グロースの速度が上がらなくて「マーケットをとらえる、PRを考える、プロダクトを仕上げるのが村岡の役割」、「プロダクトに対してビジネスサイドを整えて数字を伸ばす、仕組みを整備するのがふじけいさんの役割」、ってお互いのより得意な領域でバリューを出す構造に変えてから、ガって事業が伸びましたよね。

Letroとかその象徴的な事例だなと思っていて、今の提供モデルなんて僕は思いつかなかったですし、ふじけいさんにビジネスサイド担っていただいてから気が付いたらすごい売れるようになってて。
ただ結構衝撃だったのが、当初は営業資料の共有もしてくれなかったですよね(笑)

藤田:
それは覚えてないわごめん(笑)
でも、2019年後半位から始めた「マーケットを捉えてプロダクトを作るところは村岡君に任せたよ。そのあと伸ばす部分は僕がやるよ」っていう役割分担がどうしてできてるかって考えると、事業化当初から「お客様の事業に貢献する」「お客様の業務をより楽にする」っていう共通の想いはあった気がするし、そのためには「よりお客様に会ってる人間の言うことを信用する」っていう暗黙の了解があった気がするんだよね。明文化したルールとかじゃないけど、僕と村岡君の間で、もともとあったサービスを変えていく苦労とかをやっていく中で作られてきた非言語なルールな気がするよね。

村岡:
それすごくありますね。そのためにも「過度に自分の考えとか経験に固執しない」みたいな暗黙のコミュニケーションルールはありますよね。

藤田:
あるね。僕と村岡くんの間だけじゃなくて現場のメンバーとの間でもあるよね。ジョブとかペインを見極めることを試行錯誤し続けてきて「ただ経験値があるだけの人よりも、お客様のことに一番詳しい人が知っている『お客様の日々の業務に関する情報』にこそ価値がある」っていう考えで行動できてるのは、とても良いことだと思う。

今後の展望

---プロダクトを事業化して、SaaSプロダクトに切り替えていく中で、お互いの役割分担もみえてうまく回り始めてきていると思うのですが、今後の展望やチャレンジについてお聞かせください。

藤田:
マーケティングSaaSの領域において日本で名が轟く会社にしたい
と思ってます。

今、Eコマースマーケットに対してはLetroとモニプラ ファンブログ、制作マーケットに対してはLetroStudioがあって。これらのプロダクトはより大きくて、より深いペインを解消してするために、PMFをし続けて機能開発と組織強化をしていきます。
ただ、正直マーケティングSaaSで日本で轟く会社になるには、この2領域だけじゃ足りなくて、少なくとももう1領域は必要だと思っています。

新しい領域に関しては実現のためにどうしていくかって村岡君と具体的に話しているわけではないけど、今後もプロダクトを作るのは村岡君、事業を伸ばすのは僕っていう役回りは変わらないと思うんだよね。
より高い精度、かつ、早い速度で事業拡大をやれるように我々自身もレベルアップをし続けなければいけないと感じてます。

村岡:
たしかに。我々自身のチャレンジみたいなところも大きくて。
これまでは0→10のフェーズで「創って売る、創って売る、創って売る・・・」のモデルを結構やってきたのでやり方もわかってきたし、再現性もあると思うんです。なので、プロダクトづくりも、組織づくりも、仕組みづくりにおいても、次は10→100、100→1,000をどうやってつくっていくかですよね。

藤田:
0→1は村岡君、1→10は僕がやるみたいなところはこれからも、この先もあると思うけど、10→100にするって、僕も村岡君もどっちもレベルアップが求められるよね。

プロダクト事業化から3年間で仕組みができてきてやり方もわかってきたので、次はプロのSaaS経営者としてどう事業を伸ばせるか、みたいなところの挑戦だよね。

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