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なんでアライドにいるの?これから組織をどうしていきたいの?---SaaS本部 本部長 ふじけいさん に聞いてみた

こんにちは!SaaS本部 セールス・マーケティング部の亀田です。

私たちSaaS本部には約20名が所属しており、セールス・マーケティング部、コンサルティング部で構成されています。
そしてSaaS本部 本部長を務めるのが、藤田佳佑、通称”ふじけいさん”です。

今回はふじけいさんがどんな人なのか、どんな考え方を持っているのか、2021年の目指すイメージなど、私亀田がインタビューしてきました!

▼自己紹介

亀田:ふじけいさん、生年月日を教えて下さい。

ふじけい:1985年、8月14日生まれ、です。

亀田:はい。では次の質問です。

ふじけい:もしかして生年月日の話ってあんまり意味なかったのかな?

「未成熟で、これから広がっていくマーケットで仕事がしたい」

~ふじけいさんの学生時代からアライドアーキテクツに入社するまで~

亀田:アライドアーキテクツに入社するまでどんなことしてたかお伺いしますね。まず学生の時は何をしていたんですか?

ふじけい:法学部で法学研究会みたいな団体に所属してたよ。法律討論会とか政治家を呼ぶ講演会の企画運営とか。

亀田:意外と真面目な感じだったんですか?

ふじけい:いや、そういう真面目なイベントを運営するのが年に4,5回で、あとはサークル部屋で友達とずっと遊んでました。

亀田:そうだったんですね!友達といっぱい遊ぶ学生時代を過ごして、学部卒で就職したんですね。新卒で大手証券会社に就職した理由は何ですか?

ふじけい:給料が高い業界だったからだね。大学生のときは「いっぱいお金を稼げるようになりたい」って思いが強くて、それが叶いそうな業界・職種で探してました。結局3年ちょっと働いて、そのあとは声をかけてもらった中規模の人材会社に転職したかな。人材会社では1年ちょっと働いて、その後アライドに転職しました。

亀田:結構珍しい転職パターンじゃないですか?なんで従業員が1万人くらいいる大手証券会社から中規模人材会社、そのあとアライドに転職することにしたんですか?

ふじけい:証券会社で数年働いて「この金融っていう大きいマーケットって完成しきってるんだなぁ。」って感じた時、「自分はこの完成している仕組みの中でキャリアアップをしていきたいのかな?」って考えるようになったんだよね。それでもう少し違う挑戦がしてみたいって感じて業界を変える決断をしました。

次に働いたのは中規模の人材会社で、新規事業を沢山やっていた会社でした。「新規事業をやっている会社って、マーケットを変えるようなことができるんだろう」って思ってたんだよね。でも「人材」というのも、かなり完成度の高い巨大マーケットだったから「新規事業をやっても、完成されたマーケットの中だと結構難しそうだなあ」って思うようになりました。

なので「まだまだ未成熟で、これから広がっていくマーケットで仕事がしたい」と思って”ソーシャルメディアマーケティング”で検索しました。2013年に、検索の1位がアライドアーキテクツ(以下AAと記載)だったから、電話して、営業職として入社したんだよ。


黙っていたら機会は得られない。自ら挙げて機会を取りに行かないといけない。」

アライドアーキテクツに入社してから感じたギャップ~

亀田:業界違うと、入社前・入社後で何かギャップとかありましたか?

ふじけい:これまでもずっと営業だったから、仕事に関しては特にギャップはなかったんだけど、戸惑ったのは「成果をアピールすること」「自分が何をしたいのかの意思を伝えること」だね。成果を出しても黙っていたら機会は得られなくて、自分から手を挙げて機会を取りに行かないといけない、って気づくのに入社してから3年くらいかかったと思う。正確に言うと、入社して1年くらいで気づいて、その環境に適応するのにあと2年かかりました。

元々自分は、無言実行というか、静かに成果を出していたいというタイプで、「自分はこういう成果を出した。次はこういうことをさせてくれ」っていう行動は結構苦手だったんだよね。

亀田:たしかに。静かに成果出す方が何か格好いい感じしますよね。

ふじけい:そうそう。そう思ってたんだけど。ある日の飲み会で、社長の中村さんに「お前が頑張って成果出してるのはわかるけど、何したいのか言ってこないから、お前のことが分かんないんだよね」って言われて。翌日出社して「今後こんなことやるよ!」って言いに行ったんだよね。

亀田:おおー!

ふじけい:その時にはじめて「アライドのプロダクト事業を数倍に伸ばす」っていう意思を表明したんだよね。

そうしたら「ああ、こいつはプロダクトを伸ばしていきたいっていう意思がある人間なんだ」って知ってもらえて、2018年の大幅な体制変更の際に、今のプロダクトカンパニーの一員としてインサイドセールス部門の立ち上げとか、他にもプロダクトを伸ばすことに繋がるミッションを任せてもらえました。

亀田:あの時の大幅な体制変更、仕組みの再構築の裏にはそんなことがあったんですね。

ふじけい:今自分がSaaS本部長としてこの立場で考えると、成果を出しているメンバーから「これやりたいです!」って言われたら機会を与えたくなるし、逆にアピールされなかったら、正直当時の中村さんと同じように「一生懸命やってくれているけど、この人は何をやりたいのかわからないなぁ」と機会も与えにくくなると感じてるんだよね。だから、『成果を出して、意思を表明する』ことは、とても大切なことだと思っているし、その大切さを僕は中村さんから教えてもらいました。

亀田:なるほど。確かに、成果と意思表明があれば、年次や経験に関係なく任せてもらえる風土だなぁと私も思います。結構ふじけいさんは、頑固に見えて素直な部分ありますよね。

ふじけい:素直さは、僕の唯一の長所です。


「反省したことはスピーディーに変えていく」

~ふじけいさんの反省から大きく変わったSaaS本部の現在の体制とは?~


亀田:ふじけいさんが反省したことは、翌週からガラッと変えている感じがします。正直、、コミュニケーション方法とかやり方とか。昔は結構マイクロマネジメントでしたよね。苦笑

ふじけい:4年くらい前の2016年ごろまでは、マイクロマネジメントをやっちゃってました。マイクロマネジメントは、メンバーのモチベーションも強くならないし、成果も出るわけないし、良いことが何もないよね。本当に反省してる。

亀田:細かく見ていくマイクロマネジメントから、今は『マネージャーが声をかけなくても、報告やアラートがメンバーから上がってくる仕組み』がしっかり構築された組織になったと思います。

ふじけい:マイクロマネジメントは、比較的マネージャーになりたての人や経験歴が浅い人を中心に起きやすいのかもと感じていて「マネジメントする人自身が不安で、知りたくなったときに知りたい情報にアクセスできる環境を作れてないことから起こってしまう権化」だと思うんだよね。あとは、細かく管理することをマネジメントだと思い込んでしまっているパターンもあるかな。

いずれにせよ、マイクロマネジメントをする方もされる方も、精神面でも時間投資効率面でも負が大きい。

だから、「自分が、組織成果に責任を持つために、知りたい情報はこれだ」っていうのを決める。そしてその情報をCRMに入力してもらう。あとは、管理じゃなくてみんなを支援するマネジメントを覚えた。この3つを習得して、マイクロマネジメントをしていたときよりも成果が出る組織になりました。

亀田:そうですね!必要以上の社内MTG時間も減るし、ヨミも正確に把握できるし。それ故に未来の予測もできるし、作戦も立てやすいし、効率的ですよね。

ふじけい:そうだね。ただこれだけだと、メンバーが「システムに組み込まれている人」みたいに感じてしまって、仕事を楽しくできないんだよね。

亀田:たしかに。例えばCRMの情報入力もルールになってルーティンとなってしまうと、それ自体はやっても褒められはしないけど、忘れてしまった時は指摘をうけてしまって落ち込んじゃうとかありますよね。

ふじけい:そうそう。なので次やりたいのは、ビジネス組織が今以上に円滑に回るようなオペレーション構築の意見をメンバーそれぞれが出し合える組織にすることかな。事業や部にとってプラスを生み出すにはどうすればいいのかって自由に考えて、提案してほしいと思っていて、メンバーからのアイデアをもっと増やすようにすることが、2021年のテーマの1つです。


2021年のテーマ・ふじけいさんがやりたいこと

亀田:少し話には出ましたが、2021年、ここを重点的にやっていきたいみたいな「2021年のテーマ」をお伺いできますでしょうか。

ふじけい:3つあって、1つ目は「メンバーそれぞれが、事業や仕組みをもっと良くしようと自由に思考する機会を増やすこと」だね。

2つ目は「組織全体の相互理解の強化」、3つ目は「お客様の理解度を今以上に高めていきたい」です。

亀田:1つ目は先ほど少し仰っていたものですね。2つ目の「組織全体の相互理解の強化」はどういうことですか?

ふじけい:高い目標に挑むにあたって、日頃の業務に求められるクオリティが上がってくると、同僚のことを知る・理解する頻度が減ってきてしまうんだよね。仲間を理解することは仕事や事業を円滑に進めて行く上で必要不可欠なので、お互いの理解のための時間を確保したり、増やそうと思ってます。

亀田:理解っていうのは、その人がどんな考え方を大切にしているとか仕事での得意分野を把握することですか?

ふじけい:だいたいそんな感じ。そういった部分を理解して、そのメンバーの不得意な部分に対してどんな支援ができそうかを考える、ってところまで思考できるような環境にしたいね。

そしてお客様の理解度も今以上に高めていきたい。お客様がどんな仕事をしているのか、どんなツールを使って業務をしているのか、社内でどんな報告をしているのか、社内でどんなプロジェクトが走っているのか、こういうことを把握していないと、お客様の業務の中で使っていただくSaaSを提供できないんだよね。これは、1回理解したと思ってサボってたらだめで、定期的にアップデートしないといけない。なぜなら、マーケットは日々動いているから、アップデートしないと僕らがマーケットから取り残されるんだよね。

亀田:ああ、確かに。プロダクトが増えたこともあって、理解すべき業種とか増えましたもんね。

ふじけい:うん。みんな頑張ってセールス、コンサル業務をしてくれているんだけど、定期的に立ち返って、「あれ?今我々って、誰に、どんな価値、どんな変化を提供しているんだっけ?」を考えるべきなんだよね。

自分が成果と思っているものが、俯瞰してみてみるとズレていることも往々にしてあるから。SaaS本部全体の共通語として、世の中に提供している価値をブラッシュアップしていきたい。

亀田:そうですね。セールスで言うと「テレアポ部隊」といわれるような、ただ電話しまくる営業を今はしていないじゃないですか。同じお客様でも、そのタイミングに合った良い情報を届けようとメール内容や頻度を工夫したり、会話して提案するときもインサイドセールスメンバーはお客様の情報をインプットして、お客様に合った提案をしてますよね。

そういったセールスをするのであれば、常日頃から市場やその業種の知識をインプットしたりとか、顧客理解をしようとする意識がすごく大切になるなと感じました。

また、よりマーケットやお客さんに合わせてプロダクトをアップデートしていたり、セールストークの改善やコンサルティングフローの改善をしていると思うんですけど、そうなるとセールス・コンサル・開発間のコミュニケーションや相互理解を、より大切にしていきたいですね。

最後に

今後の事業の方向性だけではなく、どんな働き方ができるのか、どんな組織づくりなのか、ご興味あれば是非一度お話しましょう!

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